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強化銷售意識培訓

【課程背景】
《巔峰銷(xiao)售實(shi)戰訓練(lian)營》從銷(xiao)售人(ren)員的心(xin)(xin)態(tai)、客戶的心(xin)(xin)理和溝通(tong)談判(pan)技巧等角度全方(fang)位地解決銷(xiao)售中(zhong)的難(nan)點和痛點問(wen)題(ti)，讓每一名(ming)受訓學員既(ji)掌握工具(ju)方(fang)法，更樹(shu)立(li)思維突破，挑(tiao)戰自我(wo)的責任意識與成功信念，是每一名(ming)市場(chang)銷(xiao)售人(ren)員必上的經典必修課。

【課程收益】
強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；
洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；
提升銷售技能，從關系型銷售到顧問型銷售；
強化溝通訓練，提升銷售人員銷售談判技能；
破解銷售異議，整合思維、方法、工(gong)具(ju)系統。

【課程大綱】
第一單元、銷冠思維職業化修煉（3小時）
【有所圖】銷售夢想以終為始
【有所勇】狼性銷售成功欲望
【有所謀】銷售情商高效溝通
【有所擔】承擔責任追求卓越
【有所異】打造超級銷售IP
【有所行】積極主動堅持不懈
【有所思】學習蛻變認知升級
【有所依】團隊協作銷售鐵軍
輸出工具：銷售人員夢想計劃書
成果輸出：銷售能力平衡輪與改進計劃

第二單元、客戶溝通影響力法則（2小時）
一、客戶思維：如何做到以客戶為中心
銷售就是幫著客戶采購
銷售溝通中的“逆反原則”
實戰演練：電話銷售話術設計
交換思維：銷售的本質是利益交換
我們的利益、客戶的利益
沒有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略
實戰案例：消除銷售中的“刻板印象”
成果輸出2：銷售中的供需連模型
承諾原則：每個人都會尊重自己承諾
不可忽視的“儀式感”
銷售中的“拋低球”策略
實戰案例：建立客戶關系的登門檻技巧
喜好原則：不要與客戶互相傷害
六同法則建立關系
視頻案例：投其所好拿下強勢客戶
專家思維：權威原則建立專家形象
要有專家的樣子，不要有專家的姿態
不要輕易告訴對方你是新人
實戰案例：如何成功地把自己推銷給客戶
對比原則：管理好客戶期望值
橫向對比&縱向對比
實戰案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷
激勵原則：鼓勵客戶馬上行動
客戶的兩種購買動機
激勵客戶的手段
實戰演練：如何向客戶要貨款？
從眾原則：降低客戶心理壓力
從眾原則的前提：不確定性&相似性
實戰(zhan)案例： 虛假的(de)訂單

第三單元、銷售談判高情商溝通（3小時）
一、避免尬聊的4種接話技巧
墊子——創造舒適的氛圍
迎合——創造共振的磁場
制約——贏得優勢的地位
主導——掌握談話的走向
實戰演練
二、高情商銷售贊美技巧
具體/客觀/及時/真誠/個性
超級贊美不露痕跡13把飛刀
實戰演練：客戶溝通問答贊技巧
三、高情商銷售會講故事
適合講故事的六種情境
一套經典銷售故事模板
成果輸出：打磨一個個人IP故事
四、高效傾聽反饋技巧
1、高效傾聽的五種表現
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰演練：五種高效傾聽反(fan)饋技巧

第四單元、*顧問式銷售技巧（2小時）
一、*顧問式提問工具
1、問題的形式
開放式問題&封閉式問題
2、問題的重點（*顧問式銷售）
S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題
3、問題的感情色彩
負面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題
輸出成果：公司產品銷售必問的10個問題
二、用提問處理客戶異議（實戰話術）
初次拜訪客戶時提哪些問題？
客戶對價格產生異議時提哪些問題？
客戶說對競品更滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說競品報價更便宜時，提哪些問題？
客戶提出額外要求時，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？
簽約之后需要向客戶問(wen)哪些問(wen)題(ti)？

第五單元、銷售情境實戰演練（2小時）
將學員分成6或者8個小組，做3-4場實戰PK演練情境；
實戰演練情境經調研后進行整理設計；
每個小組在拿到情境以后按照要求準備25-30分鐘；
每場情境演練結束，觀察員進行自由點評（加分環節）；
學員點評結束后，老師對每場進行綜合點評。
（全(quan)課程目(mu)錄完）

強化銷售意識培訓