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客戶拜訪技巧的培訓

【課程背景】
在激烈的(de)(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)中，企(qi)(qi)業(ye)都(dou)明白銷(xiao)售(shou)(shou)對于(yu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)重(zhong)要意(yi)義(yi)，給予了高度的(de)(de)關注和重(zhong)點的(de)(de)支持，但往往結(jie)果不盡如人意(yi)。究其原因，是(shi)沒有從系(xi)統上去理解(jie)銷(xiao)售(shou)(shou)工作，常以點狀思(si)維在做工作鋪排(pai)，其結(jie)果自然(ran)無法達到滿意(yi)的(de)(de)效果。在銷(xiao)售(shou)(shou)工作中，特別是(shi)面對政企(qi)(qi)客戶市(shi)場(chang)，特別需要快速(su)準確的(de)(de)發現商機，并運用方法進行有效的(de)(de)需求(qiu)轉換和價值呈(cheng)現，才能有效實現營銷(xiao)動作。

【課程收益】
梳理銷售的內核與本質，掌握銷售工作的業績提升的著力點
掌握政企客戶商機挖掘的方法
掌握運用顧問式*法做客戶需求挖掘
掌握需求烙印四步法
掌(zhang)握價值匹配需求(qiu)的產(chan)品價值呈現方式(shi)

【課程對象】
客(ke)戶(hu)經理、業務鏈條(tiao)相關支撐(cheng)人員

【課程課綱】
第一場場景：銷售難嗎？銷售到底是做什么？銷售怎么才更容易？ 
一、場景分享與研討：
1、你的銷售生涯中的成功與不成功
二、場景知識點：
1、從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2、銷售的核心與本質
需求：銷售要解決的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
3、銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差

第二場景：你了解你的客戶嗎？商機如何挖掘？
一、場景分享與研討：
1．你的第一個客戶是怎么來的？
2、你*的客戶是怎么來的？
3、你經歷過的最“神奇”的客戶來源是什么？
4、你了解你的客戶嗎？你是如何了解的？
二、場景知識點：
1、政企市場客戶開拓
開拓渠道
產業鏈渠道、行業協會、社會資源、轉介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2、政企客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內部角色分析
3、政企市場商機挖掘
商機挖掘的前提-客戶信息：基礎信息、業務信息（利潤點、增量點、業務難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預算、競爭對手）、關鍵人個人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現場觀察法、關鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關系人分析
找到決策關鍵人
4、商機的可靠性驗證
商機的有效性
偽商機、顯性商機、真實商機
真實(shi)商(shang)機的判斷依據(ju)

第三場景：你會將商機進行需求轉換嗎？
一、場景分享與研討：
1、和客戶聊得很開心，可是聊到業務就“無疾而終”了？
2、客戶和你說了一堆想法，你做好方案，客戶卻總說差一點？
二、場景知識點：
1、需求烙印的四步法
場景問題探討
問題難點探討
核心述求探討
需求引導探討
演練：基于產品（服務）的*話術
2、“產品-需求”價值呈現
基于信任度建立的產品呈現四部曲：行業—公司—產品—個人
產品印證能力--FABE話術運用
特征-優點-價值-印證
演練：基于產品(pin)（服務）的(de)FABE話術(shu)運用(yong)

客戶拜訪技巧的培訓