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服務營銷策略課程

課程大綱：
一、大客戶營銷的總則—— 1+3式總原則
1、大客戶營銷的根本出發點——1字原則
——為什么說抓住了一字，就抓住了所有營銷的主脈？
——案例分析：為什么諸多的營銷燒了巨多的錢，也沒有出活呢？
——案例分析：鐵通丑女經理怎么搞定大客戶？
2、誰是真正的大客戶——大客戶身份的結構解剖——找到關鍵人
——為什么說大客戶營銷要“搞清家庭，才能搞定家長”？
——案例分析：華為的大客戶營銷信息突破三劍客=門衛+采購+司機
——案例分析：某咨詢公司的成功招標軌跡(茗華飾品)
3、大客戶需求價值結構分析——3層原則
——為什么說大客戶營銷是考驗結構能力的營銷？
——案例分析：【法國之光】加盟客戶百分之百成功簽約的秘密
4、大客戶需求的物質功能策略
5、大客戶需求的服務情感策略
6、客戶需求的戰略配套與文化實力策略
——案例分析：從中秋節的大客戶營銷活動所見的利弊
——案例分析：如何突破營銷三大坎兒——知不知道+信不信任+多不多買
——案例分析：【芬尼克茲】CEO宗毅如何獨自接到4500萬元大訂單
 ——案例分析(xi)：大客戶服務營(ying)銷(xiao)的三大利益趨勢(shi)內容(rong)

二、大客戶營銷的方針—— 你有沒有一個尖？
1、我們給客戶留下了什么？
2、我們給客戶提供的價值？
——案例分析：大客戶為什么跟黃經理集體“跳槽”？
3、同質化的行業競爭如何做大客戶營銷？
——案例分析：為何說產品粘性占三分，服務粘性占七分，文化粘性占恒久
——案例分析：從搞定丈母娘看大客戶營銷？
——案例分析：從郭美美事件看大客戶營銷？
4、大客戶營銷的市場分析工具——1句話式的三者競爭導向分析圖
——案例分析：有效競爭武器——有效營銷話術的設計方法
——案例分析：小企業搶奪大客戶的策略（試用營銷+外圍感動式營銷+借勢營銷+圈層營銷+挖墻腳+占墻腳）
5、找出大客戶營銷的長久核心競爭點？
——案例分析：從氣功大師的表演看大客戶的粘性
——案例分析(xi)：三(san)一重工的核心競爭力與大客戶的關系

三、大客戶營銷的分析—— 3410式工具圖
1、大客戶的*需求利益是什么？
——案例分析：大客戶的戰略需求結構是什么？
——案例分析：央企國企及政府機關單位的采購為什么更看重資質？
2、如何壓制競爭對手滿足客戶需求？
——案例分析：英國路虎*IBM的營銷策略
3、爭取大客戶的對比威脅策略與方法
——案例分析：丑女經理如何把大客戶搞定
4、滿足客戶的十大營銷運營優勢分析
——案例互動：現場分(fen)析我們與競者的比照優(you)劣

四、大客戶營銷的組織—— 職能配套——沒有職能配套，難有持續服務質量的保障
缺乏職能的科學細致設計，就是對客戶耍流氓
1、為何說戰略正確決定成功？
2、為何說細節不足導致失敗？
3、大客戶營銷的職能設計必備支撐點是什么？
——案例分析：ETC的尷尬
——案例分析：奧迪4S店的挖坑服務，說明職能鏈的嚴重缺失
——案例分析：為何碧桂園的五量級口號，成為消費者們的吐槽眾矢之的
4、為何說服務營銷是大客戶營銷的核心？
5、服務營銷的觸點管理策略
——案例分析：美女是怎么嫁給豬八戒的？
——案例分析：海底撈為什么能成為全國翻臺率最高的服務餐飲企業
——案例分析：海爾當年的冰箱質量一般，卻為什么能做成全國第一
——案例分析：胖東來為什么能成為第二個中國進入哈佛商學院的服務案例
——案例分析：大客戶營銷的圈層營銷應注意的幾大問題
——案例分析：為何說圈層營銷是三大層價值結構能力的最好展現的場景營銷
5、感動服務超越標準式服務——如何增加大客戶與我們的粘度
——案例分析：為何說沒有頻度就沒有粘度？
——案例分析：大中小不同類型的企業，其大客戶營銷的特點與區別
——案例分析：如何理解世界500強第一名的理念——服務本質就是讓人感動
——案例(li)分(fen)析：努力(li)給自己(ji)找(zhao)麻煩，努力(li)給客戶找(zhao)方便

五、大客戶營銷的推理策略—— 六個W
——展會、會銷、路演等推廣招商活動策劃的分析推理工具
1、客戶細分結構
2、渠道細分結構
3、行為規律及原因分析
4、采購周期及時間節點分析
5、需求全盤結構分析
6、首要購買動機分析
——案例分析：蒙牛創(chuang)業時如何成功(gong)找(zhao)到及突破各關鍵客(ke)戶(hu)

六、精準營銷的定位—— 三個需
1、大客戶的需要有多少
2、大客戶的主需是什么
3、大客戶的首需剛需是什么
——案例分析：客戶經理王五如何精準搞定每個大客戶
——案例分析：韓國的“阿(a)慶嫂”如何半小(xiao)時搞定大客(ke)戶

七、效果的檢驗工具—— 五個字
1、大客戶營銷策略的五字檢驗法
2、高倍銷售力的推廣點3631法
3、大客戶營銷話術與文案結合設計五大突出法
——案例分析：港南門窗如何找出大客戶
——案例分析：七秒鐘的營銷話術法
4、運用新媒體吸引你的目標客戶——設計閉環線上傳播路徑+掌握引流吸粉實操原則
——案例：老板停掉原公司，寫字樓百名員工只做一件事，年銷售破10億。
——案例：老板從此辭掉業務員，沒有一個出差跑業務的，結果業績年年超100%增長
以上(shang)，具(ju)體講(jiang)授時，根據客戶需求的(de)行業及企業特點，會(hui)所有(you)增減(jian)調(diao)整。

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