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高凈值客戶經營課程

【課程背景】
當今銀行競爭激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭奪客戶的一大導向，實際工作中，銀行從業者不僅僅要為了完成業績去銷售產品，更要結合客戶的需求來銷售產品。
然而，多年來“強銷產品”誤區和“默認需求”誤區一直存在，理財經理在為客戶進行財富管理時推薦的產品結構單一，與此同時客戶通過比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。究其原因，就是因為理財經理未能發現客戶的真實需求，未能提供真正適合客戶的綜合財富管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗和滿意度，導致客戶流失。
這就要求理(li)財(cai)經理(li)懂(dong)得(de)財(cai)富管(guan)理(li)，綜合分(fen)析時間、風險、收益、成本和不(bu)同(tong)投資市場邏輯，從戰略(lve)高(gao)度對客戶個人和家庭財(cai)富進(jin)行的財(cai)富進(jin)行規劃和安排(pai)。

【課程對象】：
支行長、理(li)財經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)

【課程形式】：
理論講授、案例分析、小組研討(tao)、案例分享

【課程大綱】
一、高凈值客戶經營維護
(一)高凈值人群投資心態及行為1.實業投資總體受高凈值人群關注
-高凈值人群關注的經濟熱點關鍵詞
-高凈值人群的投資趨勢2.“財富傳承”成為高凈值人群重要財富目標
-高凈值人群財富目標對比
-高凈值人群在財富傳承上所做安排3.境外投資目標轉變4.相比線上渠道，線下服務更受青睞
(二)高凈值人群的九大分類畫像1.家庭管家
2.財務恐懼者
3.獨立者
4.匿名者
5.大人物
6.貴賓
7.資產積累者
8.賭徒
9.創新者
(三)高凈值人群溝通技巧1.怎樣設計你的問題
-先發問問題
-跟進發問問題2.試探性提問技巧3.該做什么不該做什么4.開發策略及價值
-客戶轉介
-顧問轉介
-研討會
-公共關系
-宣傳廣告
-自薦信
-陌生電話

二、顧問式財富管理與資產配置
(一)資產配置概述1.什么是資產配置2.資產配置的價值
(二)財富管理業務的核心競爭力1.我國財富管理行業現狀2.資產配置實現家庭財富升級
-安全性升級
-流動性升級
-收益性升級3.家庭財務生命周期與風險特征
-家庭財務生命周期
-投資者的風險屬性
(三)家庭投資組合構建1.家庭資產配置流程
-分析投資人特征
-分析投資工具
-確定投資比重
-配置資產
-構造組合2.資產配置過程
-明確投資目標和限制因素
-明確資本市場的期望值
-明確有效資產組合的邊界
-尋求*的資產組合
-明確資產組合中的資產種類3.家庭投資組合的構建
-家庭投資組合構建的要素
-核心-衛星導航投資術
-家庭資產配置仿真表
-風險矩陣與資產配置
(四)家庭資產配置策略1.資產配置基本問題
-全面考慮家庭財務需求
-明確家庭風險承受能力
-資金的科學分配
-組合投資2.資產配置經驗方法
-經驗數字法
-平均成本法
-階梯投資法
-定期平衡法3.資產配置基本策略
-BAD策略
-恒定混合策略
-投資組合保險策略
-動態資產配置策略
(五(wu))綜合案(an)例分析

三、財富管理業務的風險管理
(一)產品層面風險1.底層資產風險2.道德風險
(二)銷售流程風險
(三)法律層級風險

高凈值客戶經營課程