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睡眠客戶激活課程

第一部分：客戶關系管理技巧
第一節：客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶的主權時代來臨
消費水平極大提高
消費選擇空前自由
消費理念明顯轉變
消費需求復雜多元
3、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節：客戶分層管理及維護頻率
一、客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產
2、金融資產等級分類標準
有效
優質
白金
鉆石
私行
二、客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續維護?
4、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
第三節：客戶維護技巧論
【頭腦風暴】7個維護客戶的疑問
一、客戶維護
1、存量客戶維護的五大痛點
系統客戶數量太多
目標客戶見不到
網絡金融渠道多
產品沒有吸引力
禮品總是別家好
二、客情發展
1、客情發展四階段
敵對期
防備期
開放期
接納期
2、客情發展四階段的溝通方法
引起注意
創造感動
建立連接點
提供服務
3、客情發展的三個重點
轉變經營理念，把握客情關系發展路線
找準互動時機，推動客情關系層層遞進
緊隨專業導向，實現客情關系地久天長
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護關系
負責任
5、獲取客戶信任的7個關鍵點
明顯的職業形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態度
言而有信的行動
6、提升客戶關系粘度的三個關鍵
情感價值
專業價值
配置價值
【案例分享】銷售學大(da)師哈維(wei)麥肯

第二部分：睡眠客戶激活
【知識點】52030法則
第一節：步驟與評估
1、睡眠客戶盤活6步曲
客戶梳理
首次接觸(客戶認領)
日常聯絡
營銷邀約
商機跟進
銷售促成
2、客戶分層經營的四大策略
關系低，資產低
關系高，資產低
關系低，資產高
關系高，資產高
3、如何判斷客戶的重要性
熟悉度
貢獻度
潛力值
4、客戶價值評估模型
第二節：睡眠客戶接觸
【頭腦風暴】大數法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶
1、電話邀約技巧與短信
陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
電話異議的處理
2、電話邀約鉤子法
借用熱點事件、客戶關心的事件、痛點的力量來促進客戶的認同度
簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點，疑惑，和客戶息息相關的問題點
善用假設法，用案例來舉例，順便教育客戶
善用3F法
善用FABE的B來一句話營銷作產品介紹的開頭
3、陌生客戶電話接觸4步曲
第一次以客戶認識我們為主
第二次以提升服務為主
第三次以關心為主
第四次開始可以產品為主
【演練】電話邀約
4.存量睡眠客戶提升與營銷策略
潛力客戶
有效客戶
中端客戶
高端客戶
私行客戶
5.基于網點的社區化經營
網點周邊客戶經營分類
社區經營的制勝之道
6.不同客戶群體特色與產品策略
企業高管及私營業主客戶
老年客戶
商貿結算戶
女性客戶
其他

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