重塑成交-政企客戶開發與銷售策略
講師：吳鵬(peng)德 瀏覽次數：2597
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
政企客戶開發與銷售策略課程
課程背景：
政企客戶銷售，是傳統銷售中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度*的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；
客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？
關系維系中，如何兼顧每個關鍵角色的利益訴求？
方案呈現中，如何塑造獨特性優勢？
上述問題，是每個大客戶經理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質、公關技巧、客情維系等的綜合考驗！
課程以政企項目為場景，以客戶經理為對象，從項目銷售流程閉環，到關鍵決策人的識別與公關技巧，再到客戶商機挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經理項目攻堅能力！
課程收益：
全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內因，認知客戶經理崗位價值；
掌握政企銷售關鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關系深度鏈接方法；
掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法；
授課對象：大客戶經理、政企客戶經理等
課程大綱
第一講：重塑認知政企客戶開發流程與博弈特征
一、 全局框架大客戶項目孵化全流程
1、資料客戶分析
2、信任關系建立
3、需求商機挖掘
4、價值方案呈現
5、價格議價成交
6、體驗回款再銷
情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？
情景分析：上述環節里，哪個環節最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好？
第二講：厲兵秣馬政企決策鏈分析與攻堅策略
隨堂測試：客戶關系溫度計評估表
一、 理清決策鏈影響項目推進的五個角色
1、決策者識別與維系策略
2、采購組織者識別與維系策略
3、技術把關者識別與維系策略
4、關鍵使用者識別維系策略
5、內線向導識別與維系策略
二、 決策鏈情景式公關策略
1、理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業組織架構與關鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2、決策鏈結構性公關“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩定合作供應商，如何突破？
案例討論：高層關鍵人支持競爭對手，是否回天乏術？
本章節應用工具
大客戶關系溫度計評估表
企業組織決策畫像與攻堅策略
第三講：政企客戶開發預約設計
一、 客戶為什么要見銷售？
1、客戶購買邏輯分析
情景：回顧自己某次購買經歷
2、客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望
工具：客戶認知與期望準備表
二、 以客戶為中心客戶預約
1、為什么要做客戶預約
2、設計你的約見理由“PPP”三維話術設計
落地演練：設計客戶拜訪預約話術
第四講：重塑客情客戶關系四度經營
章節核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業度*價值度
一、 客情關系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、相似：感性說服的鏡像原理
二、 客情關系第二度：可靠度
核心結論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發生！
1、可靠度潛在隱患，委婉告知話術設計
2、可靠度巧妙展示“微缺點”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風險，設計委婉告知話術，保障成交又規避風險；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、 客情關系第三度：專業度
思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？
1、專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡
2、低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三句話設計
情景討論：結合產品與客戶畫像，設計塑造專業度結構話術
四、 客情關系第四度：價值度
1、價值邏輯設計互惠策略
2、價值互惠的兩種策略
3、價值互惠的兩個維度
案例分享：保險業、銀行業如何開拓客戶橫向需求
案例思考：對客戶有求必應，卻沒有訂單產生，如何深入推進？
情景討論：萃取關鍵場景，如何從橫向與縱向角度創造客情互惠，遞進客情關系
本章節應用工具
破冰場景話術設計模板與參考案例
風險規避關鍵場景與規避話術模板
客情進階關鍵場景互惠設計模板
第五講：商機挖掘政企客戶需求理解與轉化
——核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、 客戶需求的四層轉化
1、需求層客戶期望的具體抓手
2、利益層客戶希望解決的問題
3、動機層解決問題的深層原因
4、態度層解決問題的緊迫程度
落地工具：不同客戶訴求的推進策略
二、 洞察：從需求到利益的轉化
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1、縱向挖機理找到客戶利益面
2、橫向搜信息改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
情景分析：客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務不足）的方案匹配與轉化
情景分析：客戶提出競品優勢/本品劣勢的轉化方式與話術設計
三、 提問：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦？
1、用坦誠接近真相利他式話術設計
2、問什么問全問深問透策略
3、怎么問探尋摸底三段式提問
情景分析：關鍵客戶異議場景（產品一般、價格過高、服務不足）等模糊性描述，，設計探尋摸底性話術設計，引導客戶說出實情；
四、 反饋：三種反饋確認訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉述式
3、意義形塑式
五、 動機拼圖：“五個問題深度診斷”
1、具體問題：能否舉個例子？
2、時間問題：問題存在多久？
3、行動問題：曾做哪些措施？
4、影響問題：行動執行效果？
5、態度問題：是否必須解決？
本章節應用工具
“BMW”商機挖掘與動機深化問題設計表
第六講：價值傳遞買賣攻守與價值描述
一、 價值鎖定建立購買標準屏蔽競爭對手
1、回顧情景
2、強調需求
3、建立標準
4、匹配利益
成果萃取：結合關鍵場景，萃取產品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術。
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1、數據說明利益可衡量
2、類比說明理解更簡單
3、場景說明價值看得見
4、結果說明成果有背書
案例分享：某信息化企業項目方案，常規描述與沖擊化描述的區別。
落地實操：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
本章節應用工具
產品各維度獨特性優勢萃取表
產品沖擊化價值描述話術表
政企客戶開發與銷售策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295056.html
已開課時間Have start time
- 吳鵬德
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶(qing)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 商用車大客戶營銷務實 胡元(yuan)未
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春(chun)濤(tao)
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國慶
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉(wei)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元(yuan)未
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧(zang)其(qi)超
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻(yu)國慶