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中國企業培訓講師
基于資產配置的客戶經理營銷技能提升
 
講師:陳佩琦 瀏覽次數:2567

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理

培訓講師:陳佩(pei)琦    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus

資產配置理論課程

課程簡介
今天,越來越多的高價值客戶意識到資產配置的重要性,客戶的理財和投資也越來越理性,不再單純追求高收益,而是把資產配置和自己的長期財富管理目標結合起來。這對專業的客戶經理來說,既是利好,也是挑戰。
為了更好的滿足客戶的這種需求,也為了更好地進行資產搭配銷售,客戶經理需要深入理解資產配置的原理,并能夠深入了解客戶的需求,進而為客戶進行有效的資產配置。
培訓效果掌握資產配置的基本理論,并能夠以此為客戶創造專業價值;
掌握常見金融產品的特點、優勢及利益,并能夠根據客戶的情況為客戶配置各種資產;
學會分析產品利益的技巧,提高在銷售中的自信、積極性和成功率;
以專業而高效的方式銷售(shou)產品,讓銷售(shou)變(bian)得更準、更快。

培訓大綱
第一章、重新認識銷售
(專業的金融銷售,絕不是把產品強行推給客戶,而是站在客戶的角度,為客戶提供專業的建議和服務。唯有這樣,才能提升客戶的粘性和活性,在為客戶創造價值的同時為銀行創造價值。)
銀行銷售工作的意義
銀行銷售最核心的問題
認識客戶的粘性、活性與貢獻度
重復營銷、交叉(cha)營銷與向(xiang)上(shang)營銷

第二章、經典資產配置理論的關鍵專業要點(上)
(理財和投資*不是追求高收益產品那么簡單。有效的理財和投資,需要對資產進行有效的配置。理解資產配置的原理,有助于客戶經理更好地為客戶創造價值,進而實現重復營銷、交叉營銷與向上營銷。)
從一個段子看大眾對理財和投資的誤解
資產的收益、風險與流動性的關系
資產配置的由來
資產配置的經典流程
客戶分析:收益風險、時間和風險偏好
客戶(hu)的風(feng)險承(cheng)受能力分析

第三章、經典資產配置理論的關鍵專業要點(下)
投資前的必要準備
資產配置的生命周期理論
資產配置的分散投資
投資組合管理的要訣
最常見的三大(da)投(tou)資組合策略

第四章、客戶的精細化管理
(要為客戶提供專業的建議并有效銷售,客戶經理需要深挖的需求,而深挖需求的基礎是精細化管理。做好這一步,資產配置的理論才能和客戶的需求有機結合。)
為何你系統中的客戶無法給你創造收益?
讓客戶覺得你很“熟”:有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
客戶分級管理的技巧
客戶分群管理的技巧
客戶分層(ceng)管理的技巧

第五章、從資產配置的角度了解客戶的需求
(資產配置是一門藝術,需要根據客戶的不同情況進行不同的搭配。深入了解客戶的需求,才能為客戶提供專業的建議,并實現銷售。)
客戶“個人和家庭”的過去、現在和將來
客戶“事業”的過去、現在和將來
客戶“投資和理財”的過去、現在和將來
客戶的理財目標和投資偏好
畫出客戶的資產配(pei)置框架

第六章、為銷售而熟悉你的產品
(沒有最好的產品,只有適合客戶的產品。沒有糟糕的產品,只有不適合客戶的產品。深入了解每一種產品,才能為客戶提供最適合的專業建議。)
銷售前必須做的KYP
各種常見資產的收益、風險與流動性分析
高效能銷售人員必問的三個問題
認識產品的FABE(特征、優點、利益、證據)
常(chang)見產品(pin)的FAB

第七章、有效瞄準:篩選客戶的技巧(有些客戶,你可能無法事先深入了解他的情況,因而無法為他提供針對性的資產配置。但沒關系,我們仍然可以通過快速了解客戶,為客戶提供合適的產品。)
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
通過有效KYC快速了解客戶
通過五個問題快速了解客戶的風險承受力
常見產(chan)品與客戶(hu)的速配

第八章、與客戶接觸、快速了解客戶需求并介紹產品
(本部分的重點是如何與客戶有效溝通并切入銷售,包括如何進行寒暄、如何自然切入產品銷售又不會引起客戶的反感,如何進一步挖掘客戶的需求,如何有效介紹產品。)
與客戶見面時的暖場八法
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產品銷售的技巧
有效介紹產品的六種(zhong)常見方法

第九章、高效的異議處理和促成技巧
(本部分的重點是如何與客戶有效溝通并切入銷售,包括如何進行寒暄、如何自然切入產品銷售又不會引起客戶的反感,如何進一步挖掘客戶的需求,如何有效介紹產品。)
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
處理客戶異議的PAPAC框架
有效處理客戶異議的常用方法
有效促成的注意事項
發現客戶準備購買的三種信號
有效(xiao)促成交易的七種(zhong)方法

資產配置理論課程


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已開課(ke)時間Have start time

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陳佩琦
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