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中國企業培訓講師
大客戶”贏”銷王道—深圳講師
 
講師:包一凡 瀏覽次數:2591

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

大客戶銷售課程培訓班

· 大客戶經理· 銷售經理

培訓講師:包一(yi)凡    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售課程培訓班

【課程背景】
大客戶采購具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征,大量銷售人員在大客戶銷售推進過程中存在重重障礙:
1、接觸前期,障礙重重,難以突破對方的嚴防死守!
2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人,卻常常無緣相見!
3、搞不清楚競爭對手的動向,面對對手的步步緊逼束手無策!
4、不懂深度解讀關鍵人物需求,關系運作成本居高不下!
5、本已勝券在握的項目,半路卻殺出了程咬金,丟了單子!
6、銷售周期長,變數大,難以控制銷售局面…….
本課程結合老師親歷的300多個大客戶銷售案例提煉升華,針對大客戶進行系統剖析,徹底幫助大客戶銷售人員打破銷售障礙,從而高效、智慧的贏取大單。
【適用范圍】工業原材料、工業元器件、工業元配件、新材料、新能源、工業成套設備、大型設備、工程機械與機械制造等B2B大客戶銷售企業
【學習對象】營銷體系兵、將、帥總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時天

【課程大綱】
【開篇】

一、大客戶銷售特征
二、大客戶銷售的常見困惑
三、大客(ke)戶銷售的規律性

第一講、大客戶銷售贏單的五個層次
一、大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統方法解讀
1、大客戶銷售采購流程分析
2、基于采購流程的銷售推進步驟
3、大客戶銷售過程與結果的關系
4、建立大客戶銷售里程碑
5、大客戶精益化營銷成果
小節目標:認識(shi)大客戶銷售贏單的系統方法

第二講、大客戶銷售進程推進技巧
第一節、信息收集,商機評估
一、信息收集
發現商機的渠道和路徑MECE
二、商機評估
1、商機驗證的五個緯度
2、商機評估的三級漏斗法則
案例:錯失良機的客戶經理
小節目標(biao):明確商機獲(huo)取步驟,精準找到黃金商機

第二節、銷售規劃,策略布局
一、銷售規劃
1、如何接觸目標客戶
模擬練習:接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
情景案例:在服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
小節目標:挑動客戶興趣,切入客戶采購流程
二、策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具:組織權利地圖
2、如何布局內線,巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養與同盟的策略
案例分享:偽裝的嚴絲合縫的老江湖
小節(jie)目標:布好局,打(da)好樁,先勝而(er)后求戰(zhan)

第三節、需求識別,方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現
案例:三個街邊小販銷售法詳解
3、*需求挖掘技術與應用策略
小節目標:深度挖掘客戶需求,識別客戶購買欲望
二、差異化方案設計
1、差異化目標:三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
案例:三個賣狗人
落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小(xiao)節目標:制定(ding)既能(neng)打動客(ke)戶(hu)又能(neng)夠(gou)區隔對手的優秀(xiu)方案

第四節、標書制作,項目投標
一、招投標階段的工作任務與重要原則
二、商務與技術壁壘設置的八大雷區
三、成功標書制作九步驟
案例:經典投標案例解讀
小節目標:亮劍出削,殺人于無形之中
第五節、關系突破,組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶關注轉移曲線
小節目標:快速贏得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關策略制定
案例分享:女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、尋找最真實的決策動力
案例分享:刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關系階梯推進,屏蔽競爭對手
案例分享:給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關系模型建立

第六節、商務談判,合同簽訂
一、商務談判八大焦點要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務談判的博弈競爭與底牌評估
2、談判競爭策略制定
3、商務談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節目標:在談判中掌握主動權,達到預訂的談判目標
第七節應收賬款事前、事中與事后管理
一、應收賬款事前、事中與事后管理
1、事前:客戶風險識別之“九招”
2、事中:事中七大籌碼建立
3、事后:事后應收賬款的三級管理
小節目標:系統認識欠款成因與防(fang)范措(cuo)施

第三講、大客戶分析與過程管理
一、大客戶報備與目標制定
二、策劃制作《大客戶作戰計劃書》
三、召開《項目啟動會》
1、明確責任,便于監控
2、申請資源,分工合作
工具示例:大客戶銷售組織機構圖
四、大客戶銷售進度計劃---甘特圖
練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃
五、大客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會
1、大客戶項目分析四要素
2、大客戶項目分析物理樹狀圖法
工具示例:銷售項目統計表一覽
3、如何量化評測項目關鍵點
案例分享:華為的項目會如何召開
六、如何分步驟推進大客戶項目管理
實戰演(yan)練:用大客戶項目分析(xi)法分析(xi)學(xue)員跟進(jin)客戶狀況(kuang)

大客戶銷售課程培訓班


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