售前工程師能力提升
講師：崔(cui)小屹 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數(shu)：2566
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
售前工程能力學習
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
售前工程能力學習
課程大綱：
第一講 以終為始，樹立核心思維
第一節 大客戶采購訴求分析
1. 更高的技術要求
2. 更高的風險顧慮
3. 更嚴格的成本控制
第二節 大客戶銷售成功要素
1. 滿足客戶技術要求
2. 滿足客戶單位的戰略要求
3. 滿足客戶個人的訴求
第二講 客戶拜訪策略及思路
第一節 客戶拜訪的準備工作
第二節 挖掘需求與建立關系同步發展
第三節 客戶眼中的優秀代表什么樣
1. 安全
2. 專業
3. 愉悅
4. 有高度
第四節 建立客戶關系的四項基本功
第五節 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
第三講 挖掘需求的策略與方法
第一節 顧問式銷售策略
第二節 *的提問思路
第三節 提問是溝通最核心的技巧
第四節 先簡單輕松后復雜敏感
第五節 直接需求五大信息要素
第六節 間接需求——戰略、競爭和個人訴求
第七節 售前問卷制作技巧
1. 如果只問一個問題問什么
2. G7品牌調研模型——提問的流程設計
3. 數據統計思維與方法
第四講 售前PPT制作思維與技巧
第一節 影響力法則
1. 客戶希望以自己為中心
2. 客戶希望有掌控感覺
3. 客戶在安全的情況下更能夠接納
第二節 大客戶高層領導喜歡說什么
第三節 PPT制作KISS標準
1. Key—重點突出
2. Interest—展現利益
3. Simple—簡潔
4. Stupid—簡單易懂
第四節 常用的演講結構
1. AIDA
2. PREP
3. POP
4. Why-Why
5. FABE
第五講 高效呈現與商務演講
第一節 商務呈現的五大要素——對象、目標、結構、內容與臺風
第二節 快速建立良好臺風
1. 如何保證良好姿態
2. 抑揚頓挫——一句話中的重點字
3. 如何克服緊張情緒
第三節 演講心電圖——良好的內容填充
第四節 數據與財務指標
第五節 故事與案例的重要性
第六節 關鍵要點多次強調
第六講 化解大客戶決策者顧慮，推動成交
第一節 大客戶的常見顧慮
第二節 理解客戶質疑的背后邏輯
第三節 小事直說，大事慢說
第四節 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認理解正確
4. 用案例來說服
5. 推動后續行動
第五節 如何應對客戶對價格的質疑
第六節 如何應對客戶對競爭對手偏好
第七講 大客戶決策分析
第一節 大客戶的決策鏈分析
第二節 金額與風險決策矩陣
1. 不同客戶，不同形勢下的客戶決策人會有不同
2. 金額高需要高層領導決策
3. 風險高需要技術專家把關
第三節 大客戶銷售大項目的參與者分析
1. Coach 導師
2. End User,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購人員
4. System Integrator， 集成商或者商業伙伴
5. Advisor，設計和評標專家
6. Technical Expert，技術權威
7. Decision Maker，高層決策者
第八講 招投標項目運作手法
第一節 大客戶大項目控標策略
1. 分析客戶需求
2. 分析競爭對手差異性
3. 為我方優勢營造客觀應用環境
4. 將我方優勢指標植入客戶評價標準
第二節 與客戶建立聯盟
第三節 為客戶重新塑造價值
第四節 反敗為勝的關鍵所在
第五節 充分利用游戲規則贏取利潤
第九講 售前業務代表的認知與修為
第一節 以結果為導向
第二節 專業能力
1. 產品知識
2. 行業知識
3. 競爭對手相關知識
4. 技術發展趨勢
第三節 社會知識與閱歷
第四節 情商與性格色彩
第五節 現場學員情商測評
第六節 制定改進計劃
課后作業：
1，20題考試
2，根據實際工作制定客戶拜訪話術
3，根據實際工作制定異議處理話術
售前工程能力學習
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已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 崔小屹
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