服務型企業大客戶營銷技能
講師：李豪 瀏覽次數：2579
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務型大客戶營銷技能課程
課程簡介：
本課程針對提供企業綜合類服務的客戶的客戶的發開：政府事業單位、國央企、中小企業等，本課程將服務型企業以服務為核心，如果通過有效的拓客方法、先服務再收費等模式，學員通過系統地學習和培訓，掌握企業客戶營銷和關系維護的技能。
課程對象：企業高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等
課程收益：
1、 學習和掌握服務型產品的市場定位、客戶開發模型、渠道和方法；
2、 學習和掌握大客戶關系建立、維護、管理和決策流程、決策要點；
3、 學習和掌握客戶關系維護、溝通的方式與核心訴求。
課程大綱：
1、服務類產品的市場定位與客戶開發
1.1 聚焦企業服務和產品優勢
1.2 優化服務模式與客戶定位
1.3 客戶定位模型
1.3.1 客戶規模定位
1.3.2 客戶背景、類型與行業定位
1.3.3 收費模式定位
1.3.4 開發、服務與維護成本測算
1.4 確定樣版企業和樣版項目
1.4.1 與政府相關部門合作
1.4.2 與知名企業合作
1.4.3 與行業協會商會合作
1.5 發現客戶需求與市場機會
1.5.1 政府事業單位、國企走訪
1.5.2 關系營銷
1.5.3 招標平臺關注
1.5.4 土拍網站查詢
1.5.5 同行介紹
1.5.6 產業園、經濟開發區服務入駐法
1.6 接近客戶和客戶拓展
1.6.1 接近和開發關鍵客戶十法
1.7 引起行業大客戶關注和興趣
1.7.1 引起行業大客戶關注的六步法
1.8 不同類型企業服務外包的模式
1.8.1 國央企服務外包關系與招標并行
1.8.2 大型企業服務外包的要求
1.8.3 中小企業服務外包的成本控制
1.9 演練：大客戶開發與接觸大客戶
2、客戶關系建立與溝通
2.1 與客戶建立關系四種方法
2.1.1 利用政府關系資源
2.1.2 利用服務過服務資源
2.1.3 利用同行共同拓展
2.1.4 直接登門拜訪
2.2 與政府相關部門的溝通模式
2.3 與大型企業關鍵人員的溝通方式
2.3.1 如何獲得關鍵決策人的信任
2.3.2 掌握企業需求與關鍵決策人的需求
2.3.3 通過先服務再收費的方式改變優質企業的需求意愿
2.3.4 設定服務和收費的底線
2.3.5 通過1對多的方式實現中小企業的服務需求
3、客戶拜訪技巧
3.1 客戶預約技巧
3.2 拜訪客戶前的準備工作
3.3 客戶拜訪的三個重要場所
3.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
3.5 如何在拜訪中發展商機
3.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
4、與大客戶建立關系
4.1 為客戶著想
4.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
4.1.2 為客戶著想的三個層面
4.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
4.2 滿足客戶期望的要點
4.3 關鍵人的開發策略
4.3.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
4.3.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
4.3.3 關鍵人開發五步驟
4.3.4 提高與關鍵人的交往水平
4.3.5 關鍵人的支持程度分級
4.3.6 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
4.4 利用參觀考察贏得合作機會
4.5 利用產品性能與成本優化贏得合作機會
4.6 利用服務與策略性供應產品贏得合作機會
5、客戶跟進和維護技巧
5.1 學會無中生有跟進客戶
5.2 設定有效跟進客戶節點與時間
5.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿
5.4 改變客戶合作意愿有效五法
5.5 趁熱打鐵拿下客戶
5.6 客戶售后服務和維護十法
服務型大客戶營銷技能課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296620.html
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- 李豪
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