客戶經營與資產配置
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課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶經營與資產配置課程
授課目標：
1、幫助理財經理提升客戶經營的能力，實現從陌生客戶到熟悉客戶，從潛力客戶到價值客戶的跨越。
2、幫助理財經理提高KYC的能力，增進對客戶的了解，從而找到更多的營銷機會。
3、幫助理財經理了解常規的資配理念和工具，提升對資產配置的認可度。
4、幫助理財經理了解常見客群較為適用的資產配置方案，比如保守客群、房貸客群等。
5、幫助理財經理掌握資產配置常見異議的處理話術。
授課大綱：
第一部分 客戶經營之從陌生客戶到熟悉客戶
第一章 陌客破冰有訣竅
一、首輪聯系四大重點
1、自我介紹
2、引起注意
3、利益宣導
4、實現目標
二、新客認領九步驟
1、自我介紹
2、適度寒暄
3、了解客戶的投資經歷和偏好
4、旁敲側擊了解行外資金的情況/觀察客戶對金融產品的熟悉度
5、切入最適合的產品/邀約來行
6、了解異議，處理異議
7、成交產品/落地邀約
8、添加微信
9、為下次聯系做鋪墊
三、電聯結束三件事
1、 發首條微信
2、 判斷客戶潛力
3、 記錄信息
第二章 多話題有效跟進
一、 話題的重要意義
二、 客戶溝通的常規話題進階
1、 銀行理財經理的常規溝通話題
2、 常規溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關懷話題
案例：我的機長客戶
三、 客戶溝通的八大談資與營銷切入點
1、 行業工作
2、 子女教育
3、 養生保健
4、 穿著時尚
5、 時事新聞
6、 家居環境
7、 吃喝玩樂
8、 轉介紹人
案例：我的拆遷客戶
四、 有利于客戶關系的談資
1、 共通點
2、 興趣點
案例：某房地產公司總裁助理
第三章 深度KYC了解客戶
一、 KYC九宮格
1、 已知信息：姓名、生日、籍貫……
2、 基礎面貌：現職、學歷、經歷……
3、 投資：風險偏好、已有產品、缺少產品……
4、 財富：資產來源、現金流來源、往來銀行……
5、 生活：人、事、地……
6、 資產：行內資產、行外資產、其他資產……
7、 性格畫像：性格表現、人生得意、人生煩惱……
8、 家庭結構：婚姻小孩、父母、其他……
9、 目標：財富目標、財富誰給、財富給誰……
二、 KYC話術
1、 了解客戶理財目標的N個問題
2、 了解客戶簡單產品持有情況的N個問題
3、 了解客戶流動性需求的N個問題
4、 了解客戶復雜產品持有情況的N個問題
5、 了解客戶家庭資產配置情況的N個問題
6、 了解客戶事業、愛好、家庭等的N個問題
三、 KYC的設計思路
1、 基于已有信息設計提問
2、 基于客戶某個觀點的確認提問
3、 溝通中抽絲剝繭的追問
四、 KYC中的溝通技巧
1、 以終為始
2、 鋪墊為要
3、 贊美與互動
4、 開放式與封閉式的提問
五、 KYC練習
1、 老年客戶
2、 中年客戶
3、 年輕客戶
第二部分 客戶經營之從潛力客戶到價值客戶
第四章 逐步提升客戶管資
一、臨近1萬，準達標客戶
1、 提升策略
2、 提升話術
二、臨近5萬，準優質客戶
1、 提升策略
2、 提升話術
三、臨近50萬，準貴賓客戶
1、 優先提升客戶畫像
2、 提升策略
善用總行常規貴賓權益
常講分行屬地化權益
貴賓專屬產品
3、 提升話術
針對性
畫面感
目標55萬
四、臨近300萬，合格投資者客戶
1、 提升策略
利用資產配置來爭取更多資金
讓權益和禮品充分發揮價值
廣泛推薦合格投資者才能購買的產品
2、 提升話術
降低客戶防備心
呈現產品優勢
提出成交要求
五、臨近600萬，準私行客戶
1、 營銷注意事項
團隊作戰
一戶一策
多嘗試、多復盤
2、 私行權益
私行產品
客戶經理四心服務
高水準的資產配置和公私聯動服務
3、私行提升案例分享
如何說服客戶借錢升級私行
如何讓虧損私行客戶補六次錢
如何搭建自己的私行服務團隊
第五章 從簡單產品到復雜產品
一、如何改變客戶的購買習慣
1、 首次購買從客戶喜歡且確定性高的產品開始
2、 找到客戶需要購買復雜產品的相關理由
二、如何讓客戶嘗試購買基金
三、如何讓客戶嘗試購買保險
第三部分 資產配置之理念導入
第六章 資產配置常規工具
一、標準普爾圖
二、理財金字塔
三、帆船理論
第七章 資配導入注意事項
一、權威性
二、個性化
三、利他性
第四部分 資產配置之實戰技巧
第八章 資產配置實戰工具運用
一、資產配置前引導客戶深入溝通
二、如何運用九張圖找到配置需求
三、如何運用一張表完成配置方案
第九章 資產配置建議書撰寫與解讀
一、資產配置建議書撰寫要點
二、資產配置建議書范本分享
三、資產配置建議書解讀重點
第十章 常用資配方案
一、保守型客戶資配方案
二、次保守型客戶資配方案
三、房貸客戶資配方案
四、教育金/養老金資配方案
五、基于不同收益率的資配比例
第十一章 常見異議處理
一、客戶說：“這只基金很好，就是你們銀行費率有點高。”
二、客戶說：“我也知道應該買點基金定投，但現在點位有點高。”
三、客戶說：“市場行情不好，想要中止基金定投”
四、客戶說：“買基金都沒賺錢”
五、客戶說：“基金不做，只做完全保本的產品”
六、客戶說：“對基金感興趣，但從來沒有買過，擔心虧損”
七、客戶說：“不相信增額壽/年金險的安全性”
八、客戶說：“增額壽險時間太長”
九、客戶說：“增額壽險前期現價為什么這么低?”
十、客戶說：“買過保險了”
十一、客戶說：“保險都是騙人的”
十二、客戶說：“想在不同機構買不同類型的產品，例如XX銀行買存款，XX銀行買理財，XX地方買信托。”
十二、客戶說：“我的錢這么少，沒必須要做資產配置”
客戶經營與資產配置課程
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