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存量客(ke)戶深(shen)耕技(ji)巧課程

課程大綱：
第一節  存量客戶接觸與挖掘
一、存量客戶產生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財經理存在的問題
二、存量客戶開發的難題
發短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發
開發客戶周期太長
《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些?
三、存量客戶盤活步驟
找出目標名單
發短信
電話邀約
面談
維護與管理
四、存量及潛力客戶五種分類分析
資產量
持有產品
風險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶的技巧
批量客戶開發技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動策劃
主題活動的優點及注意事項
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
六、存量及潛力客戶微信營銷1.客戶微信群經營方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養生方法
財經新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產品
特定節日發紅包
2.微信營銷技巧
（一）微信營銷概論
1.為何要使用微信營銷
 2. 微信何時發效果好
3. 微信營銷五步曲
定位:塑造個人品牌形象
獲客:如何獲得客戶微信
分類:精準出擊
內容:如何吸引客戶眼球
鏈接:日常的維護
（二）如何透過微信溝通復雜型產品
一對一的溝通步驟
如何設計材料
七、存量及潛力客戶電話邀約技巧
《頭腦風暴》大數法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
《頭腦風暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
《頭腦風暴》客戶為何不愿接你電話??
電話邀約五個步驟
確認是否客戶本人
介紹自己
詢問是否方便接聽電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約七個關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
常見的五種電話邀約異議處理
好奇型
推托型
報怨型
無意向型
排斥型
《演練》電(dian)話邀約

第二節 存量客戶深度需求挖掘技巧
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業務員的不同銷售方式
（三）*的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題(ti)--解(jie)決方案

存(cun)量客(ke)戶深耕技(ji)巧(qiao)課(ke)程