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營(ying)銷體(ti)系(xi)建設管理課程

【課程背景】
如何(he)建(jian)(jian)設(she)一(yi)支有戰斗力的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷隊伍？《孫子兵法(fa)》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡(wang)之道(dao)，不(bu)可(ke)不(bu)察也。對(dui)于現(xian)(xian)代(dai)企(qi)業來說，營(ying)(ying)銷體(ti)系就(jiu)是(shi)(shi)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)兵！公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷能(neng)(neng)力，直接體(ti)現(xian)(xian)了公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)市場競爭力，更關系到(dao)(dao)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)生死存亡(wang)。可(ke)是(shi)(shi)，很多(duo)(duo)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷，還依(yi)賴于高層的(de)(de)(de)(de)(de)事必躬親和老(lao)板的(de)(de)(de)(de)(de)親力親為(wei)(wei)(wei)，缺少有戰斗力的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷隊伍和組織(zhi)體(ti)系。近幾年(nian)，隨著華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)走入大眾視野，華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷能(neng)(neng)力也得到(dao)(dao)更多(duo)(duo)企(qi)業界(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)。實(shi)際上，早(zao)在多(duo)(duo)年(nian)之前，華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)就(jiu)憑(ping)借著其在運營(ying)(ying)商領(ling)(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)卓越(yue)成(cheng)就(jiu)，躋身世界(jie)五百強并成(cheng)為(wei)(wei)(wei)通信領(ling)(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)全球第(di)一(yi)。更讓人稱贊(zan)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷體(ti)系歷來由前方驅動(dong)后方，由銷售驅動(dong)公(gong)司(si)(si)(si)，成(cheng)為(wei)(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)(si)發展的(de)(de)(de)(de)(de)驅動(dong)力。那(nei)么，華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷體(ti)系建(jian)(jian)設(she)與管(guan)理(li)有哪些(xie)值得學習(xi)和借鑒的(de)(de)(de)(de)(de)地方？如何(he)設(she)計公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷體(ti)系并做好銷售管(guan)理(li)？這便是(shi)(shi)本次培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)主要內容(rong)。

【課程收益】
1、學習營銷體系規劃與組織管理方法
2、學習營銷團隊建設與團隊管理方法
3、學習市場洞察與營銷戰略規劃方法
4、學習營銷目標管理與關鍵營銷技巧
5、學習項目運作與營銷流程管理方法
6、學習營銷績效管理與企業文化要求
7、提高(gao)營銷體系管理(li)與(yu)目標達成效率

【課程對象】
企業營銷體系(xi)管理(li)人員

【課程大綱】
一、營銷體系規劃與組織管理
1、營銷體系規劃與組織
-銷售成交元素分析
-營銷體系規劃與依據
-華為營銷體系組織架構
2、營銷組織分工與定位
-銷售部的價值與定位
-產品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織協同
-大客戶銷售特點與應對
-華為項目組構成
-華為鐵三角組織運作
-鐵三角的組織發展
4、矩陣式組織運作
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織架構優劣勢
研討：跨部門合作場景與協同
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰體系
研討：最小化作戰單元
-組(zu)織(zhi)的(de)本質與設計邏輯(ji)

二、營銷團隊建設與文化管理
1、什么是團隊？
-團隊的概念
-構成團隊的五大要素
-優秀團隊的分析
2、團隊文化建設與要求
-以客戶為中心的內涵
-以客戶為中心的內部體現
-華為奮斗者文化解析
-團隊合作
-自我批判
-矩陣式組織的文化要求
研討：營銷團隊的文化要求
3、營銷團隊的素質要求
-素質模型與構成
-性格坐標DISC與解析
-動機分類與識別
-麥克利蘭素質辭典
-崗位職責與素質要求
4、領導的生命周期理論
案例分析：領導風格
-領導的生命周期理論
-不同成熟度的領導方式
5、組織氛圍建設與管理
-組織氛圍的價值
-組織氛圍的六個維度
研討：基于組織氛圍(wei)的管理(li)提升

三、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-市場洞察的內涵
-宏觀分析PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
案例：金融危機下的戰略機遇
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略應對
-三平面業務設計
-市場戰略選擇
3、目標客戶選擇與營銷戰略
-STP市場戰略
-市場吸引力分析
-SWOT分析與戰略選擇
案例：華為農村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規劃
-營銷戰略沙盤與目標
4、LTC營銷流程定位

四、營銷關鍵任務與目標管理
1、目標管理與目標制定
-目標管理的內涵
-目標設定程序
-目標的SMART原則
研討：明確市場目標
2、目標執行與任務分解
-PDCA的內涵
-關鍵任務設計與WBS
-目標差距分析
-關鍵任務規劃
-任務執行5W2H
-執行檢查與調整
3、關鍵組織能力提升
-組織管理與激勵
-人才需求與發展
案例：華為人才培訓體系
-組織文化與氛圍
研討：營銷組織能力建設
4、客戶關系建設舉措
-大客戶需求圖譜
-個人客戶關系建設
-組織客戶關系建設
-客戶關系的價值衡量
研討：客戶關系建設規劃
5、目標導向的品牌營銷
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現
-品牌營銷與活動組織
-客戶現場的品牌營銷
-客戶導向的營銷工作
研討：基(ji)于(yu)目標的營銷活動計劃

五、營銷項目運作與流程管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關鍵銷售任務
-LTC營銷流程介紹
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-機會點評估與管理
-項目管理與分級制度
-研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目SWOT分析
-項目運作策略與實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營銷(xiao)漏(lou)斗模型(xing)與(yu)管理重點(dian)

六、營銷體系績效與激勵管理
1、績效管理內涵
-績效概念與內涵
-案例：標桿企業的績效理解
-績效管理的內涵
-績效管理的關鍵要義
2、戰略解碼到績效
-從戰略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設計
-績效目標的產生
3、績效實施與輔導
-管理者的績效管理
-績效輔導的內涵與步驟
-績效診斷的四個維度
-GROW教練式輔導
-績效評價的內涵
-績效結果的應用
-華為績效管理原則
4、營銷(xiao)漏(lou)斗(dou)管理與組織優化

七、回顧(gu)與(yu)總結：營(ying)銷體系建(jian)設(she)與(yu)營(ying)銷團(tuan)隊管(guan)理(li)

營銷(xiao)體系建設管(guan)理課程