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客戶(hu)高效成交技巧(qiao)課程

【課程背景】
“B2B”（面向商業客戶的業務合作）對于各企業要鉚勁開發VIP客戶的工作而言，其重要性不言而喻，雖然都是銷售過程，然而商業銷售過程中的對象、各階段的溝通主題，與面向個人的銷售溝通，更是差異甚遠——B2B的銷售溝通，自有一套高效的模式與技巧     
                                                                   
【課程收益】
充分了解商業客戶中“三類群體四大角色”的特點與作用
掌握2B的成交過程中的心理分析
掌握四類性格特(te)征(zheng)的客戶應對原(yuan)則

【課程對象】
銷售(shou)總監、省、市經(jing)(jing)理、銷售(shou)主任(ren)；KA經(jing)(jing)理、主任(ren)

【課程大綱】
導入：
何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區別
我們常見“2B”賣入時的困難有哪些？原因深挖
如何成為一個2B的(de)Top Sales

一、高效從夯實專業基礎開始——如何做足2B的功課
1、關鍵一：準確認識“2B”商業銷售過程中的常見對象
商業客戶中“三類群體四大角色”的特點與作用
“三類群體四大角色”在成交過程中的心理分析
四類性格特征的客戶應對原則
2、關鍵二：做好FAB的分析與匹配
3、關鍵三：收集、鎖定、引導（轉化）技巧的活用
4、案例討論與練習
5、本章小結

二、面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端客戶更容易實現成交
1、成交的核心，與銷售技能的五個水平層次
2、顧問式銷售的特征與核心技巧
何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認知
何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價值（威力）
顧問式銷售的常見應用機會、場景
3、成交全過程的四個關鍵環節的挑戰與應對策略
預約開場環節
需求發掘環節
異議處理環節
促進成交環節
4、顧問式銷售的場景化應用
電話陌生拜訪 與 電話銷售
面對面業務交流時的顧問式銷售流程
工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個格子”
5、實戰應用練習：當我們向B端大客戶賣入時……
客戶的需求有哪些？
客戶的期望、顧慮有哪些？
客戶的思考邏輯特點是什么？是如何進行選擇的？
我們的商品|服務（方案）的機會、FAB？
6、本章小結

客戶高效成交技巧課程