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客(ke)戶財富管理營銷課程

培訓對象：理財經理

課程亮點：
著重實戰(zhan) / 互動式培訓 (理論(lun)講解(jie) / 分組(zu)討(tao)論(lun) / 案例(li)演練(lian))

課程背景：
財(cai)富(fu)(fu)(fu)持續增長(chang)，金融創新(xin)(xin)加快，監管(guan)(guan)不(bu)斷升(sheng)級，客(ke)戶(hu)(hu)日漸成熟。在財(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)新(xin)(xin)格局下(xia)，銀(yin)行一線從業人員如何在競爭性環(huan)境(jing)中取(qu)得(de)卓越？這需要(yao)對(dui)行業有深刻的(de)理(li)解(jie)，以(yi)及前瞻的(de)洞察。2018年(nian)(nian)資管(guan)(guan)新(xin)(xin)規推出， 2019年(nian)(nian)落地，加速了(le)(le)財(cai)富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)新(xin)(xin)格局的(de)進程(cheng)，也顛覆了(le)(le)高凈(jing)值客(ke)戶(hu)(hu)的(de)理(li)財(cai)習慣。為因應此趨(qu)勢，設計了(le)(le)以(yi)下(xia)的(de)課程(cheng)。站在高凈(jing)值客(ke)戶(hu)(hu)的(de)角度，在財(cai)富(fu)(fu)(fu)保值與增值中間取(qu)得(de)平衡，以(yi)資產(chan)配置為工(gong)具，長(chang)期(qi)鎖(suo)定客(ke)戶(hu)(hu)、銀(yin)行、理(li)財(cai)經理(li)三方密不(bu)可分的(de)關系。

課程大綱：
引言：高凈值客戶養成及服務
富裕客戶的養成
交叉銷售習慣養成
資產配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易，到主動提供服務
主動探索客戶需求
一、 高凈值客群畫像與心理分析
1.1 戰前三問：知己知彼百戰不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶規模趨勢解析
1.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？

二. 價值挖掘——客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
2.1 開口的關鍵
2.1.1 深度傾聽與話術提煉
2.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
2.1.3 法商角度看客戶需求
2.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
2.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
2.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
2.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發客戶思考
2.2.3 《案例分享》四(si)大需求案例分享

三、 高凈值客戶的財富管理原則與資產配置策略
3.1高凈值客戶的靈魂拷問
3.1.1 收益多少你會滿意？
3.1.2 錢從哪來？要去哪里？
3.1.3 交叉銷售*
3.2資產配置的優勢 3.2.1 全方位產品線體系架構展示
3.2.2 高凈值客戶最需要的什么：單一產品的推薦 VS 財富管理規劃方案
3.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規劃及檢視建議解析
3.3資產配置：解決方案四大要素
3.3.1 資產配置：配置四大合理性
3.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客戶想的跟你不一樣
3.3.3 資產配置：不能不知道的誤區
3.4不用建議書也能賣出大額期交保單
3.4.1財富管理需求判定：四大維度
3.4.2《案例分享(xiang)》：從一(yi)百(bai)萬到一(yi)千萬的連女士

四、AUM提升——基于資產配置的復雜產品營銷：
4.1.資管新規下的金融投資產品變革之路：進行中的四大產品配置趨勢
4.1.1 從投資房地產到配置房地產基金
4.1.2 從固定收益到凈值形產品
4.1.3 從個人炒股到配置資本市場
4.1.4 從國內資產到全球資產配置
4.2 復雜型產品營銷思路解析
4.2.1 產品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
4.2.2 產品營銷靈魂：產品靈魂三要素 - 相關性、必要性、獨有性，精準營銷讓客戶無法拒絕
4.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產品，只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產品關單成交率
4.3 資產配置增值的不二法門：基金銷售
4.3.1 最賺錢的資產類別：基金
4.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
4.3.3 大盤解析百搭套路
4.3.4 基金投資的不敗策略
4.3.5 基金選擇小技巧

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