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學習華為大客戶銷售課程

后疫情時代，企業之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰？
挑戰一：如何有效開拓銷售線索？
挑戰二：如何提升線索成交轉化？
挑戰三：如何提升客戶拜訪技巧？
挑戰四：如何優化客戶接待流程？
挑戰五：如何快速提升客戶關系？
挑戰六：如何深度挖掘客戶需求？
挑戰七：如何制定客戶分級標準？
挑戰八：如何精準呈現價值方案？
挑戰九：如何有效屏蔽競爭對手？
挑戰十：如何在短時間快速成交？
挑戰十(shi)一(yi)：如何打造一(yi)支狼性團隊？

課程收益：
價值一：快速掌握一套系統、可復制、可落地的銷售實戰打法；
價值二：從偶然到必然，通過科學工具管控過程，最終管控結果；
價值三：升級認知，改變心態，自我驅動；
價(jia)值四(si)：學習借鑒華(hua)為戰無不勝的狼性銷售文化致(zhi)勝之道；

課程特點：
● “三講、三不講”：“三講”——講真話、講實話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不講、教科書上的不講、人云亦云的不講；
● 實戰性：“在戰爭中學習戰爭”，不玩高深理念，強調訓戰結合，緊扣行業特質，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，有非常強的實戰指導性和操作針對性；
● 系統性：從“道、魂、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學員系統和框架思維，構建立體的知識架構；
● 咨(zi)詢式授(shou)課(ke)：采取“案例解析+思維(wei)引導+工具落地+行動(dong)計劃+現(xian)場(chang)輔導”五(wu)位(wei)一體咨(zi)詢式培訓模式，真正讓學員拿(na)到行動(dong)方案，讓學員學了(le)(le)就(jiu)能用(yong)，用(yong)了(le)(le)就(jiu)見效。

學習對象：企業經營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；
課程方式：訓戰結合、全程互動、案例豐富、現場實操；
課前要求：請企業準備課(ke)堂(tang)案例，小班教(jiao)學(xue)，每班人數控制在30人以內。

課程大綱
Day 1  
第一篇  VUKA時代的挑戰
1、VUKA時代挑戰；
2、銷售面臨的挑戰；
3、華為公司簡介；
【現場互動1】《幾個簡單問題》；
【理論解析(xi)1】《SEE（認(ren)知）-DO（行動）-GET（結果(guo)）認(ren)知升級三(san)角模型(xing)》；

第二篇  銷售方法的演進
1、B2B VS B2C；
2、四種銷售模式；
【實戰演練1】FABE銷(xiao)售(shou)技巧：《如何(he)銷(xiao)售(shou)武大(da)郎燒(shao)餅》；

第三篇  銷售人員的角色定位
1、銷售角色認知；
2、四種性格色彩；
1）黃色性格特征；
2）紅色性格特征；
3）藍色性格特征；
4）綠色性格特征；
3、*銷售的自我修煉；
1）學者的大腦；
2）藝術家的心；
3）技術者的手；
4）勞動者的腳；
4、*銷售的自我修煉；
5、華為對銷售角色的定位；
1）目標客戶的開拓者；
2）銷售項目的主導者；
3）客戶關系的經營者；
4）客戶端競爭格局管理者；
6、華為銷售技能地圖；
7、B2B銷售流程；
1）什么是銷售流程？
2）為什么需要流程？
【現場互動1】《你適合做銷售嗎？》；
【現場互動2】《作為機長的你，如何成功說服乘客下機？》；
【理論解析1】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉身成為一個管理者？》；
【理論解析2】《營銷STP：如何分析客戶畫像、市場細分、精準定位?》；
【案例討論1】《元氣森林》；
【案例討論2】《哈雷摩托》；
【案例分(fen)享】《客戶接待是一種競爭(zheng)力，解密華為拿(na)下(xia)德國電信背(bei)后(hou)的故(gu)事》；

Day 2
第四篇  大客戶銷售流程
一、大客戶定義；
1、什么是“客戶”；
2、什么是“大客戶”；
3、大客戶銷售特點；
4、大客戶開發路徑；
二、銷售漏斗；
1、什么是銷售漏斗；
2、銷售漏斗的作用；
3、如何使用銷售漏斗工具；
【實戰演練1】《XX客戶銷售流程》
三、九招制勝——大客戶銷售之道；
1、第一招：建立信任；
1）B2B客戶關注點分析；  
2）四種客戶購買角色及對應銷售技巧；
  3）客戶關系的四個階段；
  4）短期建立信任的技巧；
  5）客戶性格類型；
  6）如何拓展客戶關系？
  7）如何建立良好第一印象？
【案例分享1】百日維新；
【案例研討1】如何發展客戶內部教練？
【理論模型1】信任公式：信任=（可靠+可信+可親）/自私；
【理論模型2】結構性思維；
【實戰演練1】如何做好第一次拜訪客戶？（公司、產品、個人簡介等）
【落地工具1】《客戶關系提升表》；

2、第二招：客戶解讀；
1）如何快速分析一家公司？
2）客戶解讀：A）戰略解讀；B）組織架構分析；C）決策鏈分析；D）競爭格局分析；
【實戰演練1】《XX客戶組織架構圖》；
【實戰演練2】《XX客戶決策鏈分析》；
【實戰演練3】《XX客戶KPI分析》；
【實戰演練4】《XX客戶端競爭格局分析》；
【工(gong)具分享1】《XX客戶拜(bai)訪一指禪》；

第三招：激發需求；
1）什么是客戶需求？
2）*銷售提問；
【案例分享1】《老太太買李子的故事》；
【工具分享1】《XX客戶痛點分析表》；

第四招：促成立項；
1）客戶采購心里分析；
2）數字化展示客戶投資回報分析；
【工具分享1】《XX客戶價值建議書》；
【案(an)例研討1】《如何銷售(shou)200萬的(de)通訊設(she)備？》；

第五招：引導采購；
  1）什么是競爭矩陣？
【工具分享1】《引導客戶采(cai)購標(biao)準表》；

第六招：屏蔽對手；
  1）屏蔽競爭對手的三種技巧；
2）屏蔽競爭對手的兩點注意；
【工具分(fen)享1】《競品(pin)分(fen)析表》；

第七招：客戶成交；
  1）四類客戶購買風險；
【工(gong)具(ju)分享1】《消除購買疑慮促成成交表》；

第八招：管理期望；
1）為何管理客戶期望？
2）如何(he)管理客戶期望？

第九招：跟進回款；
1）回款的重要性；
2）客戶回款的第一責任人(ren)；

【案例分析】愈挫愈勇(yong)，三(san)年突破Vodafone客戶；

——課程總結——

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