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餐飲管家式銷售課程

【培訓對象】
餐飲企業銷售人員，點菜師(shi)

【培訓特點】
融顧問式、教練式于一體；“講授+方法+工具+實務”結合：
案例剖析+情(qing)景模擬+小組(zu)PK+答(da)疑分享(xiang)+音樂視頻+故事(shi)游戲

【課程優勢】
系統專業：十一年餐飲經營管理經驗總結與積累，非行業外“空降兵”。
品質高端：九年總裁班培訓經驗，課程內容前沿高端，非普通培訓層次。
深層互動：課堂氛圍激情生動，互動緊繞課程主題內容，非嘩眾取寵。
易懂易用：案例(li)剖析，講(jiang)解深入(ru)淺(qian)出，方(fang)法簡單(dan)實用，非(fei)業外(wai)案例(li)方(fang)法，好聽不實用。

【課程背景】：
新常態背景下，中國餐飲業當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統的競爭越來越備受關注！管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點，以客人購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。
餐飲銷售有別于其他企業的銷售，因為餐飲所提供的產品和服務是不能儲存的，是有時效性的，因而銷售人員必須要根據不斷變化的市場，努力發現消費者的不同需求，通過客人管理技巧，運用不同的銷售手段、定價策略，進行銷售整體設計、策劃，提供消費者確實需要的產品。以使消費者感到滿意，使消費者對餐飲產生信任，并建立良好的往來關系。
本課程從管家(jia)式銷(xiao)售專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)角度(du)來講(jiang)述銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)如何運用管家(jia)式專(zhuan)(zhuan)業(ye)銷(xiao)售技巧去有效提升銷(xiao)售業(ye)績。可(ke)以切實(shi)幫助學員(yuan)(yuan)解決實(shi)際工作問(wen)題(ti)，掌握一套可(ke)實(shi)操(cao)的(de)應用方(fang)法。幫助企(qi)業(ye)打造(zao)出一支能征善戰、素質(zhi)精良、專(zhuan)(zhuan)業(ye)扎實(shi)、敢(gan)想敢(gan)干的(de)銷(xiao)售精英團隊，這(zhe)將(jiang)為企(qi)業(ye)突破困境與危機，快速占(zhan)領市場(chang)，增長銷(xiao)售業(ye)績，擴大經(jing)營(ying)版圖起著關鍵作用。

【課程收益】：
做顧客的“管家”，了解客人的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等
思維轉變：改變餐飲傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客人為導向的銷售思維
主導客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內部建立起關系網，建立情感紐帶，彼此融洽相處
實現銷售人員從普通走向資深，專業度更高更強
根據不同客群特征設計銷售接待，快速提升銷售業績
維護良好的客情關系，打造屬于銷售人員(yuan)的粉(fen)絲顧(gu)客群

【課程大綱】：
第一單元管家式銷售是現代餐飲銷售的新途徑
一、傳統餐飲銷售的特點
二、移動互聯網時代餐飲銷售面臨的3大挑戰
需求多樣化、個性化，體驗感全面化，維權意識增強
三、現代餐飲影響銷售成果的4大因素
價值認知、職業素質、銷售意識、管理機制
四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發展層次
1、管家式銷售是現代餐飲銷售突破的新途徑
定義，時代需求，顧客需求，競爭需求
2、餐飲管家式銷售的優勢與特點
1）簡約、創新、*
2）個性，智慧，場景，互動
3、推銷(xiao)式(shi)與管家式(shi)銷(xiao)售人員(yuan)的行為與流程區別

第二單元餐飲管家式銷售必備的素質能力
一、餐飲管家式銷售必備的5大心態
陽光快樂，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠體貼
二、餐飲管家式銷售必備的基礎素質
1、專業化的形象特質與舉手投足
2、決定銷售成敗的顧客至上意識
3、建立更有彈性的性格特質
4、建立必勝信念、堅持到底
三、專業化的銷售溝通能力
1、贊美與祝福顧客的能力
2、店面功能布局話術設計
3、產品價值塑造話術設計
4、談單話術標準問答設計
5、異議處理標準應答設計
6、“走心式”共鳴溝通能力提升
四、管家式銷售客單定制化設計能力
1、如何挖掘顧客最真實的消費需求
2、如何平衡顧客需求與企業條件政策的關系
3、如何根據顧客需求設計滿意的菜單
4、如何進行驚喜、感動、超值體驗流程設計
5、如何進行活動策劃
五、靈活變通的人際交往與公關能力
1、快速記憶訓練：姓氏、特征、需求、愛好、禁忌
2、情商訓練：利他，用顧客希望被對待的方式對待他(她)
3、企業內部工作關系建立與協調能力提升
1）銷售管家與前廳服務協作如何更高效順暢
2）銷售管家與后廚出品協作如何滿足顧客個性化需求
3）銷售管家與行政事務協作如何高效順暢
六、銷售人員的自我突破能力
業績(ji)不(bu)好的根源(yuan)：消極負面(mian)心態、想法太多，自我設(she)限太多

第三單元餐飲管家式銷售實施技巧
一、吸引力多大，銷售力多強
1、管家式銷售“三好吸引法則”
說好話；做好事；好借口
2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法
1）展現人格魅力與專業氣質
2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數字說話
3）熱情足夠不過度、親切自然不做作
3、快速讓顧客產生信賴的5種方式
案例式；利益式；專家式；產品式；聊天式
二、激發消費欲望：提高顧客深度消費的技巧
1、賣的不是產品，而是顧客體驗
品質、性價比、好處、方便、安全、愛、關懷
2、快速展示讓客人喜歡并消費的理由
1）引導、互惠、承諾、喜好、權威、稀缺
2）*限度地把產品的優勢充分展示出來
3）強化產品優勢，淡化無法實現的要求
4）面對挑剔的客人，承認產品有優點的同時也有不足
A、主動說出一些小問題
B、實話巧說
C、不要直指客人的問題
3、定位顧客：針對顧客類型提供消費建議
三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧
1、銷售管家銷售談判法
1）職務權力優勢銷售法
2）洞析顧客需求銷售法
3）強化信任度銷售法
4）銷售管家協作搭配銷售法
2、客人5種常見抗拒心理的應對辦法
1）處理客人異議時的4種基本語言技巧
2）避免激化客人情緒的9類語言
七、服務就是再銷售：餐飲售后服務技巧
1、顧客檔案管理與運用技巧
2、“333”?黃金售后服務法則
3、做好客情維護的9大技巧
4、如何運用移動互聯網工具有效互動
5、如何提高顧客(ke)轉介(jie)紹(shao)成功率

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