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銀行小微信貸業務培訓

課程背景：
巧婦難為無米之炊：銀行經營過程中，沒有客戶就沒有一切，業務部門的業績是其他部門的工作基礎，營銷是所有部門的核心；信貸業務部門更是銀行的直接利潤來源，承載著銀行的發展重任。
那么，隨著金融脫媒越來越嚴重，利率市場化剩下最后一棒，銀行的信貸業務更需要精細化營銷，未來銀行發展中，個人優質信貸客戶和優質小微企業客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。
金融機構如何開拓新的信貸藍海市場？唯有主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉變，把客戶請進來，選擇進社區、企業、村鎮、園區、機關等，通過對客戶市場的細分，更好的滿足社區居民、農戶、中小企業、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業務需求，銀行信貸營銷才能開辟新的通道……
本次課程主要通過營銷(xiao)自(zi)己、了解客(ke)戶(hu)、產品分析(xi)、關系營銷(xiao)、客(ke)戶(hu)維護(hu)五個模塊，進行銀行信貸(dai)(dai)業務的營銷(xiao)實戰(zhan)講述，以素質和(he)(he)技能提升為目標，幫助客(ke)戶(hu)經理(li)剖析(xi)自(zi)身能力(li)原因(yin)，有效(xiao)提升業績，教會學員從容面對信貸(dai)(dai)銷(xiao)售(shou)危機和(he)(he)壓力(li)挑戰(zhan)，從優秀邁(mai)向卓越！

課程收益：
● 讓學員能夠有一個積極的心態，積極面對利率市場化及同業競爭；
● 了解客戶的需求，利用營銷技巧，提高營銷能力，達到業績*化；
● 適應銀行轉型發展需要，明晰信貸人員角色定位和專業營銷要求；
● 培養主動營銷服務意識，強化銀行信貸人員營銷實戰技能；
● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功(gong)促成客戶交易的(de)關鍵點(dian)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、信貸業務副行長、行長
課程形(xing)式：理論講解+案例分析+分組(zu)討論+現場演(yan)練(lian)

課程大綱
第一講：銀行信貸客戶經理自我定位
一、銀行邁入營銷新時代
案例分享：2010年-2021年銀行信貸業務發展規律
二、四種類型客戶經理的角色剖析--資源型、關系型、專家型、綜合魅力型
案例1：天津濱海農商銀行盧經理
案例2：北京銀行信貸負責人袁經理
案例3：平安銀行天津分行陳經理
案例4：興業銀行梁行長
三、信貸營銷人員必需素質
1. 勤奮：營銷是勇敢者的事業
2. 執著：營銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活：營銷與找女朋友對比
4. 自信：發揮潛能，開口開口，業績到手
5. 誠信：先賣人品再賣產品
案例分(fen)享：為什(shen)么(me)客戶總(zong)會跟(gen)著他的工(gong)作調動(dong)而(er)走(zou)？

第二講：銀行信貸業務四步營銷
第一步：正確尋找客戶
現場討論：銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
1. 目標市場分類，用SWOT分析進行目標市場評估
2. 目標客戶識別與矩陣分析
案例分享：武漢農商銀行陳行長的“與時俱進”？
現場提問：尋找到準客戶后，如何把握客戶？
3. 選擇目標客戶
4. 五種方法搜尋目標客戶
1）銀行內部搜索法
2）人際連鎖效應法
3）建立目標市場法
4）資料分析法
5）陌生拜訪法
案例分享：恒信璽利集團的搜尋與把握
第二步：科學了解客戶
1. 客戶風險分析及產品匹配--了解客戶人品和屬性，爭取進行產品匹配
2. 客戶的需求分析--學習馬斯洛需求，掌握核心需求及產品匹配
3. 了解客戶的家庭（從客戶行業特點及周期以及家庭情況分析）
案例分享：私行客戶如何加掛信貸業務產品？
第三步：實施客戶拜訪
1. 明確目標：行業劃分與區域網格化劃分
情景演練：針對所屬支行的存量客戶分布，進行客戶的行業劃分
2. 進行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；
案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財的利與弊
3. 做好準備：沒有準備就是準備失敗
案例分析：賈經理在興業銀行的離職悲哀
4. 進行營銷：用高情商專業呈現，獲得客戶的信任，
互動溝通：專業性強的人一定能夠營銷成功嗎？
現場討論：專業性強VS情商高
5. 進行回首：營銷過程結束后，進行維護基礎上的營銷
第四步：售后服務及客戶關系維護
1. 建關系--“建”從無到有：日常情感關懷
2. 做關系--“做”提升加深：舉辦客戶活動
3. 拉關系--“來”拉來拉滿：產品售后跟蹤
4. 用關系--“用”借用資(zi)源：定期財富診斷

第三講：銀行信貸業務四步營銷之客戶拜訪常用技巧
方法一：PDCA八步法
第一步：分析現狀發現問題
第二步：找到各種影響因素
第三步：找準主要影響因素
第四步：根據要因采取措施
第五步：嚴格按照計劃執行
第六步：嚴格執行檢查監督
第七步：形成標準成功經驗
第八步：總結舊事發現新事
方法二：營銷溝通四部曲
1. 微笑營銷開場--世界通行的語言
2. 贊美營銷貫穿--無人聞過則喜
3. 幽默營銷始終--營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心
4. 嵌入營銷定音--潛移默化的產品嵌入
方法三：營銷十大溝通技巧
1. 求教溝通  2. 認同溝通
3. 類比溝通  4. 故事溝通
5. 對比溝通  6. 好奇溝通
7. 情感溝通  8. 雙向溝通
9. 利益溝通  10. 痛苦快樂溝通
現場討論：公務員客戶的營銷效率為什么低？
情景演練：信用貸款產品不錯，為什么政府機關客戶很少？
方法四：異議處理八法
方法一：給面子--中國人的面子問題
方法二：改時間--時間可以改變一切！好時機來了！
方法三：換地點--醉翁之意不在酒
方法四：找熟人--轉介紹與緣故法
方法五：打上層--高屋建瓴，勢如破竹
方法六：施壓力--饑餓營銷
方法七：有創意--絕處出智勇
方法八：補償法--這款產品確實不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上
現場演練：客戶說我們的信貸產品利率太高了，我們如何做
方法五：信貸營銷促成關鍵法
1. 風險分析法
2. 利益驅動法
3. 推定承諾法
4. 以退為進法
案例(li)分(fen)析(xi)：四大關鍵(jian)法促(cu)成(cheng)信貸營銷(xiao)案例(li)分(fen)析(xi)

第四講：零售客戶的貸款營銷
一、客戶調查五步走
第一步：問--通過詢問方式進行調查
第二步：看--通過實地查看方式進行調查
第三步：查--通過查看借款人的各種資料進行調查
第四步：訪--通過走訪的形式進行調查
第五步：驗--對獲得的信息進行分析
二、橫縱向交叉審核--分析消息來源，搜尋社會信息
三、區分非財務與財務信息
1. 非財務信息
1）經營能力--從業經驗、學歷過往、專業特長、管理能力、營銷能力
2）人品--家庭穩定性、黃賭毒、周圍口碑
現場討論：小微企業主德與才之間的關系？
2. 財務信息
1）損益表的評估--銷售收入、成本評估、費用評估、利潤分析
案例分析：預收賬款多與存貨多的小微企業，考量尺度一樣嗎？
2）資產負債的評估
四、平推貸款評估（1W3H）
1. 客戶為什么要貸款？（Why）
2. 客戶應該貸多少款？（How many）
3. 應該怎么發放這筆貸款？（How）
4. 總體感覺好嗎？（How）
五、零售行業信貸分析
1. 種養殖業人員貸款評估--緊抓市場行情，人品大于業務
案例分析：鑫億源泉菌業的信貸業務分析
2. 商品批發零售業貸款評估--切忌只看表面，緊盯財務信息
案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業務分析
3. 加工制造業貸款評估--賬期是否穩定，上下游決定貸款質量
案例分析：中藝玩具的信貸業務分析
4. 服務業貸款評估--同業調查為主，現金流決定結果
案例分析：餐飲、家政行業的信貸業務分析
5. 工薪階層人員貸款評估--人員走訪為主，擔保信息決定額度
案例分析：政府、教(jiao)師(shi)、醫生(sheng)、電力等行業的信貸(dai)業務分析

第五講：小微客戶的貸款營銷
一、小微客戶陌生拜訪三步法
第一步:拜訪前的準備
1、信息清單
2、初步的金融服務方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預約的方法
2、實戰分享-陌生拜訪話術展示
第三步:客戶拜訪
銷售拜訪的態度
有效的開場白及注意事項
與小微客戶溝通的原則及技巧
小微客戶問題處理技巧
二、小微貸款業務營銷技能提升
小微信貸業務技能提升
1、客戶篩選
2、名單制定
3、賣點分析
4、痛點解讀
5、精準匹配
6、定制提升
營(ying)銷實戰演練---四種行業小微客戶(hu)金融服務方案的設(she)計(ji)要(yao)點

第六講、小微客戶信貸業務場景搭建
一、渠道搜索與建立
區域小微渠道搜索
小微渠道關系建立
渠道業務合作匹配
互利共贏模式達成
二、小微企業信貸場景營銷策略
1、不同價值客戶的關系維護和營銷策略
2、小微整合與異業聯盟場景化營銷搭建
3、新客戶關系建立與客戶新業務產品加掛
4、客戶維護與服務提升后轉介紹場景搭建
營銷(xiao)(xiao)實(shi)戰演練---小微企業淡(dan)旺季貸款營銷(xiao)(xiao)方案設計與糾偏

第七(qi)講(jiang)、課程回顧及(ji)現場答疑

銀行小微信貸業務培訓