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卓越銷售特質課程

您的收獲：
您將得到成為銷售劍道高手的系統分析方法
您將得到成為銷售劍道高手思維模式的轉變
您將掌握成為卓越銷售劍客的內功心法
您將熟悉成為卓越銷售劍客的基本步驟
您將獲得決定銷售戰斗勝利的關鍵因素
您將洞悉成為卓越銷售劍客獨特的技能
您將精通成為卓越銷售劍客的殺敵技巧
您將得到如何系統全面的讀懂客戶的方法
您將得到銷(xiao)售實戰案例分(fen)析

培訓群體
銷售、銷售主管

課程目標介紹
您的銷售人員在斬將殺敵，攻城拔寨，開疆拓土時存在這些問題嗎：
不知道如何對手里的銷售商機和客戶進行管理，從他們身上獲取更高的利潤
不知道每個月完成任務的客戶到底在哪里
銷售計劃完全以自我為中心，并沒有以客戶為導向設計銷售拜訪步驟
銷售準備階段完全漠視客戶決策流程，完全以銷售流程為主要行動計劃
在獲取訂單的過程中不知道以哪個點作為火力突破點
初次拜訪除了遞交資料不知道如何跟客戶進行深入的實質性的溝通交通
拜訪過程中更多的以自我為中心，不能“讀懂”客戶
當遇到尷尬等僵局時，手足無措大腦空白，一味的妥協，無立場和底線
不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價格的陷阱，從而導致訂單成為雞肋
面對客戶提問時，更多的時候被客戶所引導，不能挖掘出客戶背后的需求
面對客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄，深刻的體現出不拋棄不放棄之精神
在面對客戶的高層管理人員后經常出現不自然的抖動、汗流浹背，不知道說什么
在面對不同的客戶時，以不變應萬變，一套方法打天下
在客戶保持沉默不語時，不知道如何打破僵局，變被動為主動
在面對突發事件時，表達能力出現折扣，典型的言不達意
在對客戶進行完方案后，不清楚應該如何快速準確的切入商務洽談階段
。。。。。。。。等等
步(bu)兵是一步(bu)一步(bu)走出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，銷售(shou)(shou)是一仗(zhang)(zhang)一仗(zhang)(zhang)打(da)出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，一將(jiang)功(gong)成(cheng)(cheng)萬古枯，銷售(shou)(shou)人員成(cheng)(cheng)長為真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)武(wu)(wu)林(lin)高(gao)(gao)手(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)，其腳下(xia)(xia)一定(ding)躺著成(cheng)(cheng)千上(shang)萬的(de)(de)(de)(de)(de)對手(shou)尸骨，這(zhe)并不(bu)是危言聳聽，這(zhe)是一路走來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)戰果(guo)。銷售(shou)(shou)人員——武(wu)(wu)俠世(shi)界中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)劍(jian)客，在武(wu)(wu)俠的(de)(de)(de)(de)(de)世(shi)界中(zhong)揮灑著自(zi)己金戈鐵馬的(de)(de)(de)(de)(de)江湖夢，他(ta)們在逐夢天下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，不(bu)僅面臨著各大(da)廠家的(de)(de)(de)(de)(de)眾多武(wu)(wu)林(lin)高(gao)(gao)手(shou)們圍追堵截，還要破解客戶內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)局，最終成(cheng)(cheng)為劍(jian)道高(gao)(gao)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人員在存活下(xia)(xia)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)同時給(gei)予(yu)對手(shou)致命的(de)(de)(de)(de)(de)打(da)擊，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)手(shou)畢竟少見，那么如何使每個銷售(shou)(shou)人員都(dou)能夠(gou)成(cheng)(cheng)長為此(ci)類劍(jian)道高(gao)(gao)手(shou)則(ze)是本(ben)課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)重中(zhong)之(zhi)重。

主要內容
劍道心法——銷售心態掌握
1.兩個銷售員的故事
2.成功的定義
3.成功的充要條件
4.銷售人員的成長
5.銷售成功大門
6.銷售禮儀
劍道技法——銷售流程熟悉
1.案例研討：盜墓尋寶
2.銷售流程分析
3.銷售流程的核心步驟
4.案例研討：如何決策
5.模擬訓練
鐵劍鋒利——電話銷售技巧精通
1．主動呼出電話流程
2．主動呼出電話前的準備
3．模擬訓練
4．電話銷售銷售人員常見問題分析
5．以客戶承諾為導向的電話拜訪
6．客戶承諾銷售示例
7．模擬訓練
重劍無鋒——大客戶銷售技巧精通
1.大客戶銷售思維和行為的轉變
2.讀懂客戶的專業銷售技巧
3.不同類型的問題講析
4.各種類型的問題使用時機
5.銷售人員使用此種技巧常見的問題分析
6.各種問題方式的差異
7.模擬訓練
8.銷售準備階段
A.客戶為什么買
B.諸葛亮如何實現布衣到宰相的飛躍
C.銷售實戰案例分析
D.銷售人員常見問題分析
E.模擬訓練
9.建立信任
A.客情關系發展的階段
B.客情關系階段的標志性行為
C.每種階段應如何與銷售方法去匹配
D.銷售人員常見問題分析
E.模擬訓練
10.引導需求
A.什么是需求
B.模擬訓練
C.引導需求的前提
D.引導需求的內在因素
E.個人需求與機構需求
F.引導需求的法則
G.以客戶承諾為導向的引導需求問題設計
H.引導需求的問題漏斗
I.引導需求的要點
J.銷售人員常見問題分析
K.模擬訓練
11.設計方案
A.設計方案的步驟
B.案例模擬
C.通常使用的公司介紹方法
D.通常使用的產品介紹方法
E.案例：官渡之戰分析
F.介紹產品的邏輯
G.介紹產品的方法
H.銷售人員常見問題分析
I.模擬訓練
12.商務談判
A.如何要求客戶說話
B.客戶異議的處理技巧
C.價格讓步原則
D.銷售人員常見問題分析
大巧若拙——關鍵銷售技能提煉
1.商機管理
2.訪談技巧
3.不同類型的客戶痛苦鏈
事半功倍——高級關鍵銷售技能提煉
1.資料使用
2.高層資源的調用
3.問題漏斗的設計
4.準備問題
5.客戶利益
持之以恒——銷售劍道高手成長圖
1.銷售劍道高手成長路徑
2.路徑分析
學習方法
專業設計的課程體系和(he)學(xue)習方法可以(yi)幫助(zhu)學(xue)員在獲得知識(shi)后將知識(shi)轉化成(cheng)為學(xue)員掌握(wo)的技能(neng)。在課程過程中(zhong)包含(han)：講師講授、分(fen)組討論、角(jiao)色扮演/輔導

卓越銷售特質課程