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中國企業培訓講師
《俘獲客戶的心——獲客-活客-留客技巧》
 
講師:朱海若 瀏(liu)覽次數:2574

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:朱(zhu)海若    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

獲客活客留客技巧課程
 
課程背景:
經歷過去20多年發展,中國財富管理市場已經經歷財富儲蓄、零售服務、互金平臺等3個階段,正在邁向買方投顧的新階段。居民財富也出現了重大的轉移趨勢,如何順應時代潮流,拓展新時代下的客戶渠道,提升存量客戶的資產規模與滿意度成為了各家機構最迫切的問題。
 
課程收益:
1、 理解并掌握養客戶的方法與技巧 
2、 理解并掌握價值銷售的流程與方法。
3、 理解并掌握高凈值客戶的痛點與服務要點。
4、 理解并掌握退休人群的痛點與服務要點
 
課程對象:理財經理
 
課程大綱/要點:
一、破冰:你的經驗與困難【形式:博物館畫展法或*法】
 
二、養客戶跟魚塘養魚一樣
1、流程:客戶吸引-客戶分析-客戶孵化-客戶轉化
2、客戶吸引的關鍵詞:專業價值(理性)+有血有肉(感性)(陌生客戶首次電話話術,經營你的朋友圈,新媒體的應用)
3、客戶分析的關鍵詞:做好kyc(“破冰”技巧,打破冷漠【常見拒絕話術總結與演練】,善于提問【問題庫】,激發需求,常見客戶類型和主要需求【客戶類型地圖】)
4、客戶孵化的關鍵詞:觀點與洞察(優質內容營銷預熱,大咖私享會,財富增長慶祝,設置投資觸發規則,關注非金融需求,想到客戶沒想到的問題)
5、客戶轉化的關鍵詞:成交+轉介紹(緊迫性問題設計【電影片段】,促成與異議處理技巧,轉介紹常見時機與獎勵,對公合作)
 
三、“以客戶為中心”的價值銷售
1、以產品為中心的銷售模式(【視頻與討論】找找這位銷售的優點與不足)
2、以客戶為中心的銷售模式(【視頻與討論】看看高手哪里不一樣)
3、銷售要領(【小組討論與展示】善于提問,挖掘痛點,多用定量詞匯,結合成功案例,競品對比技巧,用心最重要)
4、國內財富管理市場發展階段與銷售模式【小組討論:你在哪一級】
5、價值銷售流程(建立信任,激發需求,證明價值,引導指標,屏蔽對手,成交,贏得口碑,長期服務)
6、案例與演練
 
四、制勝高凈值客戶市場
1、高凈值人群特點與痛點
2、服務高凈值人群常見7大誤區
3、服務高凈值人群的7要和7不要
 
五、掘金退休人群
1、退休三階段和各階段的需求(退休準備,退休過渡,退休中后期每個階段的財務需求與非財務需求)
2、案例與演練(【電影片段】如何為娟姐配置)
 
六、經驗萃取與行動方案
 
獲客活客留客技巧課程

轉載://citymember.cn/gkk_detail/295234.html

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