課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
加油(you)(you)站非油(you)(you)品(pin)銷售技巧(qiao)課程(cheng)
【課程背景】
對于(yu)(yu)加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)的一線員工及(ji)加(jia)油(you)工人來說，他(ta)們(men)可以(yi)為顧客(ke)提供(gong)優質的服(fu)(fu)務，但是如果在服(fu)(fu)務現場為顧客(ke)再(zai)進(jin)行(xing)其(qi)他(ta)相(xiang)關(guan)非油(you)品的推薦、銷售(shou)(shou)的話就感覺非常吃力(li)(li)，原因(yin)很簡單，因(yin)為他(ta)們(men)本(ben)身就不(bu)是銷售(shou)(shou)人員。當然有(you)的員工有(you)這方(fang)面的天賦，但是這不(bu)足以(yi)實(shi)現公司、加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)點對業績增加(jia)的整體追求。如何把(ba)一線的服(fu)(fu)務執行(xing)者培養成具備銷售(shou)(shou)意識以(yi)及(ji)銷售(shou)(shou)能力(li)(li)的復合型(xing)人才呢？本(ben)課程(cheng)的價值與意義就在于(yu)(yu)此！
【課程收益】
1、提升學員銷售意識，實現敢開口、會開口。
2、提升學員客戶溝通藝術促進客戶情感共鳴。
3、提升學員客戶溝通能力有效準確傳遞價值。
4、提(ti)升學員業務促單能力提(ti)高站點銷售業績。
【適(shi)合對象】加油站(zhan)站(zhan)長(chang)、加油操(cao)作(zuo)人員(yuan)、收(shou)銀員(yuan)等
【授課綱要】
一、為什么不開口
1、不敢開口--原因分析
2、不愿開口--原因分析
3、不會開口--原因分析
4、不(bu)能開口(kou)--原因(yin)分(fen)析
二、意識決定行為
1、思維定式決定行為結果
2、銷售思維與服務思維的差異
3、積極主動是銷售的開始
4、自信是銷售成功的法寶
互動游戲：60秒鼓掌、魔力水晶球
三、溝通成交技巧
1、展現良好的職業形象：重要性、精氣神
2、銷售從微笑開始：重要性、方法
3、專業表達式銷售的前提：方法、前提、核心
4、崗位服務用語規范
1）三聲與十字、迎客、引客與送客
2）服務用語的三不講
5、服務基本禮儀規范
1）手勢禮儀
2）目視禮儀
6、顧客服務基本六步流程
1）打聲招呼：五種話術、身體語言、禁止行為、注意事項
2）留意需求：六種需求對接話術、身體語言、禁止行為、注意事項
3）推薦商品：時機、話術、身體語言、禁止行為、注意事項
4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項
5）邀請付款：參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項
6）禮貌送客：參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項
7、待客表達技巧
1）溝通便利性：車主油箱的位置
2）拉近與車主的距離：寒暄與贊美的技巧、話術
3）表達藝術的提升：接待3種用語技巧
4）回饋技巧：鼓勵與拒*方
8、客戶需求挖掘技巧
1）望—發現細節、制造話題：顧客服飾、愛車等
2）聞—有效聆聽、表達尊重：聆聽心法、方法
3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P
4）切—因人而異、對癥下藥：八種不同性格的車主的應對策略
9、產品價值塑造技巧
1）技巧一：具體化解說法
2）技巧二：*性例舉法
3）技巧三：稀缺性誘導法
4）技巧四：借環境襯托法
5）技巧五：結構化呈現法
6）技巧六：雙向性對比法
10、客戶異議處理技巧
1）異議處理3個原則
2）同理心溝通法則
11、客戶促進成交技巧
1）捕捉客戶成交4種信號
2）客戶成交的9種方法
3）二次成交7大時機
4）二次成交話術參考
12、客戶抱怨處理技巧
1）抱怨產生5大緣由
2）抱怨處理4個步驟
延伸案例：“空客先生”的建議、銷售大師的微笑、某美容院的晨會
百度公司的新員工、某電器價值傳遞的2個角度、解答“價格太貴了”
德克士的前臺、家具賣場的女導購、某四星級酒店的前臺
燃油寶銷售話術、卓瑪泉/武夷山水推銷話術
成果輸出：銷售微笑、客戶反饋技巧話術4P話術、6種價值傳遞話術、
客戶(hu)異議處(chu)理(li)話術(shu)、成交話術(shu)、二次成交話術(shu)
加油站(zhan)非(fei)油品(pin)銷售(shou)技(ji)巧(qiao)課(ke)程
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