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銀行代發薪客戶維護與拓展課程

課程收益：
1：這是一場拿業績說話的實戰培訓!     
2：這是一場提升銀行業績的落地培訓!
3：這是一場調動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓!
學習+實戰：營銷理念“真”轉變         理論+實踐：營銷信心“真”增強
攻堅+爭先：營銷業績“真(zhen)”提(ti)升    ;    ; 感(gan)受(shou)+體驗：營銷能力“真(zhen)”激發

課程大綱
運用《銀行代發薪客戶維護與拓展》的訓練，通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰落地輔導+現場督導點評+業績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。
代發薪客戶維護篇
第一講：銀行代發薪客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法          3、如何發展內線
4、銀行代發薪客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
第二講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……
第三講：商業銀行代發薪客戶“關系增進”策略
1、對代發薪客戶關系與客戶關系管理
2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
4、創造客戶忠誠的九大方法
5、商業銀行“客戶終生價值管理”
6、案例：商業銀行代發薪“客戶生命周期營銷”
7、超(chao)越--追求客(ke)戶的終身價值

代發薪客戶拓展篇
第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經理應對方式--沖，我還會回來的。
第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間
3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習
第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業影響，后私人關系
第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓撲結構
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細列出某重要客戶的信息
第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）
1.真正站在客戶角度提供服務
2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
3.建(jian)立忠誠關系(xi)的關鍵時刻

代發薪客戶技巧篇
第一講：銀行代發薪客戶開發八步法
①甄選目標客戶 ②拜訪準備 ③接近客戶建立信任  ④溝通并發掘客戶需求
⑤風險評估價值評估 ⑥方案設計與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶關系管理
第二講：銀行客戶經理陌生拜訪八步驟
①拜訪前的準備     ②確定進門      ③贊美觀察       ④有效提問
⑤傾聽推介    ⑥克服異議      ⑦促成成交       ⑧確定達成致謝告辭
第三講：客戶經理與“代發薪接觸”關鍵技巧
①客戶接觸的三個策略 ②接觸代發薪客戶必遵AIDA法則
③引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦   ④必須遵循的兩個原則
⑤商業銀行對代發薪客戶接觸情境營銷實戰訓練     ⑥存款類業務營銷金點
這是一場《銀(yin)行(xing)代(dai)發薪客(ke)戶維護與拓(tuo)展(zhan)》激勵(li)拓(tuo)展(zhan)課程！這是一場提升(sheng)銀(yin)行(xing)業績的落地培(pei)訓!！       

銀行代發薪客戶維護與拓展課程