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產品快速準入課程

課程受眾: 
有準入任務的銷售人員

授課方式: 
經典(dian)理(li)論＋案(an)例分析+實戰練習＋提問(wen)互動＋分組討(tao)論＋精彩點(dian)評

課程背景：
在特定銷售區域內、新產品如何快速準入？
我們需要哪些資源？
公司有哪些資源？這些資源如何協同增效？
銷售人(ren)員需要必備哪些談判知識呢？

培訓目標：
學員能夠理解掌握準入的流程及要點；
學員學會思考資源的有效性、有限性以及整合性；
學(xue)員能夠理解談(tan)判背后的理論基礎(chu)及要點

課程大綱：
第一單元：厘清準入流程
了解藥品上市后的準入途徑
了解藥事會流程
明確醫院準入的流程
明確準入過程中信息收集的內容和途徑

第二單元：明確準入策略
培訓師講解：準入決策的條件、*進藥路徑選擇與關鍵問題管理
明確目標醫院的準入路徑及策略
掌握準入各階段關鍵管控點及關鍵問題
掌握醫院(yuan)停限控關鍵(jian)(jian)管(guan)控點及關鍵(jian)(jian)問題(ti)

第三單元：鎖定關鍵決策人
培訓師講解：關鍵決策人定義、關鍵決策人分析
1：關鍵決策人的定義、角色定位及相互關系
2：引導學員從關鍵決策人職責、KPI等角度識別其需求
3：梳理針對關鍵決策人的需求匹配恰當的溝通信息
4：建立雙贏的合作理念

第四單元：成為信息樞紐
對內對外的信息溝通和共享
準入(ru)成(cheng)功案例和(he)話術分享（可(ke)邀請在場學員(yuan)經驗分享）

第五單元：成為協調者
準入行動方案風險預估
協同行動 跨部門合作
個(ge)人(ren)準備：如何做好(hao)個(ge)人(ren)的(de)心理(li)建(jian)設(she)和角色定位

第六單元：整合資源
小組討論+分享：我們面對哪些準入障礙？
小組討論+分享：我們需要哪些類型的資源？
小組討論+分享：我們需要的資源從哪里來？哪些可以整合？
講師講解：
“客戶反應曲線”和“評估日模擬活動分析”-常見活動分配的誤區
給出正確的活動分配的依據
講解使用區域規劃工具進行活動分配時的決定因素
利用“富(fu)翁分財產”的(de)例子，講解(jie)活動分配的(de)具體方(fang)法及步驟

第七單元：談判必備知識
講解談判四步驟流程
談判重點：BATNA的掌握
談判(pan)常用的三(san)個(ge)技巧(qiao)

第八單元：準入追蹤評價
需要跟進追蹤準入進展，及時調整反思，實現目標
講解PDCA循環

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