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資產配置與財富管理課(ke)程

課程背景：
百年未(wei)有之(zhi)大變局，引(yin)發的(de)(de)(de)(de)(de)是宏(hong)觀(guan)變量的(de)(de)(de)(de)(de)深刻變化，但(dan)是，各種宏(hong)觀(guan)事件的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)實(shi)意義跟資(zi)產配置緊密相關。在過去美好的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)光里，資(zi)本市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)確(que)很好，但(dan)現(xian)在這(zhe)(zhe)種環境下，資(zi)本市(shi)(shi)場(chang)也出現(xian)了比(bi)較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)波(bo)(bo)(bo)動(dong)，全(quan)球(qiu)范圍內都是這(zhe)(zhe)樣——波(bo)(bo)(bo)動(dong)之(zhi)源到(dao)(dao)底是什么？我們從原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)球(qiu)化時(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)高增(zeng)長(chang)(chang)低通脹，進(jin)入到(dao)(dao)了一個(ge)(ge)逆全(quan)球(qiu)化時(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)低增(zeng)長(chang)(chang)高通脹，這(zhe)(zhe)就是我們整個(ge)(ge)金融市(shi)(shi)場(chang)波(bo)(bo)(bo)動(dong)背后的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)原(yuan)因。在強(qiang)波(bo)(bo)(bo)動(dong)背景下，隨著客戶需求的(de)(de)(de)(de)(de)變化，金融機構和(he)理(li)(li)財經理(li)(li)也必須做到(dao)(dao)因您而(er)變，與時(shi)俱進(jin)。

課程收益：
● 明晰波動之源之2024年中國宏觀經濟趨勢分析
● 提升強波動背景下資產配置的主要實踐提升效能
● 學習并實踐資產配置專業營銷溝通的全流程錦囊
● 問題式與案例式分享深化理解本(ben)次課程核心內容

課程(cheng)對象：國有/股份制/城商行/雙郵/證(zheng)券基金(jin)的管理層、理財(cai)和客戶經理及其(qi)他崗位

課程大綱
第一講：波動之源之2024年中國宏觀經濟趨勢分析
一、全球趨勢發生深刻變化正日益顯性化
1、全球化時代：高速增長VS溫和通脹
2、逆全球化起點：經濟增速下行，貿易摩擦影響通脹
3、全球秩序重構
二、全球宏觀：緊縮放緩，博弈重心轉向降息時點
1、全球央行：銀行風險事件頻發，或掣肘美歐央行加息步伐
2、資產價格：警惕全球風險資產價值波動3、*的景氣指數
三、宏觀經濟形勢與個人投資的基本邏輯關系
1、宏觀：是一切資產定價的前提
2、宏觀傳導的核心邏輯分析
3、從宏觀經濟到資產價格
四、股價=每股盈利*市盈率
第一類：EPS和PE一起增長的成長型企業
第二類：EPS和PE一起增長的困境反轉型企業
第三類：PE估值不變或下降，但是靠業績，依然實現股價長期上漲
第四類：業績沒有太多增長，估值也一直很低
第五類：PE很高，但沒有真實業績
五、正視回撤利用回撤
第一類是單純因為股價隨機游走引起的回撤
第二類是對個股短期高漲情緒回落引起的股價回撤
第三類公司業績回落引起的股價回撤
第四類是“黑天鵝”事件引發的強烈悲觀預期造成的股價回撤
第五類是(shi)牛市崩塌(ta)引起的股價回撤

第二講：資產配置與財富管理的戰略布局與戰術策略
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1、財富管理業務發展帶動非利息收入提升，私行財富客群經營成效顯著
2、做好財富管理業務的分層、分群客戶經營
3、由“少數人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉型背景下資產配置營銷模式轉型
1、剛兌時代營銷模式1.0-以產品為中心-被動選擇
2、凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3、大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化資產匹配
案例分享：招行的TREE資產配置體系
三、五大類資產的組合和功能
1、現金類-提供流動性
2、固收類-提供穩定收益預期
3、權益類-提高資產組合的預期回報
4、另類其他-分散組合投資的風險
5、保障類-構建家庭財務健康的防火墻
四、全量資產配置的基本邏輯
1、短期資金：保證靈活，升級賬戶
2、中期避險資金：安全第一，兼顧收益
3、中期擔險資金：適度配置，科學投資
4、長期資金：鎖定收益，保全留傳
5、保障資金：保護錢袋子
五、廣泛多元化的配置策略
1、資產類型多元化
2、跨市場的多元化
3、跨時間的多元化
六、資產配置切入的七個場景
1、客戶簽約階段
2、客戶金融資產流失或有流失趨勢時
3、客戶轉入大額資金時
4、客戶有資產配置或理財規劃需求時
5、客戶上期資產配置方案即將到期前
6、客戶（行外）有大筆理財資金即將到期前
7、營銷旺季或定期拜訪客戶時
七、資產配置營銷墊板制作策略
1、財富顧問的個人數字化名片制作等
2、生命周期草帽理財圖與帆船理財圖等
3、銀保營銷墊板-每個人必備的五個百萬等
4、養老財務規劃營銷墊板等
八、營銷人員常用資產配置數字化工具的使用（以下為示例）
1、通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗保單，分析客戶投保情況
 2、通過Beta理財師(shi)APP，幫助營(ying)銷人(ren)員解讀市場、解構金(jin)融產品、分析基金(jin)產品

第三講：強波動背景下的資產配置的主要實踐（結合行里的重點產品）
一、穩存增存壓降高成本存款的配置邏輯
1、活期存款
2、結算型存款
3、代發存款
二、理財市場波動下的客戶異議處理話術合集
1、針對沒有太關注賬戶的存量理財客戶
2、十分關注理財賬戶情況并已經提出質疑的客戶
3、仍在觀望新型理財且理財即將到期的客戶
三、基金高效波段營銷黃金策略
1、基金高效營銷的邏輯
1）建立正反饋環
2）主動式營銷法
2、基金波段營銷12字箴言
1）少賺多次
2）團隊作戰
3）目標客戶
3、典型客群基金銷售心理障礙分析
1）無基金投資經驗的客戶
2）有一定基金投資經驗的客戶
3）基金投資經驗很豐富的客戶
四、保障類產品配置原理與營銷方法
1、期繳保險的基本功能與組合策略
2、健康險的“應急賬戶”的基本模型
3、理財型保險的營銷邏輯
4、加速成交：放大產品的“投資決策權重”
五、保險金信托
1、相較家族信托的優
2、相較單純保險的優勢
六、海外資產配置
1、香港保險市場發展概述及主流產品特點
2、QDII基金產品分析(xi)與投資策(ce)略

第四講：資產配置專業營銷溝通的核心技巧
一、資產配置專業營銷溝通的五步法
1、重復客戶的話
2、認同或理解客戶
3、贊美客戶
4、專業論述
5、確認或促成
二、如何說客戶才會聽
1、第一次見面問候很重要
2、保持與客戶一致
3、溝通的氣勢也能幫忙
4、千萬別把話說死，否則走上絕路
5、難題面前或許將難題反交給客戶
6、站在客戶的角度更能打動人
7、夸獎自己不如考慮客戶
8、專業更能打動客戶
9、充分調動客戶的想象力
10、使用暗示幫助客戶
11、傾聽是送給客戶最好的禮物
12、沒(mei)有(you)拒絕就沒(mei)有(you)成交(jiao)

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