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銀行個貸電話營銷課程

課程背景：
在(zai)(zai)當今網絡經濟飛速發展的(de)(de)時代(dai)，個(ge)人金融(rong)理財、貸款的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)正(zheng)在(zai)(zai)發生劇(ju)烈的(de)(de)轉變。銀行(xing)(xing)的(de)(de)傳統營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)先進(jin)性和多樣性不(bu)足，因此拓寬營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)、創新(xin)客戶體驗、提高(gao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)績效勢在(zai)(zai)必(bi)行(xing)(xing)。和其他營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)平臺不(bu)同，銀行(xing)(xing)個(ge)貸電(dian)(dian)話營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)以(yi)其成本低、效率高(gao)使其成為銀行(xing)(xing)重要的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)之一，并且利(li)潤(run)效益呈現喜人現象。但是，有些(xie)個(ge)貸客戶經理對電(dian)(dian)話營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)退避(bi)三舍(she)，煩惱不(bu)已，究其原因何(he)在(zai)(zai)？如何(he)開展電(dian)(dian)話營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)？如何(he)通過電(dian)(dian)話營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實現既定預(yu)期，本次課程將(jiang)告(gao)訴您答案。

課程收益：
一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三(san)、訓練(lian)從業技(ji)能(neng)(neng)--豐富營(ying)銷技(ji)能(neng)(neng)、掌(zhang)握電話營(ying)銷方法、攻(gong)堅技(ji)巧(qiao)和相(xiang)關(guan)話術、拓寬客戶源渠道，提高(gao)營(ying)銷產能(neng)(neng)績效。

適合對象：電話營銷員、個貸(dai)客戶經理(li)、理(li)財經理(li)等(deng)營銷相關人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認知與客戶需求分析
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產品推銷員的表現
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財顧問的專業與動機
A、音色、音調、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環境
D、通話時間
（三）客戶心理分析
A類客戶的購買動機是什么？
B類客戶的購買動機是什么？
C類客戶的購買動機是什么？
討論：客(ke)戶需(xu)要個人客(ke)戶經理帶來什(shen)么？

第二講：個貸客戶電話邀約與營銷流程分析
一、電話營銷前準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、如何傳遞自身的專業和動機
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現和時間確定
二、客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點分析
A、確認客戶  B、告知電話內容  C、約定電話時長
4、提高銀行個金類客戶溝通質量要點
話術導入：新客戶、老客戶、轉介紹客戶邀約話術點評
三、客戶電話邀約與價值呈現
1、FABE原則
2、銀行產品三大推薦方式
3、個貸產品推薦話術展示和演練
四、電話邀約客戶見面時間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動出擊---時間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價值呈現---利益誘惑
話術導入：如何敲定約見時間？
五、客戶異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術
2、老客戶邀約抗拒的處理話術
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話(hua)術導入(ru)：三類(lei)客戶邀約(yue)抗拒的(de)處(chu)理話(hua)術

第三講：后續跟進和客戶關系維護
一、跟進動作和必要性回訪
二、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
三、常見四種顧客類型的跟進銷售秘訣
分析型（完美型）——冷靜型
控制型（力量型）——自己決定
表現型（活潑型）——沖動型
友善型（平和型）——讓別人做決定類型
四、有效跟進客戶的5個技巧
1、篩選有價值的跟進客戶
2、保持良好心態
3、為每一次跟進找借口
4、注意掌握好跟進頻率
5、建立客戶跟(gen)進檔案

銀行個貸(dai)電話營(ying)銷課(ke)程