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電(dian)話營(ying)銷溝通技巧 培訓

【課程背景】
即使在互聯網即時溝通越來越普遍的新時代下，如果在沒有準確客戶方向的時候，電銷依然是你可以最快篩選適時需求者的有效方法之一，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業和企業來說仍然是不可或缺的。
從某種(zhong)程度來(lai)(lai)講，電(dian)銷(xiao)本身就是一(yi)種(zhong)概(gai)率營銷(xiao)的(de)(de)典范，所做的(de)(de)各種(zhong)渠道、方(fang)(fang)(fang)式、方(fang)(fang)(fang)法的(de)(de)努力，都是為(wei)了降低失敗的(de)(de)概(gai)率。有(you)效(xiao)地運用(yong)電(dian)話(hua)進行銷(xiao)售(shou)，已經成為(wei)銀(yin)行業(ye)(ye)必(bi)備(bei)的(de)(de)職業(ye)(ye)技能(neng)。然而，因(yin)為(wei)各種(zhong)主客(ke)(ke)(ke)觀原因(yin)隨之而來(lai)(lai)的(de)(de)是客(ke)(ke)(ke)戶對電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)越來(lai)(lai)越大的(de)(de)抗拒(ju)。在這種(zhong)背景下，電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)人員如何以更專業(ye)(ye)的(de)(de)4.0方(fang)(fang)(fang)式和客(ke)(ke)(ke)戶接觸，了解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)需求和底(di)線？如何通過(guo)各種(zhong)溝通技巧與(yu)密碼，化解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)異議和拒(ju)絕，從而有(you)效(xiao)贏得客(ke)(ke)(ke)戶呢？如何讓(rang)我們的(de)(de)銀(yin)行人從煩惱到幸(xing)福、從菜鳥到大神？

【課程收益】
《電(dian)銷(xiao)4.0與溝通密碼》是李文錦老師精心打(da)造的銀(yin)(yin)(yin)行2023最優營(ying)銷(xiao)課(ke)程(cheng)(cheng)三部(bu)曲之一，課(ke)程(cheng)(cheng)結(jie)合(he)銀(yin)(yin)(yin)行業(ye)內(nei)*的成功案例，系(xi)統(tong)、全面地(di)剖(pou)析了電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)的技(ji)巧和策略，滿足(zu)了新時代(dai)下銀(yin)(yin)(yin)行人(ren)電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)的新需(xu)求(qiu)(qiu)。這(zhe)套課(ke)程(cheng)(cheng)圍繞善準備、抓開場(chang)、挖需(xu)求(qiu)(qiu)、談方案、要承諾、謹追(zhui)蹤六個(ge)部(bu)分循序漸(jian)進地(di)實現從理論到(dao)落地(di)的轉化(hua)，進而使個(ge)人(ren)業(ye)績得(de)以(yi)提(ti)升、網(wang)點產能實現翻倍(bei)增長。這(zhe)套課(ke)程(cheng)(cheng)涵蓋(gai)6大關鍵環節(jie)、9個(ge)場(chang)景再現、20多個(ge)真(zhen)實案例、以(yi)及(ji)拿(na)來即用的電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)工具模板與實戰手冊；在過去數(shu)年間，同業(ye)數(shu)家銀(yin)(yin)(yin)行眾(zhong)多網(wang)點平均都(dou)做到(dao)了30%以(yi)上的電(dian)銷(xiao)、電(dian)邀產能轉化(hua)率(lv)的優質增長。從而幫助網(wang)點大幅獲(huo)益(yi)，打(da)造一支(zhi)支(zhi)優秀的營(ying)銷(xiao)”獨立團(tuan)”。

【課程對象】分管(guan)行長、營銷部門(men)負(fu)責人、支行長、網點主(zhu)任、理財經(jing)理、大(da)堂經(jing)理、柜員

【課程大綱】
第一部分 善準備
一、天道酬勤，是對還是錯
電話銷售業績的核心來源
精神力量的2個源泉
清晰界定精準目標客戶
電話銷售方法的6個關鍵步驟
提高時間效率的6個習慣
二、如何管控銷售進程，縮短成交周期
理解銷售里程碑
設計銷售里程碑的4個要點及具體應用
形成你的銷售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個評估項
了解對手的5個評估項
了解客戶的1個評估項
四、如何通過有效準備提高轉化率
溝通前了解客戶
明確溝通的目的
為溝通設定正確的目標
預(yu)估困難(nan)并做(zuo)好預(yu)案

第二部分 抓開場
五、如何做自我介紹才能避免秒掛
關系前置的5個要點
信任前置的1個典型方法
建立價值前置的觀念
六、如何快速被客戶接納
通過一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達方式
尋找共同點的2個路徑
真誠贊美的1個原則
七、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點的3個關鍵步驟
將切入點形成說話技巧
八、如何讓客戶主動參與溝通
引發互動的3種提問方法
引發互(hu)動的4個(ge)提問方向

第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客戶心理
循序漸進建立信任的方法
需要獲取的8類關鍵信息
挖掘需求的8個關鍵自檢
反問挖掘需求的3個關鍵點
積極傾聽的3個關鍵步驟
十、如何讓自己成為客戶的*選擇
引導差異化優勢的3個步驟
3個關鍵的使用時機
十一、如何激發客戶行動的決心
影響客戶行動的3種力量
挖準客戶痛點的2種方法
激發需求的激發式詢問法
十二、如何挖掘顧慮背后的真實需求
區分顧慮和需求
挖掘客戶顧慮背后需求的4個步驟
你需要主動挖掘客戶的顧慮
現學現賣環節：
首先創建一個屬于自己的電話主題
1、學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出課程知識）
2、“客戶經理”扮演者自評電話表現
3、“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4、其他學員討論與點評
5、老師點(dian)評(ping)總(zong)結(jie)主題立意，并引(yin)出優質(zhi)的電話銷售邀約流(liu)程(cheng)與關(guan)鍵點(dian)

第四部分 談方案
十三、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個時機
吸引客戶注意力的5種方法
邏輯性表達的5種方法
幫助客戶理解的2個建議
十四、如何塑造價值、激發渴望、促使行動
塑造價值的黃金法則
取得客戶信任的4類證據
激發客戶渴望的案例故事法
十五、如何使客戶認可產品
利弊分析法
影響客戶的4種競爭策略
影響客戶的3種方法
十六、如何使客戶接受高價格
價格高背后的5種心理
塑造價值回報的3種方法
4個談判教訓

第五部分 要承諾
十七、如何判斷客戶的接受程度
識別客戶接受度的3種方法
識別客戶的4類購買信號
十八、如何快速推進，縮短成交周期
2種承諾類型
快速推進的3個原則
十九如何輕松地和客戶達成共識
3種關鍵的方法
二十、如何推動猶豫不決的客戶做決定
深刻理解客戶的心理
避免使用錯誤的處理方法
應對猶豫不決的客戶的4個關鍵步驟
避免客戶悔單的4種方法
【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
小組討論高端客戶應對規劃與步驟
分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
老師點評
如何識別和排除客戶(hu)心理的(de)干(gan)擾(rao)因素

第六部分 謹追蹤
二十一、如何跟進成交意向高的客戶
趁熱打鐵，緊密又謹慎
持續強化信任關系
時刻關注“后退”
堅持不懈，不輕言放棄
二十二、如何跟進成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關懷法
二十三、如何提高滿意度和復購率
對提高復購率的兩點思考
提高客戶滿意度的3個注意事項
激活沉默客戶的方法
二十四、如何獲得更多的客戶推薦
3個正確的推薦信念
清楚推薦時的2種心理
把握3個關鍵的推薦時機
得到推薦的5個關鍵事項(xiang)

電話營銷溝通技巧 培訓(xun)