課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
醫(yi)(yi)藥及醫(yi)(yi)療器械(xie)銷售(shou)課程
【課程背景】
醫(yi)藥(yao)代(dai)表是(shi)一個(ge)特(te)殊(shu)的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)，他像是(shi)一條(tiao)紐(niu)帶，連接醫(yi)生(sheng)、醫(yi)院和廠家，要(yao)有(you)(you)良好(hao)的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)操(cao)守、扎實的(de)(de)專業(ye)(ye)知識(shi)還(huan)要(yao)有(you)(you)卓越的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)公關和客戶(hu)溝(gou)通(tong)能(neng)(neng)力(li)(li)。面對市場(chang)競爭(zheng)與國家醫(yi)改壓力(li)(li)使(shi)(shi)得(de)醫(yi)藥(yao)代(dai)表業(ye)(ye)務(wu)開展日(ri)益(yi)艱難，乃至(zhi)很多醫(yi)藥(yao)或醫(yi)療器(qi)械廠家即使(shi)(shi)研發生(sheng)產(chan)出效果顯著的(de)(de)產(chan)品也(ye)得(de)不到良好(hao)的(de)(de)推(tui)廣效果。我們無法改變風向，但可(ke)以改變風帆(fan)。提(ti)升醫(yi)藥(yao)代(dai)表的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)公關能(neng)(neng)力(li)(li)定會是(shi)當(dang)下(xia)醫(yi)藥(yao)銷售市場(chang)最直(zhi)接有(you)(you)效、可(ke)控可(ke)見(jian)的(de)(de)好(hao)方法。本課程的(de)(de)設(she)計旨在關注醫(yi)藥(yao)代(dai)表的(de)(de)相關能(neng)(neng)力(li)(li)、愿力(li)(li)的(de)(de)提(ti)升與成長。
【課程收益】
1、加強醫藥代表心態建設，強化業務動機與主動性。
2、提升醫藥代表專業形象與銷售靈性讓客戶喜歡你。
3、善于發現客戶問題，掌握需求挖掘的工具與方法。
4、提升專業度，掌握產品價值傳遞與呈現邏輯技巧。
5、學會贏得客戶信任、維護客情關系的邏輯與方法。
6、掌握醫藥臨床(chuang)工作中的業務公關(guan)與(yu)客戶(hu)溝通能力。
【適(shi)合(he)對象】醫藥代表、臨床銷(xiao)售人員（適(shi)合(he)藥品、輔材、器械等）
【授課綱要】
一、臨床工作前的準備工作
1、確定溝通目標：提升積極性、具體目標
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業形象塑造：重要性、精氣神、訪前自檢
4、軟硬件的準備：專業度提升、必備工具
5、銷售心態建設：積極主動的3個方法、對“拒絕”的正確認知、提升自信的3個方法
延伸案例： 王院長的辦公室、法國“空客先生”雷義的成功之道
《外/國企銷售對客戶不同層級關注度調研報告》、一次粗心大意的拜訪
成果輸出：客戶的拜訪目標設計、貴司3個版本的專業介紹
貴司產品“質量好”的特征支(zhi)撐梳理(li)
二、臨床銷售技巧之找對人
1、業務拓展中的6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權
2、找對關鍵人的5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
3、線人培養中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、住院醫師“聶老師”的愛好、陪馬主任出急診
成果輸(shu)出(chu)：貴司線人培養的目標(biao)(biao)與策略、目標(biao)(biao)客戶(hu)的組(zu)織架(jia)構圖繪(hui)制
三、臨床銷售技巧之說對話
1、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、王院長辦公室布局、2種不同類型的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：壹佰藥業小毛拜訪人民醫院王院長、肛腸科趙主任的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
3、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業表達技巧：方法、前提、核心
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質的客戶的溝通策略
6）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE
延伸案例：德萊塔公司專業介紹、《非誠勿擾》片段、劉剛拜訪采購經理的開場贊美等
成果輸出：公司專業介紹話術、客戶贊美話術
醫務人員的性格分析、貴司產品及服務的價值呈現話術
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：某助劑的兩種銷售對比、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
5、晉級技巧—創造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2）客戶晉級的5個時機
3）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出(chu)：常見客戶異議(yi)的(de)處(chu)理話術、貴司的(de)成交收場白(bai)
四、臨床銷售技巧之辦對事
1、銷售靈性：回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事：你的用心客戶一定感知
3、角色轉換：角色定位決定做事方式、3種不同角色的應用
4、關注現在：關注客戶近期關注的、客戶有效關注/接觸、滿足需求/五維提問法
5、禮品饋贈：5個送禮維度、送禮核心與注意事項
延伸案例：我的銷冠之路、求名不求利的劉院長、我送大夫們的特殊禮物
“油鹽不進”的骨科李主任、門診量“第一大戶”的苗大夫
成果輸出(chu)：客戶有效接觸方式與項目(mu)(mu)梳理、目(mu)(mu)標客戶需求(qiu)滿足(zu)的提問話術(shu)
醫(yi)藥及(ji)醫(yi)療器(qi)械銷售課程
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