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中國企業培訓講師
客戶關系管理與拓展 -讓客戶關系成為企業第一生產力
 
講(jiang)師:李(li)明(YX) 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數:2545

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:李明(YX)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

客(ke)戶關系(xi)管理與拓展課程

課程背景: 
1、缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握;關鍵客戶由少數銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個人的資產,而不是公司的資產。
2、 公司在戰略規劃與年度業務計劃層面,缺少客戶關系信息的有效支撐。
3、 沒有完整的客戶關系資料庫,無論是項目運作,展會,客戶接待,客戶信息支持不足,無法有效管理客戶決策鏈。
4、客戶關系預算經常超標,花錢沒數,花錢沒度,同時人員與能力匱乏,無法支持客戶關系的建立與經營。
5、缺乏全員的客戶關系理念,客戶關系主要由客戶經理來承接。
6、 很(hen)多客(ke)戶信息保留在個人手中,工作的變動會導致(zhi)客(ke)戶信息流失,客(ke)戶體驗(yan)不好。

課程對象:
企業中高層管理者、銷(xiao)售(shou)精英、售(shou)前售(shou)中支(zhi)持等

課程大綱:
一、客戶關系基本概念和框架:                                                                                                         
1、客戶關系管理面臨的問題           
2、客戶關系基本概念                                                                                         
3、價值客戶選擇  
研討+點評:本公(gong)司(si)根據(ju)當(dang)期貢獻/未來貢獻,如何選擇價值客戶?

二、客戶關系管理規劃(上):  
1、客戶關系管理規劃方法論
2、管理關鍵客戶關系
3、關(guan)鍵客戶關(guan)系評(ping)估 

三、客戶關系管理規劃(下)   
1、普遍客戶關系基本概念和拓展方法 
2、組織客戶關系基本概念和拓展方法
研討(tao)+點評(ping):本公司與那些客(ke)戶建立了(le)組織(zhi)客(ke)戶關系,分享最有效的拓展(zhan)方法  

四、關鍵客戶關系拓展方法(上):
1、關鍵客戶關系拓展“知、連、信、用”方法論    
2、如何做到“知己知彼”
3、如何與關鍵客戶”建立連接”
4、建立(li)與客戶連接案例+研討   

五、關鍵客戶關系拓展方法(下):
1、如何與關鍵客戶”加強信任”
2、如何對關鍵客戶“施加影響”贏得項目 
案(an)例+研討 

六、基于項目的客戶關系拓展方法:
1、基于項目的客戶關系分析、權力地圖、魚骨圖  
2、項目客戶關系規劃提升表 
3、基于項(xiang)目的(de)客戶關系拓展執行、監(jian)控調整

七、關鍵客戶關系典型拓展場景方法及流程(商務宴請、休閑娛樂、禮尚往來、高層拜訪、公司考察、樣板點參觀、展會論壇、專題交流)
1、客戶關系例行管理方法     
研討+點評:本公司如何執行客戶關系例行管理   
2、客戶期望和滿意度管理   
3、客戶關系管理流程MCR
4、訓戰總結

客戶關系(xi)管理與拓展課程(cheng)


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