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售前工作體系課程

教學目的：
1.了解現代科技開發類企業在行業市場營銷過程中的售前工作體系建設的思路和框架；
2.定義售前人員崗位內容和基本工作運作過程。
3.基于營(ying)銷(xiao)項目運作過(guo)程中，售前人員關鍵的職業素養修煉和實(shi)戰(zhan)能(neng)力訓練要點。

教學手段：
講授、問題互(hu)動(dong)、案(an)例(li)研討、課(ke)堂(tang)練習、情景演練和(he)點評、視頻案(an)例(li)學習等。

課程大綱：
第一天
教學破冰：課程介紹
研討：售前工作面臨的挑戰與解決之道
第一部分科技類企業的售前工作體系概要
1、基于市場的需求，分析我們需要什么樣的售前體系
2、案例分析：華為*的售前體系的發展
3、售前人員的角色定位和基本職責
4、售前人員的營銷工作內容
第二部分技術營銷影響力的基本思想與售前工作策略制定
1、行業市場IT解決方案售前工作方式的演進
2、有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個問題
1)客戶的外部市場的發展趨勢（最終客戶需求分析）
2)客戶的戰略愿景、優勢和困難
3)我們的戰略愿景、優勢和困難
4)客戶的采購流程、采購標準分析
5)客戶決策鏈和關鍵人的分析
6)友商的市場表現
7)我方的市場表現
8)市場潛在的變數
9)如何呈現我方差異化的專業價值
3、基于SWOT、軟肋模型的售前競爭策略和工作計劃的制定
4、營銷項目分析方法和售前工作策略制定
5、學習工具《營銷項目運作指導》、《項目分析指導》
6、課堂(tang)練習與分組呈現(xian)、點評：針對一(yi)個(ge)模擬項目(mu)進行分析和策略制定

第二天
第三部分售前人員的個人專業品牌修煉
1、如何在拜訪中讓客戶盡快產生好感和信任感
1)售前人員的外表、氣場和商務禮儀
2)快速拉近關系的六種方式
3)能被客戶接納的專業形象：天使，行家和顧問
2、成為客戶信賴的行家：售前人員的知識結構優化
1)售前人員合理的知識結構
2)如何提升和改善自己的知識水平
3、對客戶有戰略支撐價值——整合公司內外的專業資源
第四部分售前人員的專業基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項基本功修煉
1)看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報
2)聽：傾聽客戶的多維度需求
3)記：建設自己的商業情報庫
4)思：象獨立生意人一樣的思考
5)說：講清楚，說精彩
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業
演練2：有針對性地介紹我公司
演練3：準確而生動地呈現一個經典案例
演練4：描述一項“撒手锏”技術或產品
演練5：介紹我方差異化優勢的服務體系
6)攢：成為售前資源整合專家
第五部分售前關鍵場景中的洽談與溝通方法
1、如何主持一個客戶交流會議并主導發言
2、正式拜訪技術類客戶關鍵人的一般交流步驟（七步法）
1)觀察與感知
2)建立初步信任
3)澄清客戶可能臨時提出的問題
4)挖掘需求
5)共創愿景
6)確認客戶感知
7)制定后續互動計劃
3、顧問式售前溝通的話術基礎
1)*挖掘需求話術
A.Situation：背景型問題（例如：談論行業）
B.Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）
C.Implication:內含型問題（例如：和客戶算明細賬，確認收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問題（例如：反問客戶的解決思路）
課堂演練：挖掘技術類客戶的潛在需求與真實想法
角色扮演——客戶技術部門接口人與我司售前工程師
2)NFPB話術（呈現價值）
A.Need-PayOff:確認客戶的觀點
B.Feature:表述我司的業務方案提供能力
C.Proof：我司的類似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么長期價值
課堂演練：有效地呈現差異化價值來打動客戶
角色扮演——客戶CTO和我司售前經理
第六部分編寫有差異化競爭力的解決方案文檔
1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔
2、售前文檔（方案）的分類
3、售前文檔（方案）的遞交時機
1）隨意提供不嚴謹的解決方案的隱患
2）遞交方案給客戶的方式和策略
4、常用的客戶化售前文檔（方案）的寫作方法（概述）
1）客戶需求個性化解決方案的定義
2）各類方案文檔的寫作思路和技巧
5、高質量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰技巧
1）概述
2）寫作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結構體系
4）寫作基本思路
5）行業解決方案寫作高手的成長之路
6）如何學習和應用客戶行業的分析方法
6、常見的售前交流文案模板
1)首次拜訪技術類客戶的交流文案
2)拜訪客戶決策層的交流文案
3)促成客戶承諾長期合作(zuo)的交流文案(an)

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