《當下市場基金產品的資產配置邏輯》
講(jiang)師(shi)：芮華 瀏覽次數：2593
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
基金資產配置邏輯課程
課程背景：
在競爭日益猛烈的財富管理市場中，各類金融機構對于財富管理轉型興趣不斷增長，而在代銷財富產品的各類產品中，基金成為了利潤較大、交易換手交頻繁的產品之一，基金客戶成了長期為金融機構提供銷量的優質客戶資源，也成為了各類金融機構競相爭奪的”面包“。
打好基金產品及基金知識體系基礎，是一線營銷人員的必備技能；提升基金銷售技能，也成為了一線營銷人員業績提升的直接途徑；而在以往傳統的金融行業從業人員中，基金銷售成了“老大難”問題，從心態、到認知；從銷售、到售后，都成了大家急于攻克的難題。
本課程的意義，在于讓理財經理認識到基金的重大意義、提升基金銷售的基本技能、解決理財經理工作中遇到的基金疑難雜癥。通過理財經理的綜合基金銷售能力的提升，做到客戶基金持倉“破0“，提升客戶權益資產在整體財富配置中的重視程度，進而提高機構整體基金銷量。
課程收益：
通過本課程的學習，使學員能夠：
1、了解市場、基金基礎知識、基金分類及辨識
2、認知權益類資產在整體資產配置中的重要作用
3、提升學員基金銷售綜合技能
4、解決基金銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力
授課對象：一線銷售人員（理財經理【含私行】、大堂經理、陪談投顧財顧）
課程大綱：
一、 基金銷售中常見的存問題
(一) 理財人員五大銷售疑慮
(二) 銷售疑慮對應的歸因分析
1、 基金專業知識影響基金銷售基礎
2、 營銷技巧決定銷售能力
3、 市場變化決定基金判斷
4、 綜合研判決定虧損售后
5、 誘因分析助力異議處理
二、 以資產配置邏輯為基礎的基金銷售
(一) 基金在資產配置中的意義
(二) 資產配置邏輯下的基金銷售
1、資產配置銷售基本方法
2、資產配置中的基金
3、基金中的資產配置
三、 當下市場中的基金銷售與售后處理
(一) 近年基金營銷的市場分析
(二) 近年基金營銷的市場分析
1、 疫情下火爆的2019和2020
1) 2019和2020收益展示
2) 好的市場下也有虧損和不盡人意的基金
2、 市場停滯的2021
3、 3000點以下的基金投資
4、 5000點以上的基金投資
5、 基金銷售應具備的心理素質
(三) 當前市場下的基金投資機會與挑戰
1、 當下市場發生了什么?
1) 國際形勢
2) 國內局勢
2、 當下市場情況下的基金銷售實戰應用
1) 買過基金的客戶
A、最簡單的買過盈利的客戶
B、最難的買過但虧損的客戶
a) 知己知彼百戰百勝——充分了解客戶
b) 回溯市場及購買初衷
c) 充分分析基金產品
i、基金投資方法（A股主流投資方法）
ii、市場上基金經理的投資方法劃分
(自上而下、自下而上、量化交易、內幕交易)
d) 基金健診
i、基金的比較方法
（比收益、風險、收益加風險、規模、公司、基金經理、風格、排名、夏普比率……）
ii、基金健診的溝通方式及基金調倉
-邀約診斷（技巧&話術）
-調倉邏輯
e) 基金調倉
i、資產配置下的基金銷售
ii、基金銷售與客戶的風險承受能力
iii、調倉的方向選擇及技巧
f) 客戶投資基金不賺錢的原因
i、不賺錢的客觀原因
ii、不賺錢的主觀原因
-客戶決策不足
-客戶心理準備不足（游戲）
-心理學依據
-經典客戶心態
-案例：買基金為啥虧錢
iii、客戶資產匹配偏差
-客戶按資產和專業程度分類
-適當性匹配現狀
-投資的不可能三角
-各類資產屬性和特點
（案例：基金的相關性對組合的影響）
-銷售服務不足(案例：視頻片段)
-銷售售前提示不足
-銷售售后服務不足
g）基金虧損客戶的應對與轉化
i、虧損客戶的挽回與轉化
-虧損客戶的分類與操作
ii、虧損投訴客戶的應對
-談判前的一頁紙清單
-談判中需要注意的點
-談判后的跟進
2) 沒買過基金的客戶
a) 簡單的購買理財客戶
b) 相對困難的三方客戶
c) 基金銷售的幾個技巧
i、基金銷售的電訪流程
-電訪客戶的由頭總結
-了解客戶需求
-了解客戶的基金購買需求
-引導客戶需求
-提問的技巧
ii、面談客戶的基金銷售技巧
-面談的準備
-面談的FABER(銷售實戰)
iii、基金的促單技巧BAC
(四) 基金二次銷售的應用技法
1、 圖像化
2、 結論結構化
3、 客戶立場化
4、 分析故事化
5、 建議高度化
6、 產品利益化
7、 投資彈性化
四、 異議處理的技巧及典型異議解答
(一) 異議處理的思路
(二) 不同客戶心態分析
(三) 邀約異議處理
(四) 客戶比較集中的異議處理話術
(五) 基金虧損客戶的異議處理
1、客戶立場化
2、產品利益化
3、建議高度化
(六) 現場客戶異議答疑
五、 從產品銷售向投顧思維轉變
1、 深度KYC，360度透視客戶信息
2、 檢視權益類資產與長險需求痛點
3、 “私人訂制”的解決方案
六、 基金銷售工具（幾十余種銷售工具應用舉例-按時按需）
培訓輔助1：當下基金營銷可使用的墊板及應用
1、 當前點位是否可以配置基金？
2、 債券基金出現回撤該不該贖回？
3、 用定投的方式降低成本
4、 固定收益率進入了下行空間
5、 投資回報多少是比較合適的？
6、 什么樣的點位投基金才能賺錢？
培訓輔助2：宏觀市場分析及指標的意義和邏輯
1、市場分析的目的是什么？
2、市場分析的原則是什么？
3、市場漲跌看什么？
4、市場分析的本質
5、市場分析的范圍
6、市場分析的框架
7、重點市場經濟指標及解讀
8、經濟指標在營銷中的應用
基金資產配置邏輯課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294748.html
已開(kai)課時間(jian)Have start time
- 芮華
[僅限會員]
資產管理內訓
- 新形勢下的家庭資產配置規劃 郭鳴(ming)
- 存貨質押 胡元(yuan)未(wei)
- 《百年變局下財富保全與傳承 吉雅
- 資產配置與營銷技能提升 黃德權
- 《資產配置與保險營銷》 王(wang)臻
- 2023年宏觀經濟分析與資 黃德權
- 家庭資產配置方案與理財規劃 韓梓一
- 商業銀行不良資產清收處置實 鄧(deng)天倫
- 數據資產入表與實務案例分析 于洪成
- 商業銀行個人客戶經理資產配 李晨陽
- 《穿過時間的維度》 家庭財 吉雅
- 高凈值人士的全球資產配置 陳老師