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企業客戶營銷培訓

課程目標
1) 通過課程讓學員做到活學活用，現學現用；
2) 幫助學員塑造良好的職業心態、調整對客營銷心態；
3) 幫助(zhu)學員(yuan)提(ti)升(sheng)客(ke)戶溝通技(ji)巧和(he)異(yi)議處理水平、增(zeng)加客(ke)戶信任度，加強客(ke)戶挽留；

課程大綱
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據課前調研結果對課程內容進行優化
第一板塊 營銷意識與信任障礙
1.1從硬營銷到信任營銷的意識轉變
硬營銷與信任營銷的區別
客戶信任度的構成
明確服務與營銷之間的關系
服務與銷售相結合
對信任營銷的正確認知
信任營銷真正的目的分析
把工作變成樂趣的方法
客戶可以感受到你的熱愛
1.2營銷人員心態調整
好的心態是成功的開始
四種心態必須突破
不好意思開口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
不自知過度營銷
消極心態突破方法：TYS分類和太好了心態運用
互動：培養銷售的自信
1.3讀懂客戶不信任想法的障礙
客戶不耐煩，發火時的想法及應答
客戶需要再找你，敷衍時的想法及應答
客戶不需要，拒絕時的想法及應答
客(ke)戶考慮(lv)一下，借口時的想法及(ji)應答

第二板塊 企業客戶消費分析
2.1企業客戶的八大行為分析
注視、興趣、聯想、欲望、
比較、信任、行動、滿足
2.2企業客戶營銷溝通分析
無權型企業
冒險型企業
穩健型企業
數據型企業
追隨型企業
不同企業類型溝通模式、營銷切(qie)入點不同

第三板塊 增強客戶信任的溝通能力
3.1信任營銷技巧-客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客戶有利詞匯、營銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營銷失敗引導
營銷有利詞匯=營銷主導
你選擇的聽取的客戶語言詞匯形成你的應答話術
3.2信任營銷技巧-需求探詢
關鍵信息探詢的目的
關鍵信息探詢的兩大類型
關鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設計及應答話術
問題層探詢設計及應答話術
案例：客戶不購買的原因
案例：客戶對軟件選擇猶豫的原因探詢
案例：客戶決定權、購買力等因素與需求的差異化
定制化營銷計劃
定制化營銷的需求解讀與內容整理
案例：每個企業都希望可以享受獨一無二的定制化產品
3.3信任營銷技巧-關系營造
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質
贊美是服務的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
案例：如何(he)贊(zan)美男(nan)性客(ke)戶(hu)、女性客(ke)戶(hu)、投(tou)訴客(ke)戶(hu)、合作客(ke)戶(hu)、疑(yi)問(wen)客(ke)戶(hu)

第四板塊 電話營銷實戰話術技巧
4.1營銷話術技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
4.2信任度增加的營銷開場暖場
硬營銷自殺式開場暖場分析
信任營銷暖場點設計
信任營銷暖場點設計原則
信任營銷如何暖場最合適？
營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”，應對話術處理
客戶說：“沒時間”，應對話術處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
4.3軟件產品優勢呈現
產品優勢呈現重點-精、準、少
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產品介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習：如何突出產品給客戶所帶來的利益點介紹
現場演練：利用好處介紹法推薦主推軟件產品業務
4.4軟件客戶異議處理與二次建議
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理“不需要”的現場引導演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我們公司不需要”應對技巧話術
客戶說：“我們公司已經有同類供應商了”應對技巧話術
客戶說：“我跟老板說一下/我先考慮一下”應對技巧話術
客戶說：“發個資料給我先看看吧” 應對技巧話術
客戶說：“我要開會了，等我有時間，再詳細了解吧” 應對技巧話術
客戶說：“我們公司暫時不需要，到時候有需要再聯系你” 應對技巧話術
4.5成交促成信號把握
無效促成分析
成交促成信號的把握
客戶成交促成的3大主動要點
客戶成交促成的文字信號、語音信號、預感信號
成交促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主(zhu)動促成技(ji)巧運用

企業客戶營銷培訓