《理財客戶虧損應對與有效轉化訓練營》
講師：朱海若 瀏覽次數：2575
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
理財客戶虧損應對課程
課程對象：投資顧問、理財經理、財富中心負責人等
課程收益：
結合多年實戰經驗，圍繞基金銷售流程和基金售后服務主線，重點解決控制客戶預期和客戶投訴應對和轉化等問題，實現業績、客群和資產螺旋上升。
1、 理解客戶投資體驗不佳的原因與應對策略
2、 虧損客戶十大抱怨場景與應對策略
3、 重“心”掌握規范的售前銷售流程與客訴預防辦法
4、 掌握應對虧損客戶投訴的策略與技巧
5、 基金套牢客戶的解套技巧
6、 掌握轉化虧損客戶為粉絲客戶的技巧。
課程大綱：
一、下跌行情下的歸因分析與心態調整
1、 面對下跌，調整心態（要不要幫客戶做資產配置？如果做，應該幫客戶配什么？基金下跌時怎么去承受？“躺平”還是“堅持”？
2、 心態調整必經過程（否認、憤怒、妥協、抑郁，接受）（案例：心理醫生的一句話治愈了我）
3、 客戶虧損會造成哪些結果？（對投顧，對公司）
4、 客戶投訴虧損原因：市場原因+客戶原因+投顧原因
5、 與虧損的溝通要點：不必著急講道理，恰當表達同理心，因人而異給建議（案例：《致客戶的一封信》你接受么）
二、產品營銷精進售前售后全流程與虧損應對
1、 售前步驟（了解客戶，建議方案，推薦產品，促成交易）
2、 常見買基金的十問
3、 售后步驟（基金售后步驟：信息服務、歸因服務）
4、 投訴客戶安撫技巧與流程：投訴溝通三步走
5、 常見客戶虧損投訴十問
附：常見買基金的十問
1) 凈值高的基金是不是太貴了？
2) 高風險一定有高收益么？
3) 固收+基金能穩賺不賠么？
4) 如何選到一只“好基”？
5) 基金經理越老越好嗎？
6) 為什么不能看短期業績買基金？
7) 什么時候買基金最劃算？
8) 買基金，多久能掙錢？
9) 風格頻繁切換，要不要追？
10) 基金組合基金越多越好嗎？
常見客戶抱怨場景與應對策略：
1) 質疑專業能力類與應對策略
2) 質疑銷售動機類與應對策略
3) 質疑分紅規則類與應對策略
4) 質疑服務能力類與應對策略
5) 質疑對比表現類與應對策略
6) 凈值波動類與應對策略
7) 本金焦慮類與應對策略
8) 流動性原因贖回類與應對策略
9) 事后諸葛、甩鍋類與應對策略
10) 預期與實際不一致類與應對策略
三、客戶信任塑造與二次營銷
1、 霍華德馬克斯的分析框架（是否可以抄底？）
2、 抄底前的四個問題
3、 保持溝通，才能重獲信任
4、 基金定投十問
常見定投十問
1) 高位站崗，我該怎么辦？
2) 低位適合抄底么？
3) 單筆投資和定投哪個效果更好？
4) 定投了怎么還是沒賺錢？
5) 微笑曲線一定會出現嗎？
6) 天定投、周定投、月定投哪個最好？
7) 哪天定投最好？
8) 堅持對定投有多重要？
9) 定投時間越長越好么？
10) 定投主動基金還是指數基金？
理財客戶虧損應對課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295236.html
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