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高(gao)凈值客戶(hu)服(fu)務能力課(ke)程

【課程收益】
1. 洞察：幫助學員更好洞察高凈值客戶（以中小企業經營者為主）的所思、所想；
2. 專業：提升學員解決高凈值客戶金融與非金融綜合問題的專業能力；
3. 營銷：梳理營銷和維護高(gao)凈值客戶的方法和技巧。

【課程背景】
伴隨著我國人均GDP水平向高收入國家邁進，國內的財富管理業務有著快速的發展和突破，更是已經成為多家銀行發展中的全新戰略性選擇。提升基于“個人、家庭、企業、社會”多維度需求的服務能力，被認為是發展財富管理業務的關鍵所在。
客戶經理要想緊跟時代步伐，不僅要加強銀行領域的專業能力，更應該提升對高凈值客戶創富、守富、傳承等主觀事件和需求的洞察與了解，從而更好的與他們建立鏈接和信任，進而找到服務與營銷契機。
此沙盤課程緊密圍繞國內財富(fu)管理(li)業務發(fa)展特點，以(yi)客戶(hu)和(he)客戶(hu)經理(li)雙重視(shi)角(jiao)進行開發(fa)設計，將“情景(jing)-理(li)論-工具”相(xiang)結合，以(yi)期讓(rang)學(xue)員感受到“學(xue)起來生(sheng)動、用(yong)起來有效”的教學(xue)效果。

【教學形式】
講授30%+情景模擬與演練70%

【課程大綱】
導入：角色定位與課程形式
1、人民銀行關于財富管理從業人員的分級定位
2、課程邏輯說明
3、什么是情景(jing)沙盤(pan)？

第一部分：中小企業經營情景模擬演練
1、沙盤人物角色背景介紹與學員角色分配
2、企業經營者典型行為特征剖析
3、情景1：購買習慣變化
-商業模式畫布
-企業家創富思維
3、情景2：環境挑戰
-企業經營*的風險是現金流風險
-基于企業生命周期的融資渠道分析
-不同融資方式的利弊分析
4、情景3：員工激勵
-不同企業形式特征分析
-員工激勵的常見方法
-基于股權控制的財富管理
5、情景4：稅收籌劃
-稅收籌劃的基礎知識
-當下高凈值人群面臨的稅收困擾
-基(ji)于金稅四期的財富管理

第二部分：客戶經理營銷服務客戶情景模擬演練
1、情景5：關鍵營銷
-高凈值客戶的KYC框架
-高凈值客戶KYC的常見方法與工具
2、情景6：”百年大變局“
-宏觀形勢分析的框架
-常用的數據獲取渠道
3、情景7：房產投資
-國家近期房地產政策導讀
-房產投資分析的邏輯框架
4、情景8：婚姻危機
-婚姻析產問題的防范與解決（家族信托、保險、遺囑）
-從法商的角度看保險對于婚姻風險的解決
5、情景9：金融投資
-高凈值客群資產配置的建議框架與方法
6、情景10：公募or私募
-公募基金產品的篩選與推薦
-私募基金產品的營銷技巧
7、情景11：移民安排
-*移民的身份安排及稅收籌劃關注點
8、情景12：企業接班與風險隔離
-通過家族信托對于家族企業長久經營和控制
-通過家族信托實現家企風險隔離的邏輯
-通過家族信托實現(xian)家風建設與傳(chuan)承

第三部分：綜合案例演練——朱虹家族財富管理方案設計
1、朱虹家族背景信息介紹
2、關于朱虹公司股權激勵的方案設計
3、對朱虹購買理財產品產生虧損問題的處理方案設計
4、對朱虹再婚風險問題的解決方案設計
5、對朱虹家庭4個子女的撫(fu)養和(he)財(cai)富傳(chuan)承安排方(fang)案設計(ji)

高凈值客戶服務能力課程