《基于心理學的人際關系管理藝術》
講(jiang)師：王鑫偉 瀏覽次數：63
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
管理培訓人際關系
【課程背景】
人際關系處理能力是溝通潤滑劑，也是銷售助燃劑。善于洞悉對方心理、善于構建良性人際關系的人，更容易擁有更廣的人脈、達到既定目標。激烈的市場競爭中，客戶關系非常脆弱，怎樣通過提高認知和溝通藝術，洞悉對方的真實想法？怎樣把“我認為你需要”變成“你意識到你需要”？如何通過分析客戶的心理動機、明晰不同心理狀態的應對邏輯以及真正的溝通流程的建立，最終才能在對客戶充分理解、感悟、認可的狀態下實現顧問式營銷。
【課程收益】
1、解面對溝通對象不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解如何通過觀察與分析以及有效溝通，獲取更多有用信息，建立良性溝通氛圍。
2、分辨不同的客戶的性格及溝通偏好，調整話術和方案呈現的方式，建立有效溝通對話；
3、學員能用新模式聆聽和發問挖掘深層次問題；
4、熟悉*等基礎心理學理論，更好地分析溝通對象和自我；
【課程對象】
網點支行長、理財經理、個人客戶經理等
【課程大綱】
一、客戶典型心理特征分析
1、客戶心理特征分類的兩大維度——重感情和重利益
2、四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動型
3、重感情客戶的性格特征細分類型
1) 怕麻煩、從眾、攀比、愛美、愛心、榮譽、尊重、獨享、懷舊、好奇、虛榮、急躁
4、重利益客戶的性格特征細分類型
1) 保守、稀缺、猶豫、老練、小心翼翼、好辯、圓滑、清高、八面玲瓏、滔滔不絕、節檢、貪小便宜、沉默
5、神奇的中醫望診
1) 黃帝內經給我們的啟示
2) 氣血運行的簡單識別
3) 如何從走路、說話、氣色中看出一個人的性格
4) 互動觀察
a、聽聲音，如何判斷一個人的性格
b、看手勢、坐姿、走姿，如何判斷一個人的性格
5) 思考：同樣胖的人，如何識別誰更感性，誰更理性
二、基于具有代表性的高凈值客戶心理狀態分析的應對溝通邏輯
1、謹慎型心理，面對充滿疑問及需要求證的心理狀態，循序漸進解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎。
案例：一位精明睿智的企業家對自身的養老規劃以及對二代和三代的傳承安排。
2、難言之隱型心理，面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態，設身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。
案例：一位青年企業家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。
3、鴕鳥型心理，面對特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。
案例：兩位女單身企業家痛定思痛后的后半生定心規劃。
4、長者型心理，面對基于一定年齡的人生閱歷、財富水平、身體狀況的心理狀態，實質上是客戶在對財富顧問KYC，直接+坦誠才是*的應對。
案例：一位考慮退休的上市公司實控人的財富傳承設計。
三、客戶滿意影響因素分析————知己知彼百戰百勝
1、營銷溝通的真諦
1) 營銷不是把產品推出去，而是把客戶請進來
2) 營銷不僅僅把客戶請進來，而是與客戶建立關系
3) 營銷不僅僅與客戶建立關系，更重要的建立感情
2、營銷中的心理知識
1) 客戶選擇你的三個理由
a、第一：除了你他別無選擇
b、第二：你讓他感覺信任與愉悅
c、第三：你的產品更符合他的要求
2) 營銷溝通中必備的心理DNA
a、營銷中必備意識
b、營銷中必備態度
c、營銷中必備形象
d、營銷中必備技巧
四、客戶攻心營銷技巧提升—一半技術一半藝術
1、攻心營銷三個行為：說的技巧、聽的學問、問的藝術
1) 聽的藝術
a、聽的技巧
b、傾聽時的肢體語言
c、互動：傾聽互動游戲
2) 說的技巧:語音、語調、語速
a、說什么話？
b、如何說？
c、如何跟客戶同頻共振？
3) 問的藝術：如何有效發問
a、提問的好處
b、如何提問？
c、什么時間提問最恰到好處
4) 攻心營銷七部曲
a、第一步：營銷準備
b、第二步：客戶識別
c、第二步：好的開場——說什么不重要，重要是怎么說
d、第四步：和諧氣氛（好的氣氛，才有好的結果）
e、第五步：了解需求（給客戶他想要的）
f、第六步：同頻共振
g、第七步：達成共識
h、第八步：建立關系
2、*性格解析——不同性格客戶營銷溝通技巧
1) *的四個維度的特征與行為判斷(講解+練習)
2) 交往取向分為：內向(E)與外向性格(I)
3) 接受信息模式分為：知覺型(S)與直覺型(N)
a、慧眼識人：你是看見橋鎖鏈還是深山老林？
b、一針見血：你如何收集信息，關注什么又會忽視什么？
4) 決策風格分為：思考型(T)與情感型(F)
a、慧眼識人：你希望維護公平，還是創造和諧？
b、一針見血：你如何做決定？依據事實邏輯分析？OR關注對方感情？
5) 生活方式分為：判斷型(J)與知覺型(P)
a、慧眼識人：你如何應對外在環境變化？
b、一針見血：偏愛什么樣的生活態度與工作方式？
五、影響力心理學的十大溝通法則（配合案例與小組研討）
1、錨定原則
2、互惠原則
3、認同原則
4、暈輪效應
5、稀缺資源
6、預期效應
7、損失規避
8、恐慌心理
9、從眾與逆反
10、誘餌效應
管理培訓人際關系
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314178.html
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