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專業銷售技能培訓

[課程目標]
重塑銷售人員對于銷售的理解與認識，建立客戶服務理念；
建立在客戶心理學基礎上的行為分析，提高成交技能；
在銷售談判的過程中，如何進行有效的傾聽、提問和銷售闡述；
通過對多個銷售案例的(de)深度講解，診(zhen)斷錯誤(wu)的(de)銷售方(fang)案和說辭。

[課程對象]
總(zong)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)總(zong)監、區域經(jing)理、銷(xiao)售(shou)經(jing)理、業務代(dai)表、銷(xiao)售(shou)培訓專員等

[課程特點]
銷售案例互動討論；顧客心理深度剖析；銷售情景真實呈現；頭腦風暴觀點博弈。該課
程將銷售中的疑難問題一一列出，并引導學員通過小組討論的方式找到問題根源和解決
辦法(fa)，徹底(di)解決銷(xiao)售效(xiao)率不高和銷(xiao)售人員心態不佳的現(xian)狀。

[課程內容]
一、向動物學習，塑銷售性格
像老虎一樣生活——雄心壯志
像獵狗一樣警覺——明察秋毫
像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
像野狼一樣進攻——準勇猛狠
像大象一樣自信——充滿力量
像狐貍一樣思考——謀定后動
像老鷹一樣重生——激情狀態
像螞蟻一樣堅持——執著頑強
像猩猩一樣學習——善于溝通
像大雁一樣合作——團隊精神
［游戲互動］銷售人員(yuan)特征雷達分析(xi)圖

二、 與客戶交往的九項原則
一切以客戶為中心
不要經驗主義看人
不要受他人影響
不要輕易傷害客戶
改變客戶拖沓的作風
個人態度決定合作關系
創造獨特的“客戶感覺”
凡事總是會有解決辦法
不要傳播任何負面信息
［案(an)例(li)討(tao)(tao)論(lun)］9個銷售(shou)案(an)例(li)的(de)分析討(tao)(tao)論(lun)

三、銷售中的溝通技巧
1、怎么說客戶才會聽
拒絕的語言藝術
贊美的語言藝術
幽默的語言藝術
論辯的語言藝術
說服的語言藝術
溝通中的非語言技巧
2、怎么問客戶才會說
初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？
客戶覺得“價格貴”，該問哪些問題？
客戶不感興趣，該問哪些問題？
如何設計銷售不同階段的提問內容？
向客戶提問的6個要求
［應用工具］《客戶首次拜訪記錄表》
3、銷售中的傾聽技巧
積極傾聽的4個步驟
第一步、停止動作，停止6個不良的心態和行為
第二步、仔細觀察，觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶表達的6個要求
第四步、安全通過，確定客戶真實意思
積極反饋的5種技巧
復述：對剛剛客戶說過的內容進行重復
感性回應：把客戶的情緒先說出來，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認同，再求同存異
假借：用別人的故事來說出自己的意思
隱喻：將所要表達的意思用比喻的形式說出來
［實戰(zhan)演練］5種(zhong)反饋技巧的銷售情(qing)景對話(hua)練習(xi)

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