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中國企業培訓講師
銷售人員的市場技能提升
 
講(jiang)師:吳洪剛 瀏覽次數:33

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 業務代表

培訓講師:吳(wu)洪剛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

市場技能提升培訓

培訓對象
銷(xiao)(xiao)售人員、業務(wu)代表、銷(xiao)(xiao)售管理人員

課程大綱:
第一章:廠家經銷商開發中常見的問題
經銷商的發展與動力不足,影響廠家發展目標;
缺乏有效的經銷商管控措施;
與經銷商溝通與維護不好;
產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰
缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力?
銷售和管理團隊缺乏執行力?
業務人員的營銷技能不足!
廠家對(dui)銷售終端(duan)缺乏有(you)效管理!

第二章:廠家銷售人員存在的問題
如何將品牌價值呈現出來?
品牌價格的理由在哪里?
如何將產品的賣點介紹到位?
基本的銷售服務流程是否到位?
同質化競爭下如何實現差異化?
如何理解消費者購買的心理?
是否能有效應對客戶的異議
銷售人員常見的錯誤行為和語言有哪些?
銷(xiao)售人(ren)員(yuan)用什(shen)么打動客戶?

第三章:如何開發新經銷商
經銷商布局策略的選擇;
建立經銷商選擇標準(什么樣的經銷商才是好經銷商)
——大的經銷商不一定就是合適的經銷商?   ——定是要有行業經驗嗎?
——經銷商管理思維比資金重要!            ——找到有進取心的經銷商!
——經銷商選擇中的禁忌!                 ——千萬別找一毛不拔的經銷商。
經銷商開拓的有效方法
——如何利用展會進行招商              ——如何在區域進行招商
——區域經理如何開拓區域經銷商        ——招商中的造勢與價值塑造
——如何制(zhi)定有競爭力的招商政策     ——未來的利益(yi)(yi)比現實(shi)的利益(yi)(yi)更(geng)加重要(yao)

第四章:提升與經銷商的談判技能
如何進行業務談判開局
——敢于開出更高的條件!         ——堅決不要接受第一次報價?
——學會“感到意外”策略!       ——避免對抗性談判!
——做個不情愿的賣家與買家?
如何進行中場業務談判的取勢
——如何應付沒有決策權的對手!   ——服務價值遞減規律?
——*不要折中策略!           ——如何應對僵局?
——如何應對困局?               ——如何應對死胡同?
——索取回報要及時
如何進行業務談判收官之戰
——白臉-黑臉策略的應用!        ——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度!         ——“收回條件”策略的應用
——“頎然接受”策略的應用
有效的幾種業務談判策略
——誘捕                        ——紅鯡魚
——故意犯錯!                  ——預設
——升級                        ——故意透露假消息
談判原則
——讓對方首先表態              ——裝傻為上策
——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協議
——學會分解價格                ——書面文字更可信
——集(ji)中于當前的問題            ——一(yi)定要(yao)祝賀對(dui)方

第五章:實施有效的終端(包括KA)管理
哪些因素影響實體店終端的購物
——空間形象                        ——價格形象
——氛圍形象                        ——服務形象
——產品形象                        ——便利性
終端建設的盈利模式分析
——終端投資、收入和成本預測             ——經銷商投入及盈利分析
——經銷商終端投入及盈利分析             ——廠家專賣店投入及盈利分析
如何建設六好終端
——位置好                           ——形象好
——上樣好                           ——陳列好
——導(dao)購好(hao)                     ;  ;    ——促(cu)銷好(hao)

市場技能提升培訓


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