《銀行業電話營銷》
講師(shi)：趙宇 瀏覽次數(shu)：2526
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行電話營銷課程
課程大綱/要點：
一、 客戶經營與電話營銷
1、客戶理財規劃制定整體流程解析
1) 建立并界定客戶關系
2) 收集客戶信息
3) 分析評估財務狀況
4) 制定并提交方案
5) 實施方案
6) 監控修正
互動環節：場景制定與情境營銷
2、客戶關系維護基本手段
1） 信息
2） 語音
3） 面談
4） 資源整合
3、電話營銷在客戶經營中的應用
1） 首電的應用與作用
話術案例：首電微信添加話術與案例分享
2） 再次聯絡的應用與作用
3） 邀約見面的應用與作用
4） 周期性維護的應用與作用
練習：活動邀約流程與話術設計
二、 電話營銷準備事項
1、定目標
1） 電話營銷目標設定原則
2） 目標準備——電話營銷評分表設計
2、定客群
1） 客戶分層、分群、分類
2） 確定客群后的畫像研究
3、話術準備
4、工具準備
5、環境準備
6、情緒和聲音
7、準備練習——設計目標、客群、場景和話術
1） 各種產品到期
2） 添加客戶微信
3） 活期賬戶升級
4） 定期賬戶升級
5） 活動邀約
6） 各類隨機狀況的應變
8、緩解緊張的八種方法
三、 電話營銷主體流程拆解
1、開場白
1) 開場白目標管理
2) 基礎開場白傳統范例——官方認證法
3) 應對不同客戶的九大開場邏輯
互動演練：開場白設計
2、需求挖掘
1) 需求探尋的四大原因
2) 客戶需求管理與痛點抓取
3) 學會傾聽：哈佛談判學聆聽工具訓練
4) 需求挖掘的四大提問流程
5) 需求挖掘中的基礎認知——四大典型理財價值觀
實操演練：需求挖掘的循序漸進
3、“產品”推薦
1) 產品推薦的原則——KYC&KYP
2) 經久不衰的營銷法則——FABE
3) 產品轉化與增配
4) 從單一產品到多元產品
5) 資金到期后的對接、轉化、行外吸金
4、異議處理
1) 異議處理的原則
2) 真假異議辨析
3) 異議處理的常見情況話術應對公式
4) 異議處理中的常見談判技巧應用
5、促成
1) 人性需求與促成
2) 促成時刻的十大方法
6、后續跟蹤
1) 電話結束后的記錄工作
2) 電話結束后的計劃工作
3) 持續營銷
四、 電話營銷情境演練
銀行電話營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295435.html
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- 趙宇
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