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大客戶營銷及談判(pan)課程

課程交付：
1.大客戶營銷方法
2.大客戶談判技巧

授課方式：
案例分析法、行動學習

課程特色：
1.課堂中會教會使用思維導圖手繪方法
2.課堂案例(li)均(jun)使用文旅行業營銷案例(li)

課綱：
一、大客戶概述
對大客戶概念和基礎知識做普及，讓學員在學習前有形成知識體系
(一)客戶價值熊貓
(二)客戶分級和分級四大指標
(三)大客戶的三種(zhong)類(lei)型和特征

二、大客戶關鍵信息及分析
如何收集和大客戶關鍵信息是了解和分析大客戶的重點工作。這里不僅僅有模型還有提問溝通技巧，從說到用全面講授。
(一)收集信息有效方法一內線和教練
(二)客戶采購組織分析的5個模型
(三)確定關鍵決策人VITO的方法
(四)確定關鍵需求方法—需求漏斗
(五)有效問問題方法—5W2H
(六)傾聽(ting)技巧——如何聽(ting)出話中話

三、大客戶競爭策略
從戰略邏輯講授如何在同行業競爭
(一)防御戰
(二)進攻戰——強勢挑戰者戰略
(三)側翼戰——一般挑戰者戰略
(四)游擊戰——一般挑戰者戰略
(五)采購三大因素
1.利益
2.風險
3.轉化成本

四、大客戶關系策略
我們在做大客戶營銷時，與客戶的關系位置決定我們談判的處境。所以，心中有數，知己知彼才能獲得客戶信任。
(一)大客戶關系戰略四階段
1.熟悉
2.個人信任
3.組織信任
4.利益
(二)建立客戶關系四部曲
1.建立好感
2.建立信任
3.了解客戶需求
4.提供利(li)益滿(man)足需(xu)求

五、大客戶壁壘策略
打破壁壘是我們簽單成功的關鍵要素，不僅做足產品準備，還要有壁壘策略。
(一)技術壁壘四層次
1.上兵伐謀
2.其次伐交
3.再次伐兵
4.其下攻城
(二)商務壁壘
(三)流程嵌入
(四)*提問法

六、關鍵時刻談判，贏得項目訂單
談判是我們與大客戶溝通的關鍵，談判前演練、中期分析、談判后
(一)談判前預演
1.鐘面模型
2.雙方實力比較
3.10大素質演練
4.情緒梳理
5.戰術
(二)談判前準備
1.確定目標
我贏；雙贏
2.雙方實力對比
競爭對手對比、個人關系、產品……
3.必備條件
1)情緒：自控力、滿足、需求
2)其他：自律、謹慎、謙虛、堅定
4.戰術：時間、心理、挽回技術
1)問題：制定方案
2)頭腦風暴、定義、解決
(三)談判中分析
1.確定議程
2.我方情況：展示優劣勢分析；其他方面
3.對方情況：情緒；表現
4.反思問題：客觀；主觀；啟示
5.結果
(四)談判后(hou)復盤(pan)

大客戶(hu)營銷(xiao)及談判(pan)課程