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大項目戰略營銷課程

課程收益：
幫助銷售人員打造系統化的項目銷售思維，針對關鍵項目查漏補缺，防患未然；
優化項目管理的流程，縮短大項目銷售周期，增加成功率；
在企業內部構建銷售共同語言，搭建大項目分享和分析平臺；
幫助銷售人員在紛繁的客戶關系中找到關鍵人物，聚焦關鍵事件，抓大放小；
幫助銷售(shou)人員樹(shu)立高效(xiao)的時間管(guan)理理念，提高團(tuan)隊銷售(shou)業績。

課程對象：
銷售主管(guan)、經(jing)理及(ji)總監，項(xiang)目經(jing)理

課程規模：
為保證課程效(xiao)果，人數最好控制在25人以內(nei)

課程大綱：
模塊一：大項目銷售概述
1、對關鍵業務的銷售過程進行管理
2、從憑感覺步入到理性分析
2、大(da)項(xiang)目(mu)銷售——贏(ying)取關(guan)鍵業務(wu)

模塊二：大項目銷售的起點
1、關鍵業務的每個跟進環節都隨時會發生變化
2、戰略目標：優勢和劣勢
3、站在你的(de)客(ke)戶(hu)的(de)角度考慮問(wen)題

模塊三：增加銷售成功率
1、核心決策者
2、核心決策者對關鍵業務的影響程度
3、核心決策者的緊(jin)迫(po)性感受評級：把銷售時間用在(zai)刀刃上

模塊四：客戶的關注點在哪里
1、找到客戶的贏點，挖掘客戶的痛點
2、針對客戶的贏點（痛點）闡述你的方案
3、關注并坦誠處理客戶疑慮
4、與客戶保持在同一波段上
5、同客(ke)戶一起推進關鍵(jian)業務(wu)

模塊五：核心決策者
1、找到核心決策者
2、接近(jin)并影響核心決(jue)策者

模塊六：競爭對手分析
1、誰是真正的競爭對手
2、競爭對手的核心優勢
3、競爭對手的薄弱環節
4、影(ying)響客戶的評估(gu)

模塊七：降低銷售周期
1、誰是我的目標客戶群
2、目標客戶群的關鍵特征
3、資源(yuan)精(jing)準投(tou)放(fang)：將最(zui)好(hao)的資源(yuan)投(tou)放(fang)到最(zui)有(you)可能購買的目標(biao)客(ke)戶身上(shang)

模塊八：銷售漏斗與銷售時間管理
1、簽單為先
2、銷售的最寶貴資源：時間
3、招標階段(duan)切入的項目：反省你(ni)的時間管理

模塊九：大項目銷售實施和推進
1、通過研討會對真實案例進行評估和分析
2、找出所有可能的方案
3、評估(gu)并擬定下(xia)一步行動方(fang)案

大項目戰略營銷課程