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理財標準化銷售課程

課程背景：
隨著我國金融改革的深入，金融脫媒趨勢已成，對于整個銀行業而言，傳統信貸業務增長乏力，向零售銀行轉型、增加中間業務收入勢在必行。但可以看到，各銀行中作為零售銀行業務中堅力量理財經理的素質卻參差不一，很多銀行的理財經理是新畢業的大學生或者柜臺員工轉崗而來等等，他們均比較缺乏正規的銷售訓練。在零售銀行業務、尤其是理財類業務競爭分外激烈的今天，如果一個理財經理缺乏營銷意識和技能，將很難實現客戶的營銷轉化，無法帶給銀行應有的中間業務收入，阻礙銀行的競爭發展。
● 如何讓理財經理迅速成長、掌握正確的銷售方法？
● 如何讓理財經理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？
● 如何讓理財經理深入挖掘客戶需求，增加高中收產品的銷售規模？
● 如何讓理(li)財經理(li)增加銷售成(cheng)功(gong)率，提升產能？

課程收益：
● 思維轉變：針對不同產品運用不同的銷售方法，深入掌握標準化銷售七步走流程
● 營銷準備：形成銷售前準備清單，不打無準備之仗
● 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設計產品引導語術
● 產品介紹：掌握FABE及復雜產品銷售大邏輯兩種方法
● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術
● 產品促成：掌握交易促成的方法
● 形成意識：真正形成貫穿客戶經營始終的KYC意識
● 提高產能：收(shou)獲(huo)至少10個(ge)銷售技巧方法，親測有效

課程對象(xiang)：大堂經理、理財(cai)(cai)助(zhu)理、擬上崗/初上崗理財(cai)(cai)經理、銷售效能較低的理財(cai)(cai)經理

課程大綱：
第一講：導論
一、樹立銷售的正確理念
1、認清銷售的本質
2、銀行零售銷售的正確思想
二、銷售的方法論
1、銷售利我者
2、銷售利他者
3、銷售無我者
4、銷售無他者

第二講：標準化銷售七步走
一、通用銷售建房理論
二、常見銷售誤區
三、核心方法-溝通三角形
演練：運用溝通三角形的方法完成相應(ying)事(shi)件要求

第三講：標準化銷售七步走詳細流程揭秘
第一步-夯實地基：銷售前準備
案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨
1、售前準備-專業篇（懂產品）
1）回歸銀行零售類產品的本源
2）功能性產品
3）投資類產品
2、售前準備-專業篇（懂市場）
1）宏觀政策與財富管理
2）中觀行業的潮起潮落
3）資產配置與行為金融
3、售前準備-物理篇
1）軟件準備
2）硬件準備
第二步-澆筑墊層：開場破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎
2、成功銷售的本質區別
3、需求挖掘方法論
演練：讓內斂的向先生向你敞開心扉
討論：公募基金的需求挖掘引導話術
第四步-內部裝潢：提出方案
1、根據產品選擇方案
2、簡裝-“簡單”產品推薦話術公式
演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計
3、豪裝-“復雜”產品4W營銷大邏輯
演練：設計自己的復雜產品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、如何激發購買欲望
2、促成技巧
第六步-質量檢查：異議處理
1、異議的重要性與本質
2、回歸溝通，異議處理方法的底層邏輯
3、實戰中常見異議處理方法及話術
演練：產品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進
1、行百里者半九十
2、細節決(jue)定成(cheng)敗

第四講：客戶經營-從KYC開始
1、一切從KYC開始
2、KYC的方法與技巧
3、見人說人話
4、解(jie)開肢體(ti)語言(yan)的密碼

第五講：實用銷售技巧
1、你喜歡德云社么？
2、幾十P的基金合同怎么用？
3、怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？ 
4、不要雞同鴨講
5、數據效應
6、上下/交叉陪訪的力量
7、肢體語言密碼
8、聽懂客戶的潛臺詞
9、主動暴露弱點
10、關于理財規劃
案例(li)：與(yu)中產階級劉女士的“親密接觸”

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