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外貿商務溝通與談判技巧培訓

課程概述： 
商務溝通與談判是外貿銷售工作中最重要、最頻繁的一項。外貿銷售及管理人員的溝通與談判能力直接關乎到外貿企業形象與外貿訂單獲取概率。但是很多外貿銷售及管理人員由于缺少專門的商務溝通與談判培訓與經歷，在綜合能力上有所欠缺，導致很多本可以爭取的外貿訂單在無形中流失。因此，提升外貿銷售及管理人員的商務溝通與談判能力，通過專業溝通與談判獲得更多外貿訂單，值得每一個外貿銷售及管理人員深入研究和學習。 
課程說明： 《商務溝通與談判能力提升》培訓著重于提升外貿銷售以及管理人員的商務溝通與談判能力。講師以商務溝通為基礎，商務談判為提升，講授商務溝通與談判的方法、技巧以及重點難點，幫助參訓人員快速提升商務溝通與談判能力。 
課程收益： 《商務溝通與談判能力提升》培訓可以幫助參訓人員快速提升商務溝通與談判能力與素養，從而順利完成商務溝通與談判，贏得客戶信賴與訂單。 
◆ 通過對商務溝通要素、內容、方式、禮儀、方法的掌握，能夠獨立完成商務溝通工作，贏得客戶信賴與認可。 
◆ 通過對商務談判思想與原則、準備技巧、實施技巧、重點難點的掌握，能夠獨立完成商務談判給階段工作，贏得客戶信賴與訂單。 
課程時間：2天，6小時/天 
課程對象：外貿銷售及管理人員 
 課(ke)(ke)程方式(shi)：授課(ke)(ke)、視(shi)頻、互動、小組練習、案(an)例(li)討論等

課程大綱
第一講：商務溝通
一、商務溝通要素
1、明確目標
1）主題
2）內容
2、達成合意
1）結論
2）承諾
二、商務溝通內容
1、信息
1）傳遞
2）獲取
2、情感
1）真誠
2）贊美
三、商務溝通方式
1、語言溝通
1）口頭
2）書面
3）圖視
2、非語言溝通
1）肢體動作
2）面部表情
3）眼神交流

四、商務溝通禮儀
1、能夠溝通
1）語言能力
2）產品知識
3）貿易知識
2、可以溝通
1）積極熱情
2）真誠厚道
3）直來直去
3、精于溝通
1）形象良好
2）舉止規范
3）專業過硬

五、商務溝通方法
1、清晰表達
1）充足準備
2）FAB法則
3）借助圖視
2、積極聆聽
1）表達關注
2）深刻思考
3）感知情感
3、正確提問
1）引導式提問
2）澄清式提問
4、有效反饋
1）正面回答
2）明確具體

第二講：商務談判
一、商務談判指導思想與基本原則
1、對立統一，分合往復
2、知己知彼，先謀后動
3、相互信任，開放共享
4、相互理解，互利共贏
5、對等交換，舍(she)面求里

二、商務談判技巧之準備
1、知己
1）企業硬實力
2）主營產品情況
3）國際商務知識
3）競爭對手情況分析
5）己方真正底限
2、知對手
1）對手性質判定
2）對手需求產品
3）對手關注重點
4）對手購買意愿
5）對手主談人畫像
3、知項目
1）項目特定要求
2）項目預期收益及風險
3）項目主要競爭對手
4）項目資金來源
4、制訂談判方案
1）市場分析
2）實例評估
3）目標設定
4）議題設定
5）談判策略制訂
6）談判節奏控制
7）談判方案制訂
5、組建談判團隊
1）談判團隊組建
2）談判人員培訓
3）談判人員激(ji)勵制度

三、商務談判技巧之實施
1、基本原則
1）努力創造雙贏解決方案
2）求大同存小異，以合作為目標
3）軟硬兼施，有拖鞋也要有堅持
2、溝通技巧
1）具備溝通必備工具與知識
2）能溝通且會溝通
3、辯論技巧
1）正確地進行問和答
2）避免進入零和博弈與對立狀態
4、說服技巧
1）盡量使用客觀標準或是依據說服對方
2）與對方談判具體執行人建立友好關系
5、防御技巧
1）以攻代防
2）沉默等待
6、進攻技巧
1）步步為營
2）聲東擊西

四、商務談判重點、難點
1、結算條款談判
1）電匯條款
2）信用證條款
3）保函條款
2、質量條款談判
1）裝運前檢驗條款
2）質保維修條款
3）保函條款談判
3、貨描條款談判
1）品名
2）海關編碼
4、運輸條款談判
1）裝運時間
2）貿易術語
3）裝運港和目的港
4）國際運輸貨物保險
5）裝船通知
6）分期和分批裝運
5、價格條款談判
1）價格條款
2）價格調整條款
6、爭議條款談判
1）不可抗力條款
2）仲裁及法律適用條款

總結 理解本課程的各種要素
一、復盤本課程
1. 復盤商務溝通要素、內容、方式、禮儀、方法；商務談判思想與原則、準備技巧、實施技巧、重點難點。
2. 掌握商務溝通要素、內容、方式、禮儀、方法；掌握商務談判思想與原則、準備技巧、實施技巧、重點難點；能夠獨立且正確地完成商務溝通與談判工作。
二、行動計劃交流
1. 制定行動計劃并交流。
2. 現場答疑解決實際問題(ti)。

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