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專業客戶銷售培訓

【課程背景】
什么是以客戶為中心的銷售？
以客戶為中心的銷售是一種銷售策略，它放棄了與推廣產品有關的傳統銷售技巧，轉而采用更個性化的方式與客戶打交道。更側重于傾聽、滿足客戶的需求 、提出正確的問題、識別痛點以及建立持久的關系。
本課程主要圍繞(rao)4P和4C理論、銷售陌拜(bai)的準備、商務(wu)議價、職場禮儀等展開。

【課程大綱】
一、4P和4C理論
4P理論的思考基礎是以企業為中心，4C理論的思考基礎是以消費者為中心，4P理論與4C理論不是誰取代誰的關系，而是完善、發展的關系
14P理論是一種營銷理論即：Product、Price、Place、Promotion。取其開頭字母，意思為產品，價格，渠道，宣傳。
24C理(li)論是一種營銷理(li)論即：customerneeds and wants、cost convenience、communication。意思為客戶需要和要求(qiu)、成本、便(bian)利、溝通

二、銷售流程的七大典型步驟
1與客戶建立聯系并取得初步信任
2評估合作的可能性
3潛在客戶分析需求
4匹配產品/服務
5提交建議書
6談判
7簽約

三、銷售前需要掌握重要“銷售情報”
一個優秀的銷售人員，看似漫不經心的聊天，但不經意間得到了很多有效的信息，正所謂“無心插柳柳成蔭”。從心理學的角度來看，雙方在溝通的過程中，有時會下意識地保留一些關鍵或者保密的信息，而這部分信息對于項目本身至關重要的。因此，學會從話語中提取這些信息可以說是一種很優秀的“情報收集”能力。
知己知彼，方能百戰不殆
1知己的前提是：對你所在的公司全面了解；產品或服務的知識；采用你的產品或服務，客戶方可獲得利益或價值；公司原有客戶負責人的基本情況，所謂“知己知彼，方能百戰不殆”。
去了解
2了解競爭對手的產品和服務：產品、服務、定價、目標客戶、市場營銷策略
發展狀況、未來趨勢
3了解你所在的行業及客戶所在的行業：自身行業和客戶行業——發展狀況、未來趨勢
客戶需求信息
 4客戶需求(qiu)信息(xi)的(de)(de)初步了(le)解——客戶基本現(xian)狀、可能(neng)需求(qiu)、尋求(qiu)改變的(de)(de)迫切程度(du)、需要進一步了(le)解信息(xi)。   

四、電話邀約注意事項
1電話邀約前通話對象基本信息梳理（姓名、性別、年齡、部門、職務，性格偏好等等）
2電話邀約前通話目的界定（初步接觸，建立聯系；客戶需求了解；邀請見面，爭取面談機會）
3電話邀約(yue)前(qian)心(xin)態(tai)準(zhun)備（物品準(zhun)備，自我介紹，了解(jie)客戶需求及合作意向，確立隨訪要求）

五、銷售“陌拜”電話技巧及注意事項
1“陌拜”電話前準備
嘗試了解潛在客戶行業的基本信息
嘗試了解潛在客戶公司的基本信息
嘗試了解潛在聯系人的可能基本信息
2“陌拜”電話的難點
客戶不熟悉
態度可能不友好
建立信任周期長
需要做的工作“多”
成交可能性“低”
3“陌拜”電話時間及節奏把控
KISS原則：Keep it short and simple
首次通話，時間控制在3-5分鐘以內
“陌拜”電話首要目的：爭取下一次通話或面訪
節奏把控原則：循序漸進，切不可(ke)急于求(qiu)成

六、銷售拜訪（面談）前準備工作
1確認銷售面談前的時間、地點
2明確銷售面談的目的
3確認銷售面談的具體人員及相關角色
4準備銷售面談的相關資料
5提(ti)醒客戶(hu)（會談(tan)）需要(yao)的硬件準備及相關要(yao)求

七、營造開場會談氛圍
1確保準時到達會談地點
（提前五分鐘到場，并通報客戶；永遠不要遲到，遲到對客戶而言是“態度”問題，不是“技術”問題，也不要過于提前）
2銷售會談中的相互介紹
（互交名片，記住“關鍵人物”，不要叫錯客戶名字，銷售主談坐在“中間”位置）
3正式開始前“暖場”的必要性及可選擇性話題
4學會第一次見面就和客戶建立初步信任關系
（信任的關系建議要循序漸進，不要急于(yu)求(qiu)成）銷(xiao)售首先推(tui)薦的是我們(men)自己！

八、客戶需求的深入挖掘
1“顯性需求”
客戶需求中比較明確的，客戶自身強烈感知到的需求或痛點
2“隱形需求”
客戶需求中比較模糊的，客戶自身沒有明確感知到的，卻真實存在的，需要我方銷售人員幫助客戶認識并顯性化的需求……
3實存在的
實存在的，需要我方銷售人員幫助客戶認識并顯性化的需求……
4“差異化”
“隱(yin)形需求”的挖(wa)掘及顯性(xing)化能力是體(ti)現銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)“差異(yi)化”及成熟程度(du)的重要標志……

九、“商務議價”的注意事項
商務“議價”的兩大基本前提之一
1客戶贊同我方對客戶需求的理解
商務“議價”的兩大基本前提之二
2客戶認可我方的“技術方案”
（FABE模型）
3重點強調方案針對客戶解決問題的突出價值（FABE模型）
議價空間
4商務報價時要留出必要的議價空間（根據對客戶預算的掌握）
控制好節奏
5商務讓步時要控制好節奏（一般不超過(guo)三次）

十、學會選擇合適的時機“促進成交”
1站在客戶的角度：分析成交可能性分析
（需求的迫切程度、可選方案的匹配程度、預算控制、組織流程及審批時間、其他可能因素）
站在己方的角度：分析成交的可能性
2（提案滿足客戶需求程度、與競爭對手比較分析結論、報價是否在客戶預算承受范圍內、跟進舉措及促進手段）
3“水到渠成”
提(ti)請(qing)成交(jiao)(jiao)的(de)基本(ben)前提(ti)：“水到渠(qu)成”，不(bu)要盲目(mu)相信各種“成交(jiao)(jiao)技巧”

十一、正確應對客戶的“拒絕”
1擺正“己方”的位置任
2平和面對“甲方”的質疑甚至“刁難”，控制好自
身情緒
3盡一切努力，調動一切資源，尋求改變，并迎
合客戶需要
4讓客戶感知到我方的努力，誠意及改變
 永遠不要和客(ke)戶(hu)爭(zheng)辯，撼(han)守“客(ke)戶(hu)永遠是(shi)對的(de)”營銷(xiao)哲學

十二、商務著裝及商務禮儀
第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，公司是*的公司﹑產品是*的產品，營銷人員就要用*的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。
儀容儀表：
發部（男士）：整潔、無頭屑
發部（男士）：前不覆顛、側不掩耳、后不及領、面不留須
發部（女士）：短發（長不過肩）、束發（長發）、不適合隨意披散
配飾選擇：
手表(biao)優先選擇瑞士表(biao)，其次機械表(biao)，拒(ju)絕勞力士

十三、自我管理
一個熱愛工作的銷售經理，上到人生追求，下到接觸客戶，無不體現他的職業態度和工作的專業度。
1嚴肅、深刻檢討自我工作
2清晰的職業發展規劃
3堅持今日事今日畢
4保持工作熱情
5堅持體育鍛煉
6廣泛交友，定期聚會
7適當放松和獎勵自己
8堅持學習，定期復盤
9積極看待事物
10正確平衡工作和生活的關(guan)系(xi)

專業客戶銷售培訓