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中國企業培訓講師
像醫生一樣思考
 
講師:李現富 瀏覽次(ci)數(shu):2578

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

· 銷售經理· 市場經理· 中層領導

培訓講師:李現富(fu)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus

像醫生一樣思考課程
 
【課程背景】
醫藥銷售人員的業績達成,是通過醫生客戶的一張張處方來實現的。醫生如何問診?會針對性的開哪些輔助檢查?如何綜合現病史和檢查結果做診斷?診斷后選擇哪種/哪款藥物?在選擇藥物時會考慮哪些要素?銷售代表在整個診療流程如何有效的影響醫生思維和決策?只有掌握這些,銷售人員才是“像醫生一樣思考”,才能夠事半功倍的影響醫生的觀念,從而使醫生自愿且主動的處方他的產品。
 
【授課對象】醫藥銷售代表、醫藥銷售或市場管理人員
 
【課程大綱】
第一部分 課前作業,欣賞電影《Groundhog Day土撥鼠之日》
1、視頻或鏈接下發,同時發送反思問題作業
2、課程前一天完成作業收集
第二部分 轉換思維:為什么要“像醫生一樣思考”?
1、《土撥鼠之日》影片反思分享和討論
2、點餐的差異:熟悉的餐廳VS新餐廳
3、處方的差異:熟悉的藥品VS新藥品
第三部分 醫生是如何工作的:診療6步
1、診療6步理論介紹和公司產品案例討論練習
2、在診療6步中找到對產品銷售影響*的杠桿點
第四部分 創造連續型拜訪,逐步改變醫生的觀念
1、在杠桿點上進行A to B邏輯分析
2、醫生在藥物選擇方面的購買周期
3、A to B的目標設定原則:密切關系&創造價值&提升銷售
4、內容三要素:正確的時間,用正確的方法,傳遞正確的信息
第五部分 圍繞患者,有目的地探尋和傾聽
1、作為醫生,改變的動力因和不改變的障礙因有哪些
2、分析做主要的動力因和障礙因
3、問合適的組合問題:漏斗式提問&*&三板斧
4、傾聽并覺察醫生的反應
5、針對反應問合適的追問問題
6、鎖定對患者的核心價值
第六部分 用針對性締結鎖定行為改變目標
1、識別醫生的購買信號
2、判斷用“即刻式締結”還是用“遞增式締結”
7、測試性締結的有效應用:先觀念而后行為
8、締結三要素:行為改變、承諾和跟進措施
第七部分 總結和梳理
1、“像醫生一樣思考”思維導圖
2、重要節點的成功要素
3、持之以恒、曉之以理、動之以情和伴之以行
 
像醫生一樣思考課程

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李現富
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