醫藥銷售實戰之專業化拜訪技巧
講師：李(li)現富 瀏覽次數：2576
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫藥銷售拜訪技巧課程
【授課背景】
醫藥銷售，可以說是最有具有行業特殊性的B2B銷售，銷售目標的達成，是通過醫生的一張張處方累積實現的，而每張處方都關乎生命，所以做關系、懂專業和善溝通這三方面能力缺一不可。
【授課對象】從事醫藥銷售的一線銷售和各級銷售管理者
【課程大綱】
第一部分 概念引入：以患者為中心的銷售拜訪
1、為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？
① 醫藥銷售的藝術
② 以患者為中心和以產品為中心的初心之別
③ 以患者為中心的銷售拜訪的好處
2、以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程
① 信任是成功銷售的前提
② 以患者為中心的核心流程（訪前計劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異議處理-締結-訪后總結）
3、以患者為中心的6大高影響力成功因子
① 探詢機會
② 患者-信息-患者
③ 討論，更少的告知
④ 情感共鳴
⑤ 視覺化輔助工具
⑥ 改變觀念，推動締結
第二部分 建立持續穩定的客戶關系
1、建立客戶信任的互動之旅
2、麥肯錫信任公式的啟發
3、移動互聯時代，銷售人員如何打造信任生態圈
第三部分 制定有競爭性的訪前計劃
1、競爭性訪前分析，確定患者類型
2、制定SMART拜訪目標
第四部分 開場白
1、開場白，我們都可以和客戶聊些什么？
2、特定患者類型開場白
第五部分 確定需求
1、為何要確立需求
2、有效探尋之開放式問題&封閉式問題
3、*探詢法
4、有效問題之現狀性問題
5、有效問題之痛點性問題
6、有效問題之利益性問題
第六部分 提供解決方案
1、提供解決方案之FAB轉換技巧
2、最有效的利益點都會落在情感共鳴
7、運用視覺化輔助工具
第七部分 異議處理
1、測試性締結技巧
2、有反應的客戶都可能是潛在客戶
3、異議處理技巧
第八部分 締結&訪后總結
1、締結到具體觀念或行為改變
2、結束也是開始
第九部分 6大高影響力因子和拜訪流程的有效結合
1、每個影響因子在拜訪流程中的應用舉例
2、全天內容總結
醫藥銷售拜訪技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/302295.html
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