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中國企業培訓講師
普惠金融發展思路與客戶經理營銷技能提升
 
講(jiang)師:竇健(jian)華 瀏(liu)覽次數:2555

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 市場經理· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:竇健華(hua)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶經理營銷技能培訓

課程背景:
近(jin)幾年來,中(zhong)國(guo)經濟進入(ru)了(le)(le)“調結(jie)構(gou)穩增長”的(de)新常態,商業(ye)銀(yin)行(xing)也面(mian)臨著(zhu)互聯(lian)網金(jin)融創(chuang)新的(de)不斷沖擊,如(ru)何做好普(pu)惠(hui)(hui)金(jin)融發(fa)展(zhan)并(bing)提(ti)升客(ke)戶經理(li)(li)營銷能力是(shi)每(mei)一家銀(yin)行(xing)都在思(si)考的(de)問題。本課程從(cong)當(dang)(dang)前(qian)經濟背景出(chu)發(fa),對(dui)(dui)普(pu)惠(hui)(hui)金(jin)融發(fa)展(zhan)的(de)傳統思(si)路(lu)做出(chu)深刻分(fen)析,并(bing)對(dui)(dui)目前(qian)方興未艾的(de)各種創(chuang)新思(si)路(lu)進行(xing)了(le)(le)探討,提(ti)出(chu)了(le)(le)別具一格(ge)的(de)普(pu)惠(hui)(hui)金(jin)融發(fa)展(zhan)思(si)路(lu)。同時從(cong)當(dang)(dang)前(qian)嚴峻的(de)內(nei)外部形勢入(ru)手,充分(fen)揭示(shi)了(le)(le)客(ke)戶經理(li)(li)面(mian)臨的(de)五大(da)(da)困境,銀(yin)行(xing)業(ye)目前(qian)面(mian)臨的(de)三大(da)(da)矛盾,剖析了(le)(le)兩(liang)大(da)(da)類客(ke)戶的(de)現(xian)狀,分(fen)析了(le)(le)客(ke)戶經理(li)(li)營銷的(de)兩(liang)大(da)(da)誤區,四種錯誤集(ji)合,開(kai)創(chuang)性(xing)的(de)提(ti)出(chu)了(le)(le)營銷客(ke)戶應有的(de)兩(liang)大(da)(da)視野框架,并(bing)從(cong)人性(xing)出(chu)發(fa),提(ti)出(chu)了(le)(le)營銷對(dui)(dui)公客(ke)戶的(de)七種思(si)路(lu)拓展(zhan)。

課程收益:
● 為銀行擴展普惠金融產品提供了新思路
● 增加客戶經理從政府批量獲客的方法
● 拓展客戶經理營銷視野框架
● 提升客戶經理內部協調溝通技巧
● 增加了客戶(hu)經理營銷的針對性和有(you)效性

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:商業銀行對公客戶經理、產品經理、團隊長、支行行長、對公業務負責人
課程方式:現場互動+案例解析+情景模擬
課程大綱:
導入:普惠金融的起源及內涵
1. 普惠金融的認知
2. 普惠金融理解的誤區
3. 普惠金融的三大內涵
1)金融服務空白點的覆蓋率
2)金融服務深度的滲透性
3)金融消費者保護問題
4. 對普惠金融的反思
1)如何保持普惠金融的可持續性--平衡社會效益和商業效益
2)如何評價普惠金融的實效性--除了融資額增加還應關注覆蓋面的擴大
3)如何抑制普惠金融中的非道德性--保護銀行的同時也避免客戶的非理性
4)如(ru)何解決(jue)普惠(hui)金融(rong)中的(de)魚和漁--提供融(rong)資(zi)只是起點,幫助成長才是使(shi)命

第一講:傳統普惠金融的設計思路
一、基于第三方增信的思路
1. 科技貸--地方政府風險分擔機制
2. 擔保公司介入--名單準入為先,業務合作在后
3. 保險公司介入--信保融資、專利權融資
4. 聯保聯貸--商會商圈批量
案例:信保融資合作的興起到衰落
二、核心企業的供應鏈
1. 上游企業保理
2. 下游企業保兌倉
3. 商業承兌匯票的運用
總結:銀行供應鏈產品的運用遠遠落后于市場
案例: 微眾銀行的供應鏈下游業務
三、普惠金融思路設計中客戶的四大痛點
1. 利率高低
2. 政策穩定與否
3. 快捷
4. 方便
核心:資料清晰(xi)簡(jian)單且(qie)快捷答復

第二講:當前熱門的普惠金融設計
一、風靡一時的稅貸
1. 稅貸出臺的背景
2. 稅貸的三大特點
二、淺嘗輒止的流水貸
1. 流水貸的三大核心
2. 流水貸的兩大不足
三、足值抵押下的創新-個人經營貸/工業廠房按揭
1. 核心--拉長期限
2. 目的--避免政策波動和過橋成本
四、無還本續貸和二押貸
1. 解決過橋難的問題
2. 房產增值下(xia)的私公聯(lian)動

第三講:創新的普惠金融思路
一、大數據應用下的出口小微企業線上融資
1. 核心:海關物流數據與收款資金流數據作為授信基礎
2. 特點:信用、線上、小額
3. 風險控制
1)大數據解決物流資金流的交叉驗證--解決生產經營真實性問題
2)短期且依賴真實交易背景--解決資金用途問題
3)小額、多筆或政府兜底--解決抵押物的問題
4)線上審批線上提款--解決人力占用的問題
5)客戶經理全程介入少--解決缺少獨立思考和道德風險的問題
6)單筆提款與結算回籠掛鉤--解決貸后管理空洞乏力的問題
二、政府參與背后的外貿代理企業供應鏈方案
核心:政府兜底+出口信用保險+應收賬款線上確認+商業承兌匯票
特點:政府驅動、多方參與
1. 外貿代理企業的三大特點
2. 外貿代理企業利潤來源的三大渠道
3. 外貿代理企業的業務流程
4. 外貿代理企業的授信難點
5. 政府參與的動力
案例:阿里巴(ba)巴(ba)一(yi)達通的先(xian)進經(jing)驗

第四講:當前國際國內形勢和國家政策導向
一、國際國內形勢
1. 國際形勢--全球寬松、貿易爭端不斷(外需被壓制)
2. 國內形勢--經濟下行,尚未見底(內需不足)
二、國內經濟問題的兩個關鍵
1. 信心比黃金更重要
2. 人口比摩天大樓更重要
三、國家對銀行的政策導向
1. 回歸本源,支持制造業
2. 突出普惠金融,扶持中小企業
3. 壓降銀行業的暴利
4. 打擊資金空(kong)轉和套利行為

第五講:當前對公客戶經理面臨的困境?
一、對公客戶越來越難營銷
1. 整體需求的減少
1)經濟下行制造業需求的減弱
2)政策調控下房地產業務的萎縮
3)政府債務清理造成間接融資減少
2. 金融行業產能過剩
1)同業競爭激烈
2)銀行產品的同質化
3)銀行產品的后知后覺
二、客戶經理考核“壓力三大”
1. 存款是立行之本
2. 利潤是收入來源
3. 客戶是萬事之基礎
三、內部矛盾與外部監管雙重擠壓
1. 內部矛盾越來越激化
案例:營銷條線與審批條線的矛盾
案例:營銷條線與會計條線的矛盾
案例:營銷條線內部(產品經理與客戶經理的矛盾)
2. 外部監管越來越嚴格
1)2017年:三違反、三套利、四不當
2)2018年:整治市場亂象
3)2019年:LPR改革、資管新規
案例:假結構性存款、變相高息存款、保本理財退出歷史舞臺
四、本位主義思維下的客戶經理工作強度翻倍增加
1. 為了免責寧可錯殺三千,不可使一人漏網的審批條線
2. 為了合規寧可折騰客戶,絕不變通的會計條線
3. 為了作秀寧可表面功夫,假裝很用力的中后臺
總(zong)結:案頭工作(zuo)越來(lai)越多、出門營銷越來(lai)越少

第六講:客戶經理考核目標以及營銷誤區
一、考核目標背后的難處
1. 存款--小企業沒閑錢、大企業做理財
2. 利潤--傳統利差收窄、中收科目監管嚴
3. 客戶數--小企業不斷退出、大企業連帶效應不足
總結:考核的核心是-客戶合作的深度和廣度
二、實現考核目標的總省支行手段
1. 總行--愿景法
2. 省行--獎懲法
3. 支行--投機法
舉例:豬如何上樹的啟示
三、兩類企業客戶的現狀
1. 小微企業不規范--銀行不想做也不能做
2. 中大企業競爭多--銀行賠本做也沒機會做
四、營銷常見的兩個極端和四個錯誤集合
1. 兩個極端--只談關系、只談產品
2. 四個錯誤集合--不區分對象、不考慮時機、以弱攻強、不能堅持
情景模擬:企(qi)業三降一高的過分要(yao)求

第七講:營銷客戶應有的視野框架
一、小微企業經營正規化
1. 政府政策引導
2. 銀行授信要求及價格驅動
3. 企業自身發展壯大的要求
1)融資更易
2)融資更便宜
3)經營進入良性循環
4. 小微企業正規化對客戶經理的意義
1)授信難度降低
2)綜合貢獻度提升
3)產品運用更豐富
4)授信風險降低
話術分享:與小微企業主的談心
二、中大企業的供應鏈化
1. 具備基本條件
1)有相當數量上下游客戶
2)這部分客戶需要融資且無抵押
3)采購和銷售量大,但利潤越來越少
2. 產業金融的發展路徑展示
1)從現金結算轉銀承
2)從銀承轉商承
3)從依賴銀行到成立金控,線上化
案例:TCL金控的成功之路

第八講:對公客戶經理的獲客渠道建設及溝通技巧
一、對公客戶經理獲客渠道
1. 傳統單點式獲客
2. 批量獲客渠道--政府
二、政府部門獲客的思路拓展
思路一:把銀行柜臺作為政府部門工作網點的延伸
思路二:用好政府部門的大數據作為授信的參照物
思路三:生活繳費電子化解決收費部門難題
思路四:將政府部門員工轉化為我所用
三、政府不同部門的創新營銷產品
1. 電力局--電費保函
2. 海關--關稅保函
3. 住建--農民工工資發放平臺
4. 外匯局--送監管上門打消政策顧慮
5. 科技局--科技貸款
6. 環保局--綠色貸款
7. 人行--應收賬款融資服務平臺
8. 教育局--學校食堂問題
核心:運用銀行產品解決政府的KPI問題
四、批量獲客渠道--商會
1. 商會活動的參與和贊助--推薦我行產品的時機
2. 會長副會長單位的對公授信合作--獲得口碑
3. 商會成員老板的私人銀行業務--由個人到企業
4. 商會營銷的產品運用
1)私人銀行/家族信托業務/代發工資業務--零售出發
2)廠房按揭/經營貸/稅務貸--授信主干
3)小微專用理財/線上支付工具--結算為輔
二、對公客戶經理對內的三大溝通技巧
技巧一:換位思考
技巧二:借力思維
技巧三:有理有據
案例:說服審批部門的一則典型案例
案例:NRA賬戶存款質押境內融資
三、對客戶溝通中的差異化安排
1)對人員分級差異化
2)對行業分類差異化
案例(li):兩種溝通方(fang)式(shi)的對比

銀行客戶經理營銷技能培訓


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