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大客戶情報課程

【課程目標】
1、幫助學員了解在海外開展市場調研的主要信息源（可按不同國別定制）
2、幫助學員掌握在海外開展市場信息調研的實戰方法、技巧
3、初步了解不(bu)同(tong)信息源的整(zheng)合(he)、分(fen)析技巧，掌(zhang)握市場信息簡報、客(ke)戶檔(dang)案(an)、競爭對手檔(dang)案(an)等(deng)報告的簡單制(zhi)作與運(yun)用

【課程大綱】
引子：不可思議的印度——來到一個發展中大陸的嚴峻挑戰（以印度為例）
進入印度市場應有的認知——
在國內很普遍的東西，在這里并不一定具備……
在國內很小的問題，在國外有可能變成大問題……
印度機(ji)會與風險……

一、如何(he)把握(wo)一個(ge)全(quan)新的國家－對公司與個(ge)人(ren)的指(zhi)引

二、國際市場信息收集的主要內容、渠道與方法      
1、重大工程項目需求與動向趨勢
2、產業政策
3、匯率與稅費法規
4、市場準入與貿易壁壘  
5、重要產品的技術與性能變化趨勢      
6、人力資源與勞工政策
7、合作伙伴與其它利益關聯方     
8、同行與競爭對手   
在異國他鄉開展信息收集的“十二法”
1、巧用互聯網檢索收集信息
主要中英文網絡信息源
主要當地語言文字網絡信息源
與當地有關的其它網絡信息源
海外市場網絡檢索實用技巧
2、有時要學點潮——社交媒體是趨勢
3、案頭功夫是基礎——有哪些與當地有關的中英文書籍、期刊、論文？
4、通過專業數據庫獲取信息
可以通過哪些數據庫了解特定地區、行業經濟數據
如何加入行業專業數據庫？費用成本？
實用的數據庫信息挖掘技巧
5、通過公共檔案搜集分析信息
公共檔案的分布與調取程序
如何查到一家公司的登記資料？
6、通過展會、研討會收集信息
通過展會、研討會可以獲得哪些信息？
有哪些與*空調產品相關的展會、研討會值得參加？
應該關注哪些人、哪些事？
7、通過合作伙伴搜集和分析信息
如何發現潛在合作伙伴并與之建立關系？
通過合作伙伴一般能了解到哪些資訊？
通過合作伙伴搜集信息的技巧
8、通過當地主流商會與華人社團搜集信息
商會一般能提供哪些幫助？
行業商會的分布、聯系方式
主要華人社團背景、特點
與商會的溝通技巧
9、定向人脈情報網絡的建立與挖掘
人脈情報網的七步法
如何通過當地華人迅速建立你的人脈網絡？
10、通過專業調研公司收集信息
11、通過使領館收集信息
12、通過當地或跨國律所(suo)、會計師事務所(suo)收集信息

三、調研項目管理——如何開始一個情報調研項目
1、如何定義你的情報需求
2、建立框架是研究的起點——如何建立一個可視化的競爭分析框架？
3、梳理你的情報信息源
4、專項情報調研流程與行動計劃
專題討論：行業基礎信息的獲得
5、情報分析研判的流程
6、常見市場信息情報產品（報告）  
       
四、知己知彼——競爭對手情報
1、競爭對手情報調研框架
2、制造業競爭對手調研的主要方法
3、如(ru)何(he)了(le)解同業對手(shou)的營銷能力與手(shou)法

五、了解而后貼身定制——針對VIP客戶的情報收集與業務滲透
1、基于利益關聯方結構的政商大客戶情報分析
大客戶組織結構分析
了解目標單位真實的購買決策路線圖——大客戶營銷采購決策流程分析
大客戶營銷中多邊角色的分析框架
大客戶營銷中情報收集的范圍
針對不同角色的情報收集重點
2、非洲政商大客戶需求的發掘與把握
印度政商人士特點分析
針對重點政商客戶的情報調研框架
做好功課是前提
借助“外勢”很關鍵
外圍信息的獲取分析
3、關鍵決策人信息收集與大客戶情報管理工具
如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好
如何了解并進入關鍵決策人士的社交圈
分(fen)組討論：如何簡便(bian)、有效開展國際市場(chang)信息調研工作(zuo)？

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