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銷售軟技巧課程

【課程背景】
在(zai)網絡信(xin)息時代，傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模式(shi)已(yi)經(jing)不能夠應對(dui)越(yue)來(lai)越(yue)“刁鉆 ”的(de)(de)(de)客戶，而已(yi)經(jing)具 備良好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)為什么(me)不能輕松(song)簽下訂單，得(de)到自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)回(hui)報，客戶又為何總(zong)是(shi)舉棋不定呢？等(deng)(deng)等(deng)(deng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)問(wen)(wen)題 。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)存在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)誤(wu)區卻深陷其中 ，而銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)每個(ge)人(ren)都無時 無刻面對(dui)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，例如：在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)找(zhao)工作的(de)(de)(de)時候我(wo)(wo)們(men)(men)要將自己(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)給(gei)所(suo)應聘的(de)(de)(de)公司；在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)教(jiao)育孩(hai)子的(de)(de)(de)時候 ，我(wo)(wo)們(men)(men)要將自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)思維認知銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)給(gei)孩(hai)子等(deng)(deng)等(deng)(deng)場景 ，我(wo)(wo)們(men)(men)都在(zai)兜售(shou)(shou)(shou)自己(ji)(ji) 。因此開 發本課程解(jie)決銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)誤(wu)區，從銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行業(ye)中常見的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道 、客戶心(xin)理、客戶維護 、 談判技(ji)巧 、團隊管(guan)理等(deng)(deng)問(wen)(wen)題做(zuo)詳細闡述，并給(gei)出(chu)行之有效的(de)(de)(de)指導方(fang)法(fa) 。結(jie)合各種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)問(wen)(wen)題給(gei)出(chu)對(dui)應的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)法(fa) ，改變銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)現狀(zhuang)，提升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績，推(tui)動(dong)事業(ye)進步。

【課程收益】
明晰情商軟技巧的重要性
從案例中學會解決各種銷售問題
掌握談判技巧和團隊管理
理解(jie)銷售誤區，推(tui)動事業(ye)進步

【課程對象】
銷(xiao)售專員 、銷(xiao)售主管 、銷(xiao)售經理 、銷(xiao)售總監

【授課方式】
1. 通過實戰經驗提煉知識點并傳授；
2. 利用反轉課堂，現場知識轉化到底學以致用；
3. 轉換視角提問讓學員深度思考，積極學習；
4.  以風趣的授課方式讓學員能感受到學習樂趣；
5. 制定(ding)課后行(xing)動方案，后期(qi)跟(gen)蹤，將培訓(xun)項目(mu)化(hua)；

【課程大綱】
第一講：情商銷售策略
一 、銷售中情商的重要性
1 、銷售訓練到銷售結果
2 、情商彌合認知與行動的鴻溝
二 、提升情商的有效步驟
1 、通過自我發覺和自我發現來完成
2 、創造一個與技術無關的地帶，正確判定自己的情感
案(an)例：關(guan)于“情感(gan)回報(bao) ”的商業(ye)案(an)例

第二講：銷售與神經科學： 敲定客戶的秘密
一 、關鍵詞：行為與認知
二 、面對難纏的客戶
1 、杏仁核本能反應抵抗或逃避，忘記所有銷售技巧
2 、有情商的反應：通過自我察覺與自我肯定保持冷靜
三 、銷售員為什么缺乏情商？
1 、神經可塑性—大腦可學習新信息
2 、缺乏對自我的承諾
3 、缺乏專注力與重復訓練的精神
四 、提升自己營銷力的步驟
1 、做出改變，成長與提升的決定
2 、認清情況的觸發點 ，改變你做出的反應
3 、訓練 、訓練，再訓練
案例(li)：穿上(shang)客(ke)戶要買的鞋子走上(shang)一(yi)里(li)路

第三講：銷售階段
一 、開發客戶
1 、技能 ：先進行客戶分析，有目的高效的開發客戶
2 、通過情緒管控規劃工作 ，為工作去努力
3 、花時間與客戶建立并保持緊密聯系
4 、價值主張傳遞給客戶，用視覺化客戶熟悉的語言進行表達
5 、提升步驟 ：下定決定決心， 向自己提出棘手的問題 ，管控自身情緒
二 、提升好感度
1 、展望銷售結果與客戶
2 、認知 、關聯與建立客戶對你的好感
3 、提升他人對你好感的有效步驟
三 、制定與管控自己的期望
1 、與客戶的關系是合作伙伴還是買賣關系
2 、讓客戶成為你狂熱的粉絲
3 、提升管控自身期望的有效步驟
四 、詢問技巧
1 、學會聆聽，讓客戶感受到自己受重視
2 、運用 3w 法則“why原因 ”，“what 影響 ”,“what 對未來的影響 ”
3 、引導客戶審視自身的狀況
4 、讓客戶找到“病癥 ”所在
5 、誘導客戶的潛在需求
6 、讓你的客戶心甘情愿掏錢包
7 、提升你詢問技巧的有效步驟
五 、搞定決策者
1 、DISC 溝通模式
2 、與四種不同風格決策者的溝通方式
3 、如何確保后面者是決策者
4 、與決策者會面時的注意事項
5 、全面提升與決策者會面的能力
六 、議價拿下訂單
1 、正式自己的金錢，運用技能評估客戶是否符合條件
2 、轉身離開的思維方式 ：不要過分看重談判結果，把客戶對價格的討論轉移到價值
3 、審視是否有順暢的銷售渠道
4 、給自己打一針“強心劑 ”
5 、提升議價能力的有效步驟
案(an)例(li)：情商(shang)銷(xiao)售(shou)案(an)例(li)

第四講：情商銷售文化
一 、情商銷售文化的特征
1 、終身學習型的銷售組織，注重對員工個人素質與專業技能進行投資
2 、重視合作去掉“我 ”推崇“我們 ”，表達感恩
3 、鼓勵感慨大度，給予回報，具有社會責任感
二 、建立情商銷售文化的有效步驟
1 、創造一個學習型的環境
2 、擺脫自我的思想
3 、認識與肯定他人的努力
4 、為(wei)你的社區(qu)做貢獻

第五講“成為團隊領袖
一 、標準：從自我行為出發
1 、提升員工銷售技能
2 、設定高期望值
3 、歡樂配額從工作中獲得快樂
二 、成為銷售領袖最管用的捷徑
1 、情感管控
2 、*
3 、認可與贊賞
三 、提升銷售領導能力的有效步驟
1 、始終如一，放棄被人喜歡的愿望
2 、表現出同理心與禮貌
3 、成為一名導師
4 、將歡(huan)樂放入每周的代辦事務里

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