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電銷員工管理課程

課程收益
1、講解適用于電銷團隊管理的科學方法及案例解析，豐富管理方式方法。
2、講解員工營銷管理分析的方法論及應用，活用員工提升整體業績。
3、講(jiang)解(jie)電銷(xiao)全流程(cheng)，讓管理深入(ru)了解(jie)電銷(xiao)過程(cheng)中的全環節話術技巧。

課程大綱
第一板塊  團隊管理問題思考
1.1電銷管理思考問題因素分析
電銷管理問題思考
指標過高問題
雙方溝通問題
員工性格問題
員工情緒問題
團隊流失問題
管理風格問題
1.2電銷員工把關
什么樣的人員才適合電銷的持續發展
案例：自愿選擇做電銷的員工卻哭著打完了當天的任務電話
效率優先
雙向選擇
確保質量
個體選拔性測評
先天性了解
后天性發展
社會性接觸
適合做與喜歡做

第二板塊 團隊員工類型分析管理
2.1新生代員工的需求
80后、90后管理者的期望
90后、95后、00后員工的訴求
基本、信息、情感、精神需求
2.2員工類型精準細分
凝聚性、接納性、辨別性、擴展性、保全性
不同特性員工負面壓力狀態下的行為表現分析與管理要素
不同特性員工積極性調動的正確做法
互動：案例講解真實呼叫中心團隊員工特性管理細講
2.3團隊員工階段性把控
興奮階段員工
黑暗階段員工
成長階段員工
職業階段員工
四大階段心態分析及管理把控方法
不同階段員工的情緒把控
階段性員工挽留與保全
經典案例：跨不過心坎的組長
經典案例：行業穩定性差的28歲黑暗期員工
經典(dian)案例：兩個(ge)團(tuan)隊管理眼中不一樣的他

第三板塊 員工業績目標管理與跟蹤
3.1團隊價值與目標統一
團隊使命、愿景與價值觀制定與養成
管理者制定的使命與愿景
員工共同制定的價值觀體系
讓全員為團隊價值而自主行動
3.2目標業績管理的概念
目標的定義
目標管理的重要性
目標管理的具體三流程
目標的設定與分解
目標實現過程管理
3.3團隊目標業績設定與分解
團隊目標業績設定的原則
團隊目標值的具體化、測量化設定
目標管理制定表現、模式、類型
團隊目標值的員工能力內分解與能力外遞增
團隊目標值的實效性分解
目標分解的兩大方法
目標分解的責任性建立分解
個人分解與小組分解
各類型目標值的管理要點
團隊目標運作中的獎懲方案
3.4團隊目標業績下達安排
員工心目中“我”的工作和領導的工作
提高執行力的“部署工作法”
“部署工作法”的五個要點和五個步驟
互動：“部署工作法”的現場運用
3.5團隊目標業績現實過程管理
目標業績實現的行程看板
班組長日常目標業績管理的現場動作
團隊可視化看板運用
團隊可視化看板的三點工作
團隊可視化看板的四點要求
團隊可視化看板模板
目標業績實(shi)現過(guo)程的月度(du)“緊檢沖”三步走

第四板塊 電話營銷全流程行為
4.1電銷全流程-開場暖場控制
自殺式電銷暖場控制分析
案例：無暖場開場
案例：有暖場無控制開場
營銷暖場設計原則
營銷如何暖場控制最合適
營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應對話術處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應對話術處理
4.2電銷全流程-核心需求激發
什么是“客戶語言”
提前核心語言的重要性
提取“客戶語言”的方法
客戶語言方向決定客戶需求方向
客戶語言的兩個層次
表層意思
核心層面
客戶語言核心分類
模擬訓練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我朋友說你們行的服務不行，網點也少，開卡后也不好用。尋找客戶語言核心點。
4.3電銷全流程-產品快速有效介紹
營銷的產品介紹重點-精、準、快
控制式介紹與羅列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產品介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品給客戶所帶來的利益點介紹
4.4電銷全流程-客戶成交把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
有效主動促成魔法公式及技巧
有效主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動促成(cheng)技(ji)巧運用

電銷員工管理課程