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客戶營銷落地課程

課程背景：
隨著(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)業務辦(ban)理去網(wang)點(dian)(dian)化趨勢的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)一步加劇，傳統依(yi)靠面對(dui)面營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)實體網(wang)點(dian)(dian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)流量“休克”，非面對(dui)面空中營銷(xiao)成(cheng)為*的(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)，同時也(ye)放(fang)大了不同銀行在(zai)零(ling)售(shou)轉(zhuan)型體系建(jian)設方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)差距。帶(dai)給我們思考的(de)(de)(de)(de)(de)是，網(wang)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)定位(wei)將被(bei)重(zhong)塑，網(wang)點(dian)(dian)各崗(gang)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)職責(ze)也(ye)將會被(bei)重(zhong)新(xin)(xin)定義，業務操(cao)作(zuo)性(xing)崗(gang)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)員工將隨著(zhu)智能(neng)機具、手機銀行等渠道的(de)(de)(de)(de)(de)推進(jin)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)習慣(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)養成(cheng)將進(jin)一步提升自助(zhu)業務辦(ban)理的(de)(de)(de)(de)(de)替代(dai)率。網(wang)點(dian)(dian)功(gong)能(neng)定位(wei)重(zhong)塑和崗(gang)位(wei)職責(ze)重(zhong)新(xin)(xin)定位(wei)是下(xia)一步零(ling)售(shou)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)(dian)，網(wang)點(dian)(dian)一線(xian)隊伍（含(han)支行長、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理等）需要(yao)從認知、心(xin)態、能(neng)力等各維度進(jin)行轉(zhuan)變。課程旨在(zai)建(jian)立(li)全面的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)零(ling)售(shou)工作(zuo)發展方(fang)向(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)認知、路徑與*實踐方(fang)法。

課程收益：
1. 存量客戶維護及增量客戶拓展如何優化客戶結構及業務結構
2. 各類主力客群金融需求及非金融需求分析及應對策略的掌握
3. 批量渠道(dao)營銷及(ji)零(ling)售(shou)營銷等各(ge)類營銷方式(shi)技(ji)巧及(ji)實施的(de)流程

授課對象：
零售業(ye)務(wu)部負(fu)責(ze)人、支行網(wang)點長負(fu)責(ze)人、客戶經(jing)理等

授課方式：
方法學習+案例分析(xi)+實踐分享+主題研(yan)討

課程大綱：
一、零售業務轉型發展的困境與策略
1. 經營困境
1) 市場版圖碎片化
2) 獲客渠道零散化
3) 營銷打法游擊化
4) 營銷技能被動化
2. 現階段客戶需求底層邏輯解析
1) 經濟需求
2) 情感需求
3. 經營措施制定
1) 考核導向先行
2) 產品競爭策略
客戶層級下的權益體系設計
3) 一行（點）一策經營策略：有目標、有措施、有管控、有考核
4) 從“行商”到“深耕”三位一體營銷閉環體系打造
① 增量拓展
② 存量挖掘
③ 流量轉化

二、存量深耕經營策略與方法
1. 存量客戶經營基本原則
1) 專業價值
2) 品牌價值
3) 情感價值
2. 存量深耕關鍵策略
步驟一：分客戶
1) 分戶原則：人人要管戶，貴賓戶戶有人管，戶戶有增益
2) 管理方式：批量營銷+專管營銷
3) 分戶崗位：崗位分戶+層級分戶
步驟二：巧盤活
1) 短信維護
2) 電話維護
3) 微信維護
步驟三：常維護
1) 優勢產品維護
2) 標準動作維護
步驟四：深關系
1) 提升客戶價值
2) MGM轉介客戶
3) 社群運營
3. 廳堂營銷策略
1) 營銷體驗力
① 美化視覺營銷系統
② 強化基礎服務水平
③ 強化營業現場管理
④ 細化網點服務流程
⑤ 強化廳堂聯動營銷
2) 大額取現及轉賬防流失處理
3) 廳堂微沙(sha)龍

三、增量拓客差異化策略與方法
1. 區域網格化營銷
1) 定員
2) 定崗
3) 定責
2. 渠道+場景營銷體系搭建
3. 圍繞資金來源抓客戶
1) 代發工資客群
2) 補償資金客群
3) 沉淀資金客群
4) 社交金融客群
4. 社區場景客群開發
1) 定點宣傳
2) 廳堂內外活動營銷閉環
5. 場景生態圈建設之聚合支付
1) 1.0階段：覆蓋面+活躍度+綜合貢獻度
2) 2.0階段：搭平臺+建生態+資金閉環營銷
3) 3.0階段：交易習慣下的客戶畫像+交易流水下的流水貸
6. 商貿類客群營銷邏輯
1) 普訪，網格劃分
2) 精訪，一戶一策
3) 批量營銷，價值提升
7. 場景合作營銷之異業聯盟
1) 異業合作目標
① 銀行吸金
② 商戶創收
③ 客戶實惠
2) 異業合作類型
① 低頻高額型
② 高頻低額型
3) 異業合作流程
① 談判商戶聯盟
② 制卡制券
③ 全員電話營銷
④ 客戶到店領卡領券
⑤ 廳堂順勢營銷
⑥ 客戶憑卡憑券到店消費
⑦ 商戶客流增加
8. 低成本營銷策略
1) 策略核心：產異化產品定價與權益體系
2) 策略抓手
① 存款歸行率與綜合貢獻度定價機制
② 聚合支付戶數與活躍度
③ 第三方綁卡
④ 提升有效客戶數
9. 大零售業務批量營銷模式
1) 客戶資源盤點
2) 批量營銷方式
① MGM獲客
② 產品推介會
③ 面談營銷

四、支行網點經營管理升級
1. 有目標：
1) 外部環境：競爭與客戶資源
2) 內部經營
① 過往3年經營業績
② 客戶結構數據
③ 資源配置狀況
2. 有措施
1) 目標分解：至崗位、至時間、至客戶
2) 營銷措施制定：至來源、至措施、至行動
3. 有管控
1) 崗位關鍵營銷行為
2) 過程行為督導糾偏
3) 能力輔導與實踐
4. 有考核
1) 績效面談
2) 一對一輔導
3) 團隊建設與凝聚力打造

客戶營銷落地課程