《政府公關與銷售策略》
講師(shi)：喻(yu)國慶 瀏覽次數：60
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
政府公關技巧培訓
【培訓對象】市場開發
【課程收益】
政府客戶的尋找，如何找到精準的客戶
政企客戶的主要特點及注意事項
政企客戶開發的三步曲：撒網、過篩、打靶
客戶的公關實用技巧，
特別是針對政企客戶主要領導談判技巧
【教學大綱】
第一節 采購流程
1、 采購主體復雜
2、 搞清楚政企業務關鍵的三張圖
1) 組織結構圖—知道廟有多大
2) 組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
3) 業務流程圖—知曉收款/復銷障礙
3、 重復購買
4、 單次采購數量多
5、 不容易受廣告的影響
6、 對服務質量要求高
7、 有完善的采購流程
第二節 政企客戶的性格特征
1、 政治為綱
2、 事業為先
3、 縱橫管理
4、 權力制衡
5、 深藏不露
6、 注重場合
7、 關注身份
8、 流程固化
9、 學歷較高
10、 行文嚴謹
第三節 政企成敗的細節
1、 捕捉有效信息，搶占客戶先機
2、 正視電話溝通，切忌貪大求全
3、 利用拜訪時機，了解客戶信息
4、 熟知產品知識，以防因小失大
5、 利用一切機會，促使客戶感動
6、 加強客戶跟蹤，掌握客戶動向
7、 嚴把產品質量，說明使用禁忌
8、 成交不忘回訪，永懷感恩的心
第四節 商務談判中常用策略
1、 投石問路策略
2、 沉默是金策略
3、 聲東擊西策略
4、 欲擒故縱策略
5、 針鋒相對策略
6、 以退為進策略
7、 最后機會策略。
8、 紅臉白臉策略
工具：關鍵路徑法
工具：多因素評分法
第五節 客戶的成交
1、 樣板市場與樣板客戶
2、 如何建立個人信任感
3、 如何尋找契合點
4、 如何營造成交氛圍？
5、 賣產品不如賣方案
6、 業務費用不夠怎么辦
7、 搞定大客戶的四項基本原則
8、 大客戶成交預測五步法
9、 大客戶成交的“六脈神劍”
10、 成交的七大信號
11、 成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：燭龍說趙太后
第六節 公關常識與方法
1、 政企公司實力及價值分析，
2、 客戶在公司的地位，
3、 客戶邀約技巧，
4、 建立內線（教練）
5、 客戶洽談方法
6、 送禮的技巧，
7、 如何招待客戶？
8、 如何表達感謝
9、 如何建立客戶黏性
第七節 公關的實操
1、 如何判斷客戶在公司的地位
2、 客戶在公司的地位判斷，
3、 邀約客戶的技巧，
4、 電話邀約的注意事項
5、 客戶轉介紹，
6、 如何分析判斷客戶的心理；
7、 不同類型的客戶心理分析及對策
8、 客戶招待的技巧
案例：如何不*客戶風頭
第八節 公關中的職業素養
1、大客戶經理的舉止
1) 說話速度太快、吐字不清、語言粗俗
2) 聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱
3) 批評、挖苦、吹牛、撒謊
4) 油腔滑調、沉默寡言
5) 死皮賴臉、死磨硬纏
6) 挖耳搔頭、聳肩、吐舌
7) 咬指甲、添嘴唇、抖腿
8) 經常看表、皮笑肉不笑
2、 學會贊美的技巧
3、 如何打破尷尬的局面
4、 如何保護關鍵人
案例：官員的贊美
政府公關技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314463.html
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